Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Это очень мощная технология, помогающая установить доверие и успешно продавать в своей нише. Причем это же очень просто понять, и для меня остается загадкой, почему большинство продажников такой технологией не пользуются. Надеюсь, что эта книга и вы, ее читатели, смогут это исправить.

И начинаете перечислять с самого начала, с блока квалификации все, что узнали о клиенте, и будет очень круто, если вы станете говорить именно теми словами, которые говорил клиент. Потому что это значит устанавливать ментальную связь между вами, и он будет думать: «Ничего себе, человек меня выслушал и все понял!» То есть вы повторяете ему все, что о нем узнали с его же слов: какая ситуация, какая задача, какая срочность решения проблемы. – Я вас правильно понимаю, что решение нужно принимать срочно? Супер! А дальше: у вас вот такие-то проблемы, вы пытались решать их так-то и так-то, но получили такие результаты и потеряли столько-то денег и времени на этом… – Все верно? И в этот момент клиент должен сказать примерно следующее: – Да! Именно так в моей ситуации все и происходило.

Когда обсудили, записали и запомнили все боли, произносим следующую фразу: – Петр Степанович, мне, в принципе, все понятно о вашей текущей ситуации. Позвольте, я подытожу все, что узнал и понял, а вы меня поправьте, если упустил какие-то нюансы. Или подтвердите: именно такая ситуация, как раз такие проблемы сейчас в моей жизни и присутствуют.

Программирование к покупке Вспомним, что является самым главным для того, чтобы клиент купил? Правильно, доверие. Надо, чтобы он вам начал доверять. Уже к этому блоку, после того как мы обсудили его боли, да еще со всех сторон, усилили их, доверие точно поднимется до небес.

Что ж, у вас сейчас на руках есть список болей ваших клиентов, но имейте в виду: у клиента чаще всего не одна боль, а парочка или даже три. Какая-то из них главная, но второстепенные нам тоже понадобятся. Поэтому, узнав о явной боли клиента, я тут же задаю еще один – «король вопросов»: – А еще что вас беспокоит? Например, если клиент сказал: «Меня беспокоит, что у меня нет квартиры», – вы спрашиваете: «Это все или, может быть, еще что-то беспокоит? Какая-то еще, возможно, проблема есть?»

Небольшая подсказка: как правило, у людей есть боль в четырех ключевых сегментах. Обычно она связана с недостатком в жизни. Например, люди покупают статусную машину, для того чтобы показать своему окружению, что они чего-то достигли. Имидж, разумная экономия, комфорт, безопасность. Боли лежат в этих плоскостях, ищите их. Особенно если торгуете в сфере B 2B.

Чтобы помочь вам, ниже я привожу список вопросов, которые мне кажутся абсолютно универсальными. Вы можете задавать их в любой нише, в любой ситуации, и по телефону, и при встрече. Эти вопросы работают безотказно, как автомат Калашникова. И всегда показывают (или, по крайней мере, подсказывают) настоящую, истинную боль. – СКАЖИТЕ, ПОЖАЛУЙСТА, ЧТО ВАС ПО-НАСТОЯЩЕМУ БЕСПОКОИТ, В ЧЕМ ГЛАВНАЯ ПРОБЛЕМА? – СКАЖИТЕ, ПОЖАЛУЙСТА, КАКАЯ САМАЯ ГЛАВНАЯ ЗАДАЧА, КОТОРУЮ ВЫ ХОТИТЕ РЕШИТЬ? – СКАЖИТЕ, ЧТО ВАМ МЕШАЕТ СПАТЬ? – ПОЧЕМУ ВЫ РЕШИЛИ ЗАНИМАТЬСЯ ВОПРОСОМ, КОТОРЫЙ МЫ С ВАМИ ОБСУЖДАЕМ, ЧЕГО ВАМ НЕ ХВАТАЕТ? – СКАЖИТЕ, ПОЖАЛУЙСТА, ЧТО ДЛЯ ВАС ПО-НАСТОЯЩЕМУ ВАЖНО ПРИ ВЫБОРЕ ПОСТАВЩИКА? – ЧТО ВАС БОЛЬШЕ ВСЕГО БЕСПОКОИТ? – СКАЖИТЕ, ЧТО У ВАС РЕАЛЬНО БОЛИТ КАК У КЛИЕНТА? – ЧТО ВАМ МЕШАЕТ ЖИТЬ НОРМАЛЬНО? – КАКУЮ ГЛАВНУЮ ПРОБЛЕМУ МЫ ДОЛЖНЫ С ВАМИ РЕШИТЬ В ВАШЕЙ СИТУАЦИИ?

Наверняка вы бывали в Европе или в Азии или, по крайней мере, слышали, что в мире бывает два типа розеток: классическая – как в России и странах СНГ, (для двойного штекера, обычного, круглого) и азиатская, или американская, и они отличаются. Так вот, азиатская вилка с европейской розеткой никак не входят друг в друга. Если вы не узнали настоящую боль человека и начнете делать презентацию, то, скорее всего, станете той самой вилкой, которую втыкают не в ту розетку – она к ней просто не подходит. И человек вас будет смущенно слушать и думать: «Зачем мне это покупать?» Если же вы знаете явную боль человека, то сможете в ходе презентации расставить акценты так, что каждое свойство вашего продукта, каждое качество компании будет подсказывать вашему клиенту: это именно то, что утоляет его боль.

Квалификация необходима, чтобы понять – тратить ли нам свое время на клиента или не тратить? И вопросы о проблемах мы будем задавать только клиентам категорий А и В. То есть тем, кто в принципе имеет платежеспособность и потребность, а значит, и возможность у нас что-нибудь купить.

Если вы их закрыли на КЭВ, попытались закрыть на предоплату, но не получилось, их нужно догревать, чтобы рано или поздно они все равно купили. Это реально сделать, хотя с «теплыми» клиентами обычно никто не любит возиться. А ведь здесь очень много потенциальных денег, просто нужно разогнаться.