VI Как эффективно создать срочность в продажах (ряд лучших способов)

При подготовке данной главы использовался источник [5].

6.1 Значимость создания чувства срочности. Однако задача для специалистов по продажам и маркетингу не так проста

Значимость создания чувства срочности

Создание чувства срочности – один из самых мощных способов превратить потенциальных клиентов в реальных покупателей. Срочность задействует глубокие психологические триггеры, которые управляют поведением человека. Когда люди воспринимают возможность как мимолетную, они инстинктивно придают ей большую ценность.

Этот принцип объясняет, почему предложения с ограниченным сроком действия, эксклюзивные предложения и тактика, основанная на дефиците, могут быть настолько эффективными. Без причины действовать сейчас потенциальные покупатели могут откладывать принятие решения на неопределенный срок или вообще забыть о вашем предложении.

Клиенты постоянно бомбардируются выбором. Создание срочности прорезает шум и дает им повод действовать сейчас, а не позже. Правильно поставленное чувство срочности ускоряет принятие решений и сводит к минимуму колебания, которые могут привести к упущенным возможностям.

Однако задача для специалистов по продажам и маркетингу не так проста

Однако задача для специалистов по продажам и маркетингу заключается в том, чтобы выяснить, как можно этично создавать срочность, не выглядя при этом назойливым или обманчивым. При правильном подходе добавление срочности в процесс продаж может привести к значительному росту продаж и большему количеству заключенных сделок.

Далее дано описание ряда проверенных способов создания дефицита и срочности для вашей целевой аудитории. Продаете ли вы продукт, услугу или хотите заставить людей предпринять немедленные действия, эти тактики дадут вам преимущество.

6.2 Используйте социальное доказательство

Социальное доказательство – мощный психологический триггер

Социальное доказательство – мощный психологический триггер, который повышает доверие и создает срочность. Люди естественным образом следуют поведению других, поэтому демонстрация доказательства спроса повышает вероятность того, что потенциальные клиенты будут действовать.

По данным Power Reviews, 98% потребителей учитывают отзывы при принятии решения о покупке, а 87% действительно ищут сайты с отзывами.

Booking.com сообщил о росте конверсии на 18% после внедрения виджетов социального доказательства, а также об увеличении конверсии на 15—20% для объектов с высокими недавними оценками.

Способы использования социального доказательства

Отзывы клиентов и примеры из практики: осветите истории успеха, чтобы усилить FOMO. Уведомления о покупках в режиме реального времени: показывайте покупки в режиме реального времени, чтобы создать ощущение срочности.

Рейтинги и отзывы

Используйте положительные отзывы, чтобы внушить доверие. Маркировка продукции

Наклейки, прикрепленные к товарам, например «бестселлер» или «новинка», привлекают внимание.

Пользовательский контент

Дюди склонны доверять подлинным отзывам, при этом 60% клиентов считают пользовательский контент наиболее подлинным. Поддержка влиятельных лиц

Попросите влиятельных лиц поручиться за ваше предложение.

Совет

Потребители, как правило, не доверяют рейтингам звездами как таковым (56%) по сравнению с теми, которые сопровождаются отзывами. Поэтому обязательно предоставьте их, если это возможно.

6.3 Используйте таймеры обратного отсчета

Таймер обратного отсчета визуально напоминает потенциальным клиентам о том, что время уходит

Это создает ощущение срочности и побуждает к немедленным действиям.

Cracku, платформа, помогающая студентам готовиться к экзаменам, зафиксировала рост конверсий на 300% благодаря использованию таймеров обратного отсчета в своих кампаниях, в то время как LiferLMS, платформа онлайн-курсов, привлекла более 7000 потенциальных клиентов и увеличила доход на 23 600 долларов всего за 5 месяцев.

Совет профессионала

Убедитесь, что когда таймер достигает нуля, сделка действительно истекает. Искусственная срочность может подорвать доверие.

6.4 Используйте скидки, ограниченные по времени

Ограниченное количество времени на что-то заставляет нас действовать

Если вы когда-либо играли в игру, чувствительную ко времени, вы знакомы с эффектами тикающих часов. Ограниченное количество времени на что-то заставляет нас действовать.

Amazon, Groupon, Expedia и Ticketmaster используют эту технику для повышения конверсии. Целые сайты, такие как eBay, зависят от нее. Ограниченные по времени скидки мотивируют колеблющихся покупателей действовать сейчас, а не откладывать принятие решения.

Эффективные способы структурирования скидок

Мгновенные распродажи (24—48 часов) – короткие сроки требуют немедленных действий.

Многоуровневое ценообразование – ранние пташки получают более выгодные предложения.

Первые x покупателей получают дополнительные привилегии – первые 50 покупателей получают бесплатный бонус.

Главный совет

Другой способ сделать это – создать бонусное микрораспродажное окно. Поэтому вместо того, чтобы проводить одну большую акцию, создайте короткие «микрораспродажи», чтобы добавить их к вашему ограниченному по времени предложению, чтобы создать повторяющуюся срочность.

Пример

48-часовая распродажа с 1-часовым бонусным периодом для получения более существенных скидок.

6.5 Создайте подразумеваемую срочность

Создание подразумеваемой срочности в заголовках – эффективная стратегия мотивации клиентов без прямого призыва к немедленным действиям

Тонко намекая на дефицит или срочные возможности, вы поощряете чувство срочности, сохраняя при этом более утонченный, менее настойчивый тон. Вместо того чтобы прямо говорить людям «купить сейчас», тонко подталкивайте их к действию.

Фразы, создающие подразумеваемую срочность

«Из-за высокого спроса места быстро заполняются». «Количество товара ограничено!» «Цены скоро вырастут – купите сейчас».

Одно из самых очевидных мест для добавления подразумеваемой срочности – это наши призывы к действию (CTA)

Хотя заголовки, конечно, могут быть CTA, на самом деле имеется в виду CTA, основанные на транзакциях, такие как кнопки «Купить сейчас!».

Эксперимент

Маркус Тейлор, отмеченный наградами предприниматель и основатель Venture Harbour, пишет:

Я провел эксперимент на MusicLawContracts.com, сайте музыкальных контрактов, который я веду как сторонний проект. Я хотел увидеть разницу в коэффициенте конверсии между призывами к действию, подразумевающими срочность, и призывами без нее.

В контрольной версии призыв к действию был «загрузить этот контракт», в вариации – «загрузить этот контракт сейчас» и имел знак ограниченного предложения с таймером обратного отсчета рядом. Результат? Рост конверсий на 147%, и все благодаря небольшой дополнительной срочности.

Пример

В интернет-магазине Wildberries указывается количество оставшихся товаров.

6.4 Добавьте срочность ограниченного предложения

Один из самых мощных способов добавить реальную срочность на ваши целевые страницы

Один из самых мощных способов добавить реальную срочность на ваши целевые страницы – это сообщить посетителям, что если они не будут действовать быстро, они могут упустить выгоду.

Два способа

Есть два способа сделать это:

Срочность запасов; Срочность, основанная на времени.

Пример 1

Сайты сравнения отелей отлично справляются с добавлением реальной срочности наличия мест. Booking.com показывает множество случаев срочности наличия мест на страницах результатов поиска и отдельных страницах бронирования, все это говорит о том, что номер в отеле не будет доступен в течение длительного времени.

Booking.com создает ощущение срочности.

Пример 2

В интернет-магазине Wildberries указывается количество оставшихся товаров.

6.5 Позиционируйте свое предложение как эксклюзивное

Люди хотят то, чего не могут иметь

Поэтому вполне логично, что позиционирование вашего предложения как эксклюзивного делает его более желанным.

Примеры

Исследовательский отчет 2 Visions показал, что указание на распродажу товара повышает его привлекательность на 7,6%, а сочетание этого сигнала дефицита со скидкой 30% повышает вероятность выбора товара потребителями на 178%.

Компания Nike уже много лет использует «эксклюзивные» распродажи, но по-настоящему они применили эту стратегию в своем приложении SNKRS. Предлагая ограниченную серию кроссовок только через это приложение, Nike создала ощущение дефицита и исключительности. Результат?

В 2020 году Nike сообщила о росте цифровых продаж на 38%, что в значительной степени объясняется эксклюзивными релизами и коллекциями с ограниченным тиражом. Ощущение исключительности через приложение заставило клиентов почувствовать себя частью избранной группы, что побудило их совершать более быстрые покупки.

Способы создания эксклюзивности

Предложения только по приглашению – зарезервированы для избранной аудитории. Предложения для постоянных клиентов – специальные скидки для постоянных клиентов. Бета-версии ограниченного доступа – ранний доступ к новым продуктам.

6.6 Увеличьте ценность с помощью бонусов, зависящих от времени

Чтобы максимизировать конверсии, умножайте ценность

Чтобы максимизировать конверсии, умножайте ценность, предлагая бонусы, зависящие от времени, а не просто скидки. Добавление эксклюзивного бонуса, который скоро истекает, создает срочность и усиливает воспринимаемую ценность, поощряя более быстрое принятие решений.

Например, вместо того, чтобы просто снизить цены, компания может сказать

Зарегистрируйтесь в течение следующих 24 часов и получите эксклюзивную бонусную электронную книгу. Этот подход использует дефицит и страх упустить что-то (FOMO), делая предложение более привлекательным. Будь то бесплатный цифровой продукт, расширенная гарантия или VIP-доступ, ограниченные по времени бонусы могут стимулировать немедленные действия, сохраняя при этом ценность бренда.

Пример

В целях оживления продаж компания Domino’s запустила акцию «Экстренная пицца» с октября 2023 года по февраль 2024 года.

Это предложение позволяло участникам программы лояльности получать бесплатную пиццу в течение 30 дней после совершения покупки, соответствующей условиям. Ограниченный по времени характер этого бонуса создал срочность среди клиентов.

Успех кампании был очевиден: она привлекла два миллиона новых постоянных клиентов и увеличила продажи в период акции – рост продаж в сопоставимых магазинах составил 2,8% в четвертом квартале 2023 года.