Цитаты из книг автора «Маргарита Васильевна Акулич»

лидеру необходимо убедиться, что его команда следует за ним

Сильный человек спокойно преодолевает новые и новые препятствия, независимо от того, предвидел он их или нет

Самоуправление направлено на идеи и эксперименты, а лидерство – на системы и процессы.

Тот кто идет своей стезей, знает и умеет все. Только одно делает исполнение желаний невозможным – страх неудачи.

Произошло разделение CRM-провайдеров на девять различных категорий (Enterprise CRM Suite, Midmarket CRM Suite, Small Business CRM Suite, автоматизация продаж, управление стимулами, маркетинговые решения, бизнес-аналитика, качество данных, консультации), каждая категория имеет своего лидера рынка.

Воронку продаж многие считают прекрасным инструментом маркетингового планирования. Изучение ее показателей предоставляет вам шанс понять: какое число пользователей должно посетить ваш ресурс, чтобы вы продали нужный объем вашей продукции (услуг);

эмоциональные реакции (ценности бренда)

Измерение лояльности воспринимаемой обеспечивается с помощью опросов среди экспертов и/или клиентов. При этом принимаются во внимание такие индикаторы, как осведомленность и удовлетворенность клиентов. Осведомленность Определение индикатора осведомленности – это, по сути, выявление степени известности компании на рынке (ее целевом рынке). Ее можно определить также путем подсчета количества рекомендаций имеющихся клиентов, помогающих привлекать клиентов других (новых). Удовлетворенность Определение индикатора удовлетворенности базируется на оценивании клиентом таких компонентов, как: качество наиважнейших выгод, предоставляемых клиентам, и процесса продажи компанией ее товаров и/или услуг; ценности предоставляемых услуг и продаваемых изделий. При этом принимается во внимание, что на потребительскую удовлетворенность воздействуют многочисленные факторы (и социального плана, и личного, и факторы, рассматриваемые как ситуационные). Особое влияние в розничной торговле на удовлетворенность клиентов оказывает атмосферомаркетинг.

Увеличение размера осуществляемых покупок. Определение компонента обеспечивается исчислением роста размера приобретения товара клиентом (доли либо суммы) в определенный временной промежуток. Покупки повторные Определение компонента достигается путем подсчета числа сделанных клиентом повторных покупок. Поддержание клиентом хорошего уровня взаимодействия с компанией Определение компонента достигается с помощью выявления уровня относительного постоянства суммы покупки изделия за конкретный временной промежуток. Измерение лояльности поведенческого вида Измерение лояльности поведенческого вида в компании (магазине) осуществляется по: – доле кошелька (необходимо выявление относительной доли приобретений конкретного бренда в сравнении с общим числом приобретений изделий данной категории); – уровню перекрестных продаж; – доле посещений (нужно обеспечить сопоставление числа посещений клиентом данной торговой точки/компании с общим числом посещений им всех магазинов/компаний); – ценности клиента (необходимо определение вклада клиента в прибыль/доход данной компании/ магазина); – частоте взаимоотношений клиента с магазином/ компанией, длительности этих взаимоотношений и их денежной ценности (требуется выяснение, сколько денег за покупки клиент платит, как часто покупает, и когда он осуществил свою последнюю из покупок).

Лояльность поведенческого вида состоит из ряда компонентов. Рассмотрим их ниже. Апселлинг Определение компонента обеспечивается исчислением количества дополнительных изделий компании, приобретенных клиентом в конкретный временной промежуток и стоимости среднего чека. Апселлинг, если его рассматривать упрощенно, представляет собой технику продаж, предусматривающую выдвижение предложения продавцом (коммерсантом), обращенного к покупателю. Оно состоит в том, чтобы последний докупил что-либо дополнительное к его основной покупке, либо приобрел более дорогой товар (более дорогую версию продукта) с улучшенными свойствами (качествами). Идея техники в том, чтобы деликатным образом подтолкнуть клиента выйти за пределы той денежной суммы, которую он изначально готов был потратить на приобретение товара во имя улучшения собственной жизни и получения удовольствия (удовлетворения).