Цитаты из книги «Человекология. Как понимать людей с первого взгляда»

Часто бывает так, что руководители, относясь к определенному типу характера и набирая таких же сотрудников, создают целые компании этого типа характера. Тип характера компании определяется преобладающим типом характера ее сотрудников.

Руководители часто жалуются: «Моим коллективом невозможно нормально управлять! Все сотрудники такие разные!» Сразу же хочется добавить: «…и непохожие на меня – их руководителя!» В этом – вся проблема: каждый руководитель стремится выбирать людей в команду «под себя», то есть максимально похожих на него, тех, с кем ему наиболее комфортно. Это большая ошибка, потому что если коллектив состоит из людей одного и того же типа характера, то компания не сможет развиваться. Такой коллектив не приведет компанию к успеху.

Контролер Рекомендуемая тактика: «Готовы предоставить вам новую интересную информацию и обеспечить полный контроль ситуации». Рекомендуемая роль по отношению к Контролеру в переговорах: источник информации, подконтрольный помощник и агент.

Прагматик Рекомендуемая тактика: «Мы заботимся о выгоде… Хотим вас предупредить о рисках… Стремимся действовать по правилам…» Рекомендуемая роль по отношению к Прагматику в переговорах: администратор-организатор, контролер правил, эксперт.

Интеллектуал Рекомендуемая тактика: «У нас есть новая интересная информация для вас… Нам нужно решить серьезную задачу». Рекомендуемая роль по отношению к Интеллектуалу в переговорах: исследователь, эксперт, интеллектуал, профессионал.

Художник Рекомендуемая тактика: «Мы вас не бросим, всегда будем вас поддерживать». Рекомендуемая роль по отношению к Художнику в переговорах: покровитель, родитель, психотерапевт, помощник.

Социолог Рекомендуемая тактика: «Давайте объединимся и вместе решим проблему». Рекомендуемая роль по отношению к Социологу в переговорах: друг, помощник, советчик, проситель о помощи.

Артист Рекомендуемая тактика: «Эксклюзивно для вас – особенные предложения и возможности». Рекомендуемая роль по отношению к Артисту в переговорах: поклонник, даритель, консультант.

Тактика переговоров с каждым типом характера

Пример: Михаил (менеджер закупочной компании) встретился с Петром (менеджером компании-поставщика товара). Задача Михаила на переговорах – снизить цену, по которой его компания закупает товар у компании Петра. Михаил: Понимаете, Петр, у нас сейчас сложная ситуация в компании. Мы просим вас как нашего давнего партнера: пожалуйста, снизьте нам цены, чтобы нам стало выгодно закупать у вас! Петр: Михаил, меня не интересуют ваши проблемы. Цена, по которой мы работаем с вами, – единственно возможная. Таковы условия сотрудничества с нашей компанией. Михаил: Ну пожалуйста, Петр, очень просим вас: снизьте цену! Петр: Еще раз повторяю вам: таковы условия нашего сотрудничества, и мы не можем снижать цену! Почему Михаил терпит неудачу? Возможно, вы скажете: потому что он просит, а просить на переговорах нельзя. Не совсем так. Михаил терпит неудачу, потому что он выбрал неверную тактику ведения переговоров. Михаил ведет себя как Социолог («Мы просим вас как нашего давнего партнера»), а Петр – явный Прагматик («Таковы условия сотрудничества с нашей компанией»). К Прагматику следует применять другую тактику. Пример: Михаил: Петр, вы слышали о росте спроса на ваш товар в нашем регионе? Петр: Нет, а что, он вырос? Михаил: Вы не поверите: спрос вырос в два раза! Это связано с сезонностью. Петр: Отлично. То есть вам нужно успеть быстрее закупить у нас товар? Михаил: Совершенно верно! Если мы не закупим товар прямо сейчас, то упустим уникальную возможность – продать огромные партии! Петр: Мы готовы вам его поставить в ближайшее время. Михаил: Есть одна проблема. Петр: Какая? Михаил: У нас нет сейчас с собой достаточной суммы, а хотелось бы закупить партию побольше. Петр: Хорошо, а какая сумма у вас на это есть? Мы готовы сделать скидки, лишь бы товар быстро продался! Чувствуете разницу? Петра-Прагматика заинтересовала конкретная финансовая выгода и встревожили риски, связанные с упущенной возможностью сбыть товар. Стоило Михаилу поменять тактику – переговоры сразу же развернулись в направлении его интересов. В переговорах нельзя все время придерживаться одной и той же тактики: необходимо подстраиваться под тип характера вашего оппонента.