Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Именно со слова «согласитесь» начинается вопрос «капитан Очевидность». На него человек должен ответить «да». В чем магия? Вы начинаете отработку со слова «да». Да, я вас понимаю. И клиент должен ответить вам тем же. Да, я вами согласен. Вы присоединились. Вы отработали возражение.

Или вопрос времени. Он отрабатывается по той же схеме. – Да, я вас понимаю. Вопрос времени очень важен. Здорово, что подняли эту тему. Спасибо. Позвольте, я объясню ситуацию. Вы можете за один час со мной раз и навсегда решить все вопросы в этой сфере и принять окончательное решение – нужен вам этот продукт или нет. Согласитесь, важно, что можно потратить всего час и больше не думать об этом неделями и месяцами, освободив свою оперативную память.

Если вопрос стоит о цене, покажите, сколько человек сэкономит или сколько приобретет от того, что сейчас заплатит деньги. Или сколько он теряет каждый час, пока не принял решение. Например, я продаю консалтинговые услуги: – Скажите, если бы у вас в компании был крутой отдел продаж, сколько бы вы дополнительно зарабатывали каждый месяц? – Миллион рублей. – Я согласен, что вопрос цены очень важен. Отлично, что подняли эту тему. Позвольте, я объясню вам ситуацию. Каждый месяц промедления – это незаработанный миллион. Миллион, миллион, миллион, миллион. Я предлагаю один раз заплатить нам миллион рублей в обмен на то, что у вас пожизненно будет каждый месяц миллион.

Вторая часть нашей отработки – комплимент. Комплиментом вы обезоруживаете человека. Можете похвалить его за то, что он вам это сказал. Ведь он думал, что вы будете давить. Вместо этого вы говорите: – Хорошо, что вы подняли эту тему. Вы просто благодарите человека за то, что он поднял этот вопрос. Или так: – Да, понимаю. Вопрос гарантии критически важен. Спасибо, что про это спросили.

Ложные же возражения звучат так: – Мне нужно посоветоваться с партнером, другом, женой, котом, кактусом. – Я хочу подумать. Мне нужна пауза. То есть вы не понимаете, что именно его не устраивает. Но он пока не готов покупать.

Вы будто игнорируете его фразу. Как бы ее не слышите. Вы находитесь в хорошем настроении. Просто даете подтверждение: «Да, я вас понимаю». И задаете еще раз закрывающий вопрос.

Любое возражение клиента воспринимайте как жалобу и начинайте отрабатывать ее в эти три шага. Проверьте, в позитиве ли вы. Дальше скажите фразу: – Да, я вас понимаю. Все-таки давайте закроем контракт. Может случиться так, что он согласится, и вы сэкономите кучу времени себе и клиенту. Например: – Цена такая. Работаем?

Золотое правило закрытия – вы обязаны закрывать клиента минимум до трех отказов. Пока не получили трех «нет», не имеете право отказываться.

Отличие отдела продаж от справочной службы как раз в том, что первые – закрывают и продают, а вторые – просто консультируют. Вы не должны консультировать. Вы должны закрывать.

Первая техника звучит так: – Ну и, собственно, все, что я вам озвучил, и что вам так понравилось, будет стоить 700 000 рублей. И – пауза. Вы просто молчите и смотрите на реакцию клиента. Будет наглядно видно, зашла цена ему или не зашла. Такой способ можно практиковать в случае, если вы уверены в себе, можете спокойно конфронтировать с человеком. Отлично подходит и для премиальных продуктов.