Цитаты из книги «Продажи людям: amoCRM от первого лица»

Малый бизнес — это и есть те самые абсолютно случайные мутации. Люди хаотично и непредсказуемо придумывают совершенно разные идеи. Огромное количество умрет, но подходящие и актуальные выживут и будут размножаться.

чтобы, если клиент не купит, мы узнали об этом максимально быстро; сместить наши затраты и наиболее трудоемкие для нас этапы максимально далеко в воронке продаж — туда, где вероятность сделки будет выше; себестоимость и затраты покупателя сместить в начало воронки, чтобы покупатель первым вложился в нашу будущую сделку.

Наконец, есть и третья причина скрупулезно собирать статистику по этапам: это единственный способ точно предсказать будущие продажи. Особенно когда речь идет не о магазине одежды, а о более долгих и сложных сделках. Например, мы продаем машины и у нас три этапа продаж: «Тест-драйв пройден», «Комплектация выбрана», «Условия (кредит) согласованы».

Воронку удобнее всего описывать с конца: «счет оплачен» — «счет выставлен» — «договор заключен» — «условия согласованы» — «коммерческое предложение выставлено» — «потребности выслушаны» и так далее.

Работа продавца и системы продаж — это во многом попытка изменить ценность нашего товара в глазах потребителя, используя и прикладные инструменты (такие как работа с возражениями), и манипулятивные, как, например, искусственное создание очереди (товар, который все хотят, в глазах потребителя заведомо ценнее).

Главная сила продавца в том, что он спокойно относится к возражениям. Возражения — это естественная часть продажи, необходимая покупателю для принятия решения: он спорит, но скорее даже с самим собой.

Продажа сама по себе является ценностью, потому что это помощь в покупке.

Сами джинсы ничего не стоят. Эта мысль оригинальна, но так и есть. По сути, основная ценность, за которую мы платим, — работа продавца.

Система продаж — это то, что помогает перестать оперировать человеческими представлениями и получить более четкое понимание уязвимых сторон продукта.

Вы никогда не определите, готов ли клиент заплатить, и если да, то сколько. Лидов много не бывает, но их может быть достаточно для комфортного поступательного развития бизнеса. Если вы рассчитываете только на рекомендации тех, кто заказал, клиентов много не набрать. Рекомендовать вас должны все, кто позвонил. А как их удержать и довести до финального этапа — покупки, я расскажу в следующей главе. Спойлер: грамотно выстроенная воронка продаж — настоящее спасение от человеческого фактора.