Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Когда обсудили, записали и запомнили все боли, произносим следующую фразу: – Петр Степанович, мне, в принципе, все понятно о вашей текущей ситуации. Позвольте, я подытожу все, что узнал и понял, а вы меня поправьте, если упустил какие-то нюансы. Или подтвердите: именно такая ситуация, как раз такие проблемы сейчас в моей жизни и присутствуют. И начинаете перечислять с самого начала, с блока квалификации все, что узнали о клиенте, и будет очень круто, если вы станете говорить именно теми словами, которые говорил клиент. Потому что это значит устанавливать ментальную связь между вами, и он будет думать: «Ничего себе, человек меня выслушал и все понял!» То есть вы повторяете ему все, что о нем узнали с его же слов: какая ситуация, какая задача, какая срочность решения проблемы.

Итак, вы уже показали клиенту (его же собственными словами), что у него не только есть болезненная проблема, но он уже бесполезно потратил на ее решение кучу времени, сил и денег. И самое время задать еще один вопрос. – То есть я правильно понимаю, что вы уже потратили много сил, денег и времени, а до сих пор так ничего толкового и не нашли? Тоже очень мощный вопрос, на который клиент отвечает: «Да, именно так». И как раз в этот момент вы как бы усилили его боль до максимума, потому что он начал сам еще больше осознавать, что у него эта проблема не просто есть, а что она уже давно, что он ее пробовал решать, она сидит в его голове, жрет его энергию и, возможно, уже сожрала какое-то количество денег. Теперь он максимально замаринован, чтобы переходить к презентации.

– Скажите, пожалуйста, как давно у вас возникла эта проблема? И клиент расскажет о своей ситуации в прошлом, как правило, это было не вчера, потому что явная боль уже распаковалась, сидит у него в голове, и он ищет ее решение. – Хорошо, а как вы пробовали уже решать эту проблему? Это отличный вопрос – в ответ клиент вам расскажет о личном опыте. Уверяю вас, этот опыт будет не позитивным, потому что, если бы он был позитивным, этой проблемы у него уже не было бы, кто-то и когда-то ее решил бы. – Скажите, пожалуйста, и какие были результаты, когда вы решали эту проблему в прошлом?

Небольшая подсказка: как правило, у людей есть боль в четырех ключевых сегментах. Обычно она связана с недостатком в жизни. Например, люди покупают статусную машину, для того чтобы показать своему окружению, что они чего-то достигли. Имидж, разумная экономия, комфорт, безопасность. Боли лежат в этих плоскостях, ищите их.

абсолютно у каждого клиента, о чем бы он вас ни спрашивал, какой бы запрос ни скидывал для просчета, какое бы коммерческое предложение ни запрашивал, вы обязаны выяснить, какая у клиента боль, что за проблема, иначе ничего ему не продадите. Так что используйте этот список вопросов, и все у вас получится.

азиатская вилка с европейской розеткой никак не входят друг в друга. Если вы не узнали настоящую боль человека и начнете делать презентацию, то, скорее всего, станете той самой вилкой, которую втыкают не в ту розетку – она к ней просто не подходит. И человек вас будет смущенно слушать и думать: «Зачем мне это покупать?»

потребность – это когда нужно конкретно что-то купить

Потребность – это нужда в чем-либо. То есть у вас может быть нужда в еде, в квартире, в автомобиле, в курсе обучения или, скажем, в отпуске. Но за любой нуждой всегда стоит какая-то ситуация, случай, событие из жизни, вызывавшее крайне неприятное чувство внутри: раздражение, неудовлетворенность – его мы и называем болью.

вопросы о проблемах мы будем задавать только клиентам категорий А и В. То есть тем, кто в принципе имеет платежеспособность и потребность, а значит, и возможность у нас что-нибудь купить.

То есть мы реально спустя рукава, специально, работаем с С, сливаем их, чтобы не тратить ресурсы своего времени, оно нам очень дорого.