Итак, вы закончили всю презентацию и подводите итог:
– Вот, в принципе о продукте я рассказал все, что вам нужно знать, и все, что хотел до вас донести. У меня к вам остался один вопрос, скажите, пожалуйста, насколько все, что я сейчас сказал вам «зашло»? Это то, что нужно?
Если клиент скажет:
– Абсолютно! А какая цена? – это супер. Можно переходить к цене.
Если же говорит, что не очень понял, или вы видите по его тону или мимике, что он «холодный», надо продолжить презентацию.
Еще можно спросить (это, кстати, мой любимый вопрос):
– Скажите, насколько по десятибалльной шкале вам показалось подходящим то, что я только что рассказал? Где единица – вообще не то, а десятка – супер, то, что нужно?
Если клиент ставит 9, 10 или вообще говорит: «Двенадцать!» – отлично. Значит, вы попали. Если он поставит оценку ниже 9 – СТОП! Никакого закрытия. Никакой цены. Спросите его:
– А что нужно добавить, чтобы было 10? Чего не хватило?
Выясните, чего ему не хватило, доработайте свое предложение и закройте сделку.
Еще раз. Возвращаетесь обратно на этап презентации, там заколачиваете все гвозди, добиваете, снова повторяете вопрос:
– Ну что, как вам теперь, какую оценку поставите? Десять заходит? Если снова восемь?
Пока не получите десятку – дальше двигаться нельзя.