Как планировать продажи

Я знаю, что никто не любит возиться с цифрами, отчётами, таблицами и прочими скучными документами. Особенно те, кто считает, что цветочный бизнес основан на творчестве! Но есть одно но! Если вы открываете бизнес, то будьте готовы уметь планировать.

И планировать нужно с момента принятия решения об открытии. Есть такое понятие: маркетинговый план. Это когда мы планируем:

• название

• место

• рекламную компанию (см. Рекламная компания)

• фирменную упаковку

• и даже ленточки, соответствующие нашему вкусу и всей концепции!

Просто, когда вы планируете бизнес, то необходимо просчитать, сможете ли вы окупить всё, что вложили в своё детище. Если этого не сделать на стадии планирования, то там, где ваш бизнес не отбивает вложений, образуется финансовая дыра в которую позже вылетят все заработанные вами деньги – это один из законов экономики.

Поэтому вам понадобятся следующие показатели:

1. Первичные вложения в бизнес. Даже, если вам кто-то подарил 2 миллиона рублей, то возьмите и эти деньги в расчёт затрат, так, будто это ваши деньги и вы их хотите получить потом обратно.

2. Постоянные расходы, которые вы должны будете ежемесячно оплачивать: аренда, заработная плата, закупка товара, реклама и т. д. И если вы планируете сами ездить за товаром, то зарплату водителя и грузчика всё ровно заложите. Если ваша мама готова быть вашим бухгалтером, то заложите её зарплату в ежемесячные расходы. Почему это важно? Даже, если у вас всё пойдёт гладко на первых порах, то при росте оборотов вы не сможете сами разрываться на все стороны. Ваша мама почувствует тяжесть ваших задач и отойдёт от дел, а новому сотруднику вы платить не сможете. Знаете почему? Потому что в вашем бюджете нет возможности оплачивать эти услуги, так как они не заложены были изначально. Если вы всё же решитесь платить, значит вам придётся брать эти деньги из других статей затрат. Но вот вопрос: каких? Вы сможете не платить за аренду? Нет… А брать товар в долг? Если и да, то однажды, а не на постоянной основе. Это ещё один закон экономики – все трудовые затраты должны быть заложены в статью расходов.

3. Расходы на рекламу. Вы периодически должны проводить рекламные компании, чтобы поддерживать интерес к вашему салону. Учёные выяснили, что не менее 20% от оборота нужно тратить на рекламу, чтобы быть всегда интересным своим покупателям и привлекать новых! Но отмечу такой момент, если эти 20% Вы не заложили сверху оборота, то откуда Вы их возьмёте? Из других статей расходов… Будьте осторожны. Приведу пример: есть Салоны цветов, которые упаковывают бесплатно, нет, не в слюду, а в приличную упаковку и не экономят на ней. Расходы на закупку упаковки они закладывают в стоимость цветов.

Итак, давайте начнём с приятного и интересного:

Его величество маркетинговый план!

Это то, что точно понравится творческому человеку! Здесь как раз есть где развернуться и разработать все приятные мелочи своего детища!!!

Итак, продумайте всё! Продумайте, что вы хотите предложить на рынке. Где будет расположен ваш салон, какие будут в нём сотрудники, вывеска, оборудование, цветы, сопутствующие товары и, конечно же, клиенты! Что они получат у вас, обратившись именно в ваш салон. Какую атмосферу вы им предложите, как они будут счастливы от фирменных подарочков и внимания ваших милых сотрудниц.

Главное, в этом планировании сделать всё верно, заполнив сразу табличку, в которой слева будут перечислены все ваши фантазии и планы о вашем бизнесе, а справа – расходы на их приобретение…

Пример расчёта первичных затрат (суммы указаны в рублях, приведены лишь для примера и не имеют к реальности никакого отношения))):

Далее переходим к финансовому планированию, и в частности к плану продаж, ведь нам нужно отбить вложения и спланировать дальнейшее процветание!

План продаж обычно делают 2 форматов: долгосрочный и краткосрочный. Долгосрочный – это на ближайшие 3 года, где первый год – план на каждый месяц, второй год – на каждый квартал, третий – по полугодию.

Но интереснее всего краткосрочный план, так как он позволяет видеть оперативные итоги и быстро реагировать на их изменения. Плюс, контролировать расходы, доходы и возврат вложений.

Итак, для начала пишем ежемесячный план, на ближайший год. Его не стоит писать с января, пишите с того месяца, с которого вы планируете начать работу. Это цикл, позволяющий видеть все сезонные изменения.

Обращу ваше внимание на статью «На открытие» – это тоже затраты, которые мы описали в прошлой таблице о первичных затратах. В самом лучшем варианте – эта сумма делится на год и должна быть заложена в ежемесячные затраты. У кого-то удаётся отбить эти вложения и в первые 2 месяца, кому-то за 6 – это если затраты минимальные (например палатка). Если же затраты большие (салон элитной флористики или интернет-магазин) – эти затраты отбивать комфортнее за 2 года, иначе Вы каждый месяц будете работать только на кредитора и быстро выгорите.

Так-же, самая ужасная ошибка большинства начинающих предпринимателей: они учитывают все расходы, даже те, что на развитие, но забывают при этом, важный «ингредиент» в виде вложений на закупку. Если вы купили товар в этом месяце, продав его с коэффициентом 3 (накруткой в 3 раза), то вы отбили вложения на этот месяц. А с чего вы будете покупать товар в новом месяце? Если эту сумму не заложить в ежемесячные расходы, как запас на будущую закупку, то вы либо будете закупать в долг у поставщика (сейчас перекручусь), или у арендатора (ой, на следующей недели точно наберём). Поэтому, деньги на оборот (закупку) товара у вас должны быть всегда заранее, и это отдельная статья запасов, или как правильно её называют оборотных средств. А не по факту из кассы. Эту сумму нужно закладывать в заработок этого месяца, на следующий. Так вы будете работать на собственные средства, а не на заёмные, что для бизнеса – показатель хорошей рентабельности. Это ещё один закон экономики.

Почему план продаж важнее всех? Потому что именно он отражает ваши потребности и то, сколько вы хотите заработать за конкретный период. Для вас это шпаргалка на каждый день: сумму месяца делите на количество рабочих дней – это та сумма, которую вы должны видеть в своей кассе по итогу дня. Если больше – прекрасно!) Если нет – ищите способы увеличить продажи, иначе ваш бизнес становится убыточным…

План продаж на день, на неделю и на месяц должны знать и вы и ваши сотрудники – это ваша путеводная звезда, которая ведет вас и ваше дело к процветанию!!! Помните это!

Как организовать рекламную компанию

Запомните: РЕКЛАМА – ДВИГАТЕЛЬ ТОРГОВЛИ!!!

И если вы на ней экономите, то тормозите продажи своей компании и развитие её в целом!

Существует немало видом и классификаторов рекламы. Одна реклама нацелена на реализацию товара, другая на управление спросом, третья на поддержание имиджа. Но не все виды нам одинаково интересны, т.к. наш бизнес очень специфичен. Поэтому я выбрала наиболее актуальные, и мы разберём их более подробно.

Виды рекламы различают следующим образом:

1. в зависимости от цели рекламы;

2. по месту и способу её размещения;

3. по масштабности и объекту воздействия.

Разберём всё поэтапно, и начнём, конечно же, с целей рекламы, которую мы планируем разместить. Почему именно с целей? Потому чего, если мы не понимаем что хотим достичь с её помощи, то все наши пиар-акции будут безрезультатны!

Цель Рекламы

Цель рекламы бывает:

A) информационной;

B) увещевательной;

C) сравнительной;

D) напоминающой.

Информационная – применяется для информирования потенциальных покупателей о появлении на рынке новинок, которые могут быть как в виде товаров, услуг, идей, так и в виде нового магазина, салона. Преследуемая цель – выведение товара на рынок и поиск потенциальных потребителей.

Например, вспомните, как выглядит торговое помещение (или даже здание) накануне открытия, например, магазина сети «Пятёрочка». Как правило, это огромная растяжка с надписью «Скоро открытие магазина Пятёрочка». И вы уже подсознательно ожидаете, когда он откроется, даже если никогда не пойдёте в него… Цель достигнута – население данного района проинформировано о предстоящем открытии, и те жители, которые являются потенциальными покупателями данной торговой сети, уже ждут с нетерпением его открытия, планируя как им будет удобно здесь покупать, и даже, что покупать. Но это пример очень крупных вложений. Приведём другой. Например, в витрине салона надпись «Скоро новая коллекция новогодних игрушек ручной работы».

Увещевательная – применяется в условиях конкурентной борьбы, когда предлагается товар, имеющий какие-либо преимущества перед аналогичными товарами своих конкурентов. Преследуемая цель – формирование избирательного спроса.

Например: в магазине залежалась продукция определённой марки, и её необходимо реализовать, даже по себестоимости. Для этого устраивается распродажа под лозунгом «2 упаковки Тайда по цене 1». В соседнем магазине есть такой же, но только здесь его можно купить так дёшево. Давая рекламу такого характера, владельцам удастся создать потребительский спрос именно на данную продукцию и всё реализовать. Или, «25 роз за 1000 рублей».

Сравнительная – применяется в условиях конкурентной борьбы и наличия большого количества аналогичного товара на рынке, для подчёркивания отличительных свойств своей продукции. Преследуемая цель – подтолкнуть потребителя сделать покупку данного товара именно у нас, основываясь на экспертной оценке его качеств.

Например: «Возьмём обычное средство для мытья посуды и … (наше средство). Посмотрим, какое средство сможет отмыть большее количество грязной посуды? Обычное средство – 5 тарелок и наше средство – 150 тарелок!!!». Победитель очевиден. И покупатель принимает решение в пользу данного производителя!

Напоминающий вид рекламы – продвижение товара, который уже завоевал рынки сбыта, однако нуждается в напоминании покупателю о себе. Преследуемая цель – регулярное напоминание о данном товаре.

Например: реклама «M&M» (конфетки эмендэмс). Как часто вы видите новую рекламу данного продукта? Очень редко. Однако поклонники этих сладостей покупают их регулярно, а напоминание о нём бывает с периодичностью 1 раз в год, или, даже в 2, но каждый рекламный ролик яркий и твёрдо входит в наше сознание!.. В применении к нашему бизнесу (флористика) у меня таких примеров, к сожалению, нет…

В зависимости от жизненного цикла товара, на разных его стадиях необходимо ставить определённые цели, которые позволят достичь нужного эффекта. Рассмотрим же на какой стадии, какая цель у рекламной компании:

Рекламируют как отдельный товар, так и сам бизнес. В нашем случае – чаще всего встречается реклама самого салона, поэтому давайте рассмотрим какие цели, мы выставляем себе на разных стадиях его развития.

Место и способ размещения рекламы

Перечислим все подходящие для нашего бизнеса виды рекламы по местам и способам её размещения.

Разумеется, не стоит сломя голову тратить немалые деньги на все предложенные варианты! Потому что не все они будут эффективны для конкретного салона. От чего же зависит выбор, как правильно его сделать? Это зависит ещё и от того, на какую аудиторию потенциальных покупателей мы хотим направить нашу рекламную кампанию. Поэтому переходим к следующей классификации рекламы по масштабности, размещённой нами рекламы и объекту её воздействия.

Масштабность размещённой рекламы

и объект её воздействия

Необходимо помнить, что все виды рекламы, используемые компанией, и средства стимулирования сбыта должны соответствовать друг другу. В противном случае стратегия в области продвижения товаров на рынок будет непонятной целевому рынку и положительного эффекта не принесет.

Сюда же стоит отнести и ещё один вид рекламы – неэтичная, вводящая в заблуждение потенциального покупателя. Приведу пример: размещена реклама о низких ценах на определённую продукцию. Потенциальный покупатель идёт за покупкой именно этого товара и именно по этой цене, а оказывается, что это всего лишь маркетинговый шаг, чтобы заманить посетителя. По факту же этот товар продаётся по более высокой цене. В чём беда подобных реклам? В том, что посетитель не придёт сюда повторно, так как это место будет ассоциироваться у него с недобросовестным местом, где его обманут… опять…

Так же существует деление рекламы, в зависимости от задач:

• рациональная;

• эмоциональная.

Рациональная задача – это то, что покупатель планирует и ему необходимо, например, покупка хлеба (не купит хлеб, останется голодным); или цветы на день рождения мамы (не купит, не создаст позитивного впечатления от своего поздравления).