Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

его компанией? С его нынешним автомобилем? Словом, целая серия вопросов, и, конечно же, она может восприниматься, как допрос, если мы все не подготовим. Для этого есть целый этап – программирование. Иными словами, мы должны будем запрограммировать сознание клиента на то, чтобы он отвечал так, как нам нужно. На самом деле вы уже в этом блоке можете понять, готов он купить или не готов, в самом начале разговора. Структура фразы выглядит так: начинается она с повелительного наклонения. Повелительное наклонение в русском языке – это форма слова, имеющая «повелевающую» направленность: давайте, встаньте, сделайте, идите, сидите, ешьте, смотрите и так далее. Поэтому мы начинаем с очень сильной фразы: – Давайте поступим так… А после этого рассказываем клиенту, чего от него хотим. Мы должны ему рассказать весь процесс работы с ним, вплоть до покупки: – Я вам сейчас задам вопросы по вашей ситуации. А вы мне расскажете обо всех ваших проблемах. После этого я расскажу о наших решениях и о том, как они могут решить именно вашу проблему. Ну а в конце, если вас все устроит, или вас устроит, но не все… В общем, в любом случае мы с вами договоримся, идет? Вы должны запрограммировать сознание клиента на то, чтобы он отвечал так, как нам нужно. Давайте разберем ту часть, самую сочную, где говорим клиенту, что он для нас должен сделать. «Я вам сейчас задам вопросы», – это подразумевает, что он сейчас нам на них ответит. «А вы мне расскажете обо всех ваших проблемах», – это будет его ответ. «После этого я расскажу о наших решениях…» – презентация. «В общем, в любом случае мы с вами договоримся». – Кстати, когда меня спрашивают, есть ли такая фраза, которую надо сказать клиенту, чтобы он точно купил, я отвечаю утвердительно. Есть такая фраза: «Ну а дальше мы с вами договоримся». Вообще в России, как я заметил, люди любят договариваться. Особенно на дороге с инспектором ГИБДД, которому нередко нарушитель предлагает: «Может, договоримся?» Поэтому фраза: «Ну а дальше мы точно

– Понимаю вас. Но я работаю в продажах 5 лет. И знаю, что, если клиент говорит «я подумаю», его что-то не устраивает. Скажите честно, что вас не устроило?

правило номер один для менеджера по продажам.

Золотое правило закрытия – вы обязаны закрывать клиента минимум до трех отказов. Пока не получили трех «нет», не имеете право отказываться.

Какую самую большую выгоду во всем, что я вам рассказал, вы для себя видите? Може

скажите, пожалуйста, насколько все, что я сейчас сказал вам «зашло»? Это то, что нужно

Вот, в принципе о продукте я рассказал все, что вам нужно знать, и все, что хотел до вас донести. У меня к вам остался один вопрос

которых только что рассказали клиенту, и потом отдавайте это клиенту. То, что мы видим, тому и верим. Сделайте так, чтобы они поверили, отдав им то, что они увидят

мощные презентации, особенно при личной встрече, всегда записывайте себе смыслы, о

Поэтому, если хотите проводить