Цитаты из книги «Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников»

Мы приобретаем авторитет двумя способами: за счет того, что знаем (авторитет, основанный на опыте), и за счет того, кем являемся (авторитет, основанный на общественном положении).

Мошенник любыми способами избегает принуждения. Это было бы неаристократично. И тем более неартистично. Мошенники не требуют, не угрожают и не запугивают. Они предпочитают мягкий подход: немного вознаграждения, немного законной власти и капелька принадлежности. В обзоре литературы о жертвах аферистов люди, ставшие мишенью мошенников, говорили, что были уверены, будто мошенник обладает законной властью и, более того, будто награда, которую он предлагал, тоже настоящая. Типичное заблуждение жертвы мошенника: вы думаете, что имеете дело с важным человеком (законная власть) и что в его силах вас наградить, финансово или как-то иначе (вознаграждение).

«Основы социальной власти» Джон Френч и Бертрам Рейвен перечислили пять базовых принципов, на которых основана всякая власть: вознаграждение (уверенность, что этот человек может вас наградить); принуждение (уверенность, что этот человек может вас так или иначе наказать); закон (реальная основа авторитета); принадлежность (власть, которую обеспечивают связи с влиятельным человеком, а также желание быть с ним связанным) и опыт (власть, опирающаяся на опыт и знание данного вопроса).

Самые убедительные стратегии – тот крючок, на который ловят мошенники, – работают на обещании большего. Но есть и другие, в основе которых лежит выделенный Сиалдини принцип дефицита. То, чего мало, имеет неоспоримую ценность в силу самой своей природы: если это редко встречается, значит, получить его могут только самые удачливые.

«Это еще не все» – элемент более широкой тактики убеждения, известной как «перебить и перефразировать». Сначала вы сбиваете человека с мысли, когда он пытается обдумать вашу попытку повлиять на него, затем перефразируете высказанное таким образом, чтобы мишень стала более уязвимой.

убеждение (или, если хотите, ловля на крючок) – это тактика, полагающаяся не на сравнение между двумя разными предложениями, а на сравнение внутри одного предложения – техника «это еще не все». Как выяснил Бургер, эффективнее всего начать с ложной вводной (то есть не с того, что вы планируете на самом деле предложить), а затем быстро внести дополнения и поправки, которые сразу повысят привлекательность вашего предложения.

оказанная мелкая услуга как будто настраивает человека в целом на любезный лад.

любопытный феномен: человек, согласившийся выполнить одну маленькую просьбу – например открыть дверь, – скорее всего, выполнит и более существенную просьбу.

Психолог Роберт Сиалдини, один из ведущих специалистов в области убеждения, доказал, что процесс убеждения опирается на шесть принципов: взаимность (я помогаю тебе, ты помогаешь мне), последовательность (я верю в то же, во что верил вчера), социальное признание (я буду принят в группу), дружба или симпатия (понятно без объяснений), дефицит (быстрее! осталось совсем немного!) и авторитет (похоже, ты знаешь, о чем говоришь). Всё это альфа-принципы, которые используют, чтобы повысить привлекательность предмета

все стратегии убеждения можно разделить на два типа. Первый, альфа, встречается намного чаще и состоит в повышении привлекательности предмета, о котором идет речь. Второй, омега, уменьшает сопротивление, окружающее предмет. В первом случае вы стараетесь сделать ваше предложение, в чем бы оно ни состояло, как можно привлекательнее. Вы в красках расписываете, почему это прекрасная возможность, почему именно вы лучше всего подходите для этого дела, как все от этого выиграют и т. п. Во втором случае вы делаете все, чтобы ваша просьба или предложение казались достижимыми без всяких усилий – в самом деле, почему бы мне этого не сделать? Что я теряю? Они назвали эту модель убеждения «приближение-избегание»: вы можете убедить меня в чем-либо, вызвав у меня желание приблизиться к предмету и полностью или частично устранив причины, по которым я мог бы его избегать.