Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Давайте разберем, какие бывают причины, по которым люди не закрывают. – НЕДОСТАТОЧНО ЗНАНИЙ О ЗАКРЫТИИ – НЕ ВЕРЯТ В ПРОДУКТ, КОТОРЫЙ ПРОДАЮТ. ОНИ СЧИТАЮТ, ЧТО ИХ ПРОДУКТ НЕ НУЖЕН ЛЮДЯМ, ЧТО У НЕГО НЕТ СМЫСЛА И ПОЛЬЗЫ. ПОЭТОМУ ДУМАЮТ, ЧТО НЕТ СМЫСЛА ЗАКРЫВАТЬ – ПЛОХОЙ НАСТРОЙ. С НАСТРОЯ ВСЕ НАЧИНАЕТСЯ И НАСТРОЕМ ВСЕ ЗАКАНЧИВАЕТСЯ – НЕ ДЕЛАЮТ ПОПЫТОК. ОНИ ЗНАЮТ О ЗАКРЫТИИ, НО ДАЖЕ НЕ ПЫТАЮТСЯ ЧТО-ЛИБО СДЕЛАТЬ Эти причины – катастрофа для отдела продаж. Отличие отдела продаж от справочной службы как раз в том, что первые – закрывают и продают, а вторые – просто консультируют. Вы не должны консультировать. Вы должны закрывать.

В итоге, когда вы «условно» набираете все шесть высоких эмоциональных оценок за каждый блок презентации по циферблату, то задаете в финале вопрос: – Ну как вам по десятибалльной шкале? Какую самую большую выгоду в этом вы для себя видите? И получаете взрыв эмоций от клиента, потому что теперь-то вы уже точно уверены, что он готов покупать. Запишите себе все возможные вопросы предзакрытия, которые можете задавать клиенту после блока презентации. Обязательно это сделайте.

– Итак, все, о чем я рассказал, может быть в трех комплектациях: эконом, бизнес и премиум. Эконом стоит столько-то, премиум – столько-то, бизнес – столько-то. Скажите, какая комплектация, вам ближе? То есть вы даете «вилку» и, по сути, смотрите, какая клиенту больше подходит. Он говорит: – Вы знаете, мне что-то ближе к бизнесу. – Отлично! Давайте разберем. Если вы провели хорошую квалификацию в начале, примерно знаете бюджет, то знаете, куда сейчас его склонять и доказывать, что лучше купить. Называете три цены и смотрите на реакцию.

Первая техника звучит так: – Ну и, собственно, все, что я вам озвучил, и что вам так понравилось, будет стоить 700 000 рублей.

– Какую самую большую выгоду во всем, что я вам рассказал, вы для себя видите? Можете ответить? Это мощнейший вопрос. Во-первых, вы увидите, что на самом деле цепляет клиента, какие акценты его особенно покорили в вашей презентации, что для него особенно важно, и куда вы будете потом бить во время закрытия и отработок возражений, если таковые возникнут. Или он просто сам себе еще раз повторит все шесть блоков циферблата и скажет: – Все круто, мне подходит, очень сильно нравится. Теперь скажите, сколько это стоит?

Итак, вы закончили всю презентацию и подводите итог: – Вот, в принципе о продукте я рассказал все, что вам нужно знать, и все, что хотел до вас донести. У меня к вам остался один вопрос, скажите, пожалуйста, насколько все, что я сейчас сказал вам «зашло»? Это то, что нужно? Если клиент скажет: – Абсолютно! А какая цена? – это супер. Можно переходить к цене. Если же говорит, что не очень понял, или вы видите по его тону или мимике, что он «холодный», надо продолжить презентацию. Еще можно спросить (это, кстати, мой любимый вопрос): – Скажите, насколько по десятибалльной шкале вам показалось подходящим то, что я только что рассказал? Где единица – вообще не то, а десятка – супер, то, что нужно? Если клиент ставит 9, 10 или вообще говорит: «Двенадцать!» – отлично. Значит, вы попали. Если он поставит оценку ниже 9 – СТОП! Никакого закрытия. Никакой цены. Спросите его: – А что нужно добавить, чтобы было 10? Чего не хватило? Выясните, чего ему не хватило, доработайте свое предложение и закройте сделку. Еще раз. Возвращаетесь обратно на этап презентации, там заколачиваете все гвозди, добиваете, снова повторяете вопрос: – Ну что, как вам теперь, какую оценку поставите? Десять заходит? Если снова восемь? Пока не получите десятку – дальше двигаться нельзя.

Есть два типа вопросов в конце беседы: вопросы закрытия и вопросы предзакрытия.

Завершение презентации Мы с вами разобрали, как проводить презентации и расставлять акценты. Но к вопросу цены реально мы не можем переходить, прежде чем не убедились, что все, изложенное клиенту в презентации, действительно ему нужно и ценно. Так что мы должны с вами убедиться, что все сказанное зашло и идеально легло на его потребности и боли. Если уже во время презентации клиент начинает мучить вас вопросами про цену, отвечаем так: – Давайте я вам сейчас все расскажу, после этого в конце расскажу также про условия по стоимости, по оплате, и мы договоримся, хорошо? Не говорим про цену, пока не провели всю презентацию. Это очень важно, потому что, если вы назовете стоимость, он начнет только об этом и думать и перестанет воспринимать то, что вы говорите и что для него на самом деле очень нужно. Так что мы с вами должны убедиться, что произошел connect, и вы попали прямо в точку. И для этого у нас есть вопросы предзакрытия. Следующая глава – вопросы перед закрытием. Своего рода универсальная техника, которая позволит понять, насколько клиент уже готов купить и насколько его это взяло за живое.

Итак, теперь у вас есть шпаргалка, каким образом презентовать клиенту продукт. Вы идете по частям, по каждому блоку. Очень здорово перед началом презентации сказать клиенту несколько фраз (это тоже программирование, мы как бы показываем оглавление, все шесть блоков, по которым пойдем): – Итак, давайте я вам сейчас расскажу. Что вы узнаете о нашем продукте? Я расскажу вам об истории нашей компании, об истории возникновения продукта, о гарантиях, о людях, которые будут с вами работать, о логистике и способах поставки. Покажу несколько кейсов – как мы с кем-то отработали, какие истории успеха есть в нашей компании. После этого вы сможете мне задать любые вопросы, идет? Только после этого переходите к презентации. Как проводить презентацию каждого из блоков? В каждом из них есть так называемые смыслы, или свойства.

Презентация Цена и ценность Мы начинаем самый главный блок продажи – презентацию. От того, насколько хорошо вы представите клиенту продукт, будет зависеть, как он поймет всю его ценность, поймет, за что будет платить деньги, и в итоге он примет положительное решение работать с вами. Или отрицательное.