ГЛАВА 76. ДЕДЛАЙН

Дедлайн работает, когда он существует по-настоящему.

Например:

— у компании есть ограниченное количество ресурсов;

— проект должен стартовать до определённой даты;

— набор на программу закрывается перед началом обучения;

— стоимость действительно меняется.

Тогда дедлайн помогает человеку принять решение вовремя.

Но если дедлайн постоянно переносится, он перестаёт быть дедлайном.

Если вы говорите:

— «Регистрация закрывается сегодня»,

а завтра пишете:

— «Мы решили продлить ещё на неделю»,

клиент быстро понимает, что ограничения не существует.

Доверие падает.

ГЛАВА 77. СТРАХ ОШИБКИ

Иногда клиент не покупает не потому, что не хочет.

Он боится ошибиться.

Особенно когда сумма большая.

Он думает:

— «А вдруг не получится?»

— «А вдруг подрядчик окажется плохим?»

— «А вдруг руководство меня обвинит?»

— «А вдруг мы потратим деньги зря?»

Это нормальная реакция.

Поэтому продавцу нужно уменьшать неопределённость.

— Показать процесс.

— Объяснить этапы.

— Показать похожие проекты.

— Рассказать о рисках.

Конец ознакомительного фрагмента.