Для кого эта книга?

Книга будет крайне полезна тем, кто собрался открыть турагентство.

Книга будет полезна коллегам, тем, кто уже давно работает в турагентстве. Она поможет по-новому посмотреть на многие аспекты деятельности, пересмотреть цели и средства.

Книга будет полезна туроператорам, чтобы взглянуть по-новому на работу турагента.

Книга будет полезна владельцам гостиниц, сотрудникам гостиниц, отвечающим за то, чтобы гостиница была заполнена гостями на сто процентов даже в низкий сезон.

Книга будет полезна владельцам магазинов туристического снаряжения, транспортных компаний. Зачем? Откройте турагентство с целью диверсификации вашего бизнеса.

Книга будет полезна преподавателям и студентам туристских учебных заведений, в ней практические знания, проверенные годами. Знание – это практический опыт.

Книга будет полезна сотрудникам государственных ведомств, отвечающих за рост туристического потока в регион.

Книга не рекомендована к прочтению туристам.

Об авторе

Михаил Сысоев, турагент с 2004 года.

Почему я считаю себя компетентным, чтобы делиться знаниями о турагентской деятельности?

Прекрасный вопрос. Разрешите мне объяснить, почему я думаю, что буду вам полезен.

Отличия меня как автора от авторов, написавших книги о турагентствах, в том, что я работал и продолжаю работать турагентом.

Своё турагентство я открыл в 2004 году. Ценность первых лет работы турагентства – в трудностях. К сожалению, я полагался на тексты книг, которые писали не практики, а теоретики или просто не турагенты, в итоге – ошибки и работа над ними. Последующие годы – это годы активной работы и самообразования.

Будучи увлечённым турагентской деятельностью, я перечитал множество книг (см. список рекомендованной литературы в материалах к этой книге) на тему продаж в туризме, маркетинга, деятельности турфирм, отелей и многие другие, на первый взгляд, непрофильные книги.

Вы знаете, что я обнаружил? Подавляющее число авторов книг о турбизнесе не имели опыта профильной работы, но были прекрасными писателями, преподавателями, консультантами. Кем угодно, но не турагентами.

Мой стаж работы именно турагентом более пятнадцати лет, и он продолжает увеличиваться.

Мои туристы успели вырасти в прямом и переносном смысле. Вы не представляете, как приятно отправлять в свадебное путешествие девушку, которая приходила к тебе офис ещё маленькой девочкой с совочком в руках со своей молодой в то время мамой!

В этой книге лучшее, то, что можно использовать, только опыт и необходимая теория, никакой воды в виде сложнопроизносимых терминов и разного рода исследований влияния мирового туризма на развитие сельского хозяйства. Применяя практические знания, описанные в этой книге, вы сможете избежать многих неприятных моментов, безболезненно преодолеть подводные камни.

Бонусы покупателям книги

Я начал писать эту книгу в 2010 году, продолжаю обновлять информацию и добавлять новые главы. Желание сделать качественное издание помогло мне не торопиться. Не откладывать, а именно не торопиться – делать хорошо. В книге мой практический опыт, теория и опыт коллег, непрофильные знания, которые обязан иметь турагент.

Мне бы очень хотелось, чтобы книга действительно помогла вам, а значит, печатного издания недостаточно, нужны дополнительные материалы.

Зарегистрируйтесь на сайте моего турагентства и получите доступ для скачивания БЕСПЛАТНОГО контента к книге по ссылке http://sysoev-tour.ru/book. В материалах к книге вы найдёте: файлы для анализа вашего рынка, бизнес-план, полезные ссылки, документы для начала работы и другие инструменты.

Подготавливаем старт турагентства за 9 шагов

Если вы твёрдо решили открыть своё турагентство, рекомендую дочитать книгу до конца и только потом начинать что-то делать, ещё лучше – прочитать список рекомендованной литературы.

Турагентство открыть легко, много денег на первоначальном этапе не требуется – то, что называется низкий порог вхождения в бизнес. Сложнее открыть вовремя, не переплатив, быстро окупиться, работать с прибылью из года в год.

Перед тем как шагать к цели, давайте уточним, кратко опишем, что и когда будем делать, чтобы грамотно открыть турагентство:

Глава «Шаг № 1. Исследование и анализ вашего рынка» (май).

В мае – июне собираете информацию для изучения рынка вашего региона. Для точности используем кабинетный метод и полевой. Проводим исследование на основе анализа конкурентов, изучаем профильную статистику, в дополнение используем житейские способы сбора и анализа данных.

Летом анализируем собранную информацию, интерпретируем данные, используя готовые алгоритмы, делаем выводы на основе математических расчётов.

Глава «Шаг № 2. Бизнес-план» (июль).

Начинаем составлять черновик бизнес-плана турагентства, исходя из первого шага, бизнес-план отчасти заполняется автоматически. Уточняем расчёты, продолжаем наполнять бизнес-план по мере прочтения всей книги;

Глава «Шаг № 3. Правовые вопросы и вопросы бухучёта при запуске проекта» (август).

Изучаем правовую сторону и вопросы бухучёта турагентства на этапе старта.

В конце лета, в августе, начинаем процедуру оформления документов, чтобы можно было отразить расходы в учёте и документально оформить интеллектуальную собственность следующего шага. Регистрируемся правильно во всех необходимых ведомствах. Правильно выбираем форму собственности и систему налогообложения. Открываем расчётный счёт турагентства для осуществления платежей следующих шагов, выполняем другие действия, описанные в этой главе.

Глава «Шаг № 4. Маркетинг» (сентябрь).

Уже на четвёртом шаге начинаем подготавливать продажи. Изучаем вашу целевую аудиторию, формируем ассортимент (шаблон уже подготовлен в материалах к книге), рассчитываем рекламный бюджет, «рожаем» название турагентства или принимаем решение использовать чужой товарный знак, разрабатываем рекламную стратегию и тактику, покупаем сайт турагентства. Заказываем рекламные услуги, делаем небольшую предоплату при условии, что активная фаза рекламной кампания начнётся только в начале марта. Рекламные носители (вывеска, штендер, часы работы) должны быть готовы в середине февраля. Главное – сайт должен начать продвигаться не позднее ноября.

Глава «Шаг № 5. Налаживаем контакты с коллегами» (октябрь).

Изучаем туроператоров, грамотно выбираем из них лучших, изучаем особенности договоров с туроператорами, заключаем договора в октябре.

Глава «Шаг № 6. Деятельность турагента, документооборот».

Изучаем турагентскую деятельность, участников рынка, риски, устройство рынка, документооборот турагента.

Глава «Шаг № 7. Офис, оборудование, софт» (начало поиска – декабрь, ввод в эксплуатацию – 1 марта).

В декабре начинаем подбирать помещение под офис турагентства. Руководствуемся рекомендациями и параметрами, вычисленными на первом шаге. Договор аренды заключаем с 1 марта при условии, что в помещении не нужен ремонт. Если ремонт необходим, то его нужно закончить к 1 марта. Закупаем необходимое для турагентской деятельности оборудование в феврале. Объём необходимого оборудования вычислен на первом шаге.

Глава «Шаг № 8. Персонал» (начало поиска – декабрь, заключение договоров – 1 марта).

Рассчитываем необходимое число штатных сотрудников, создаём описание основных требований к ключевым сотрудникам, определяем, кто будет за штатом. Создаём правила оплаты труда, как и за что платить, за что наказывать. Поиск сотрудников начинаем в декабре, заключаем трудовые договоры с 1 марта.

Глава «Шаг № 9. Запуск» (март).

В феврале всё перепроверяем, вносим последние правки в бизнес-план, если нет препятствий, утверждаем решение открыть турагентство. В первую неделю марта открываем турагентство, монтируем вывески, заносим и расставляем мебель, подключаем оборудование, рассаживаем сотрудников по рабочим местам. Руководствуясь составленным бизнес-планом, проводим рекламную кампанию, продаём туры.

Это очень сокращённое описание, детали в соответствующих главах. Главное в этом списке – месяца, так как из-за сезонности турбизнеса очень важно открыться вовремя. Читайте по порядку. Переходим к главе «Шаг № 1. Исследование и анализ вашего рынка».

Шаг № 1. Исследование и анализ вашего рынка

Собираем информацию для анализа вашего рынка

Если что-то можно посчитать, это нужно сделать обязательно!

Перед тем как открыть турагентство, нужно знать многое, как минимум то, как обстоят дела на турагентском рынке в вашем населённом пункте.

Как оценить ваш турагентский рынок? Я предложу исследовать рынок тремя способами.

Первый – исследование на основе анализа конкурентов (полевое исследование). Для этого нужно собрать информацию и занести её в таблицы файла № 1 business plan.xlsx, который вы скачали в архиве (подробнее в главе «Бонусы»). Этот же файл поможет рассчитать среднеарифметические параметры для вашего турагентства (численность сотрудников, размер зарплаты, площадь офиса, стоимость аренды, место для офиса), выделить лидеров и аутсайдеров вашего турагентского рынка. Но это ещё не всё. Файл также рассчитает расходы на старт проекта, доходы и расходы ближайших трёх лет работы турагентства, период окупаемости вложений, даст советы.

Выполняем пошагово. Собираем информацию для исследования рынка. Обходим турагентства (не путать с туроператорами) со стажем работы от трех лет и записываем показатели: количество менеджеров по продажам, размер зарплаты, метраж офиса, стоимость аренды помещения, расположение, адрес, проходимость офиса, транспортную доступность, легко найти офис или нет, наличие отдельного входа, центр или окраина, наличие парковки, бизнес-центр или нет, есть сайт у турагентства или нет. Чем больше выборка (количество турагентств, которые обойдёте), тем точнее результат. Пообщайтесь с менеджерами под видом «тайного покупателя», присмотритесь, кто из них в теме, кто нет, кто как продаёт, у кого в турагентстве очередь, а кто с чайком сидит во «ВКонтакте».

Собранную информацию заполните во вкладке «2.1. Сбор данных (коллеги)» скачанного вами файла.

Зайдите на вкладку «3. Стартовые вложения» и заполните поля стартовых вложений. Находите цены в Интернете, пытайтесь сэкономить за счёт оптовой покупки, урезайте расходы.

На вкладке «1. Ожидания» в верхнем левом углу выберите из выпадающего списка численность населения, ниже укажите, сколько вы готовы вложить на старте, ещё ниже – цену нефти, ещё ниже – годовую инфляцию.

Предварительные расчёты готовы.

Формулы и входные данные к таблицам можно посмотреть в «техническом листе» файла.

Вы можете изменить алгоритм анализа вашего рынка по своему усмотрению, экспериментируйте.

Второй способ – сбор профильной статистики (кабинетное исследование). Соберите статистические данные (желательно за последние 10 лет, по годам):

– количество турагентств в регионе;

– всего туристов по въезду и выезду из вашего региона, отправленных турагентами;

– количество отправленных турагентами туристов по странам;

– валовый доход турагентств;

– агентское вознаграждение;

– количество проданных путёвок турагентами.

Турагентства сдают в Росстат годовой отчёт, в котором есть эти поля.

Очень важный момент – информация должна быть именно по турагентствам, так как эту форму заполняют и туроператоры.

Прямо скажу – это будет непросто, и цифры будут весьма усреднённые, с «мёртвыми душами» или просто недостоверные, но именно эта информация поможет составить общую картину рынка.

Третий способ оценить рынок – житейский, но тоже полевой и на основе анализа конкурентов. Узнайте, как живут турагенты, при условии, что они работают более трёх лет, и что турагентство – это основной источник дохода. Какая машина, квартира, какой стиль жизни, проще говоря, сколько у них денег. Для сбора данных можно использовать Интернет, знакомых, знакомых знакомых, тех же менеджеров, подойти и познакомиться лично. Экспериментируйте, но без уголовщины.

Самый простой способ собрать информацию – устроиться на работу в турагентство с минимальной зарплатой или вообще без неё – как стажёр. Полученный опыт даст понимание не только турагентского рынка, но и того, как устроена работа турагентства изнутри. Я бы очень рекомендовал вначале поработать в турагентстве, а уж только потом открывать своё.

Как анализировать собранную информацию

В первую очередь надо иметь критический взгляд на рынок, сам турагентский бизнес, себя в нём. Не занижать самооценку, нет, но рассматривать именно негативный сценарий. Если будет позитивный – слава Богу.

Интерпретируем данные.

Первый способ (исследование на основе анализа конкурентов)

Интерпретируем данные из файла № 1 business plan.xlsx, полученные после обхода турагентств и заполнения таблиц в предыдущей главе.

Если вы пользуетесь компьютером и умеете считать, у вас не возникнет сложностей с содержанием файла, просто внимательно разберитесь в функционале. Если что-то нарушили в файле, удалите его и скачайте новый. Предложенный файл рассчитывает за вас многое: сколько денег вы тратите на старте, доходы и расходы первых трёх лет работы, период окупаемости вложений, какое количество менеджеров по продажам нужно брать на работу, какую зарплату им платить, необходимый метраж офиса, стоимость аренды помещения, подсказывает лучшее расположение, какая проходимость нужна, транспортную доступность, наличие отдельного входа, как влияет центр или окраина на продажи в турагентстве, бизнес-центр или нет, что лучше для офиса, к какой посещаемости сайта стремиться.

Размышляем.

Менеджеры