Цитаты из книг автора «Максим Кокорин»

Что такое дисциплина контакта? Когда контакт возможен? Когда моё внимание где? Когда я открыт, когда есть чувство принятия и уважения. Когда ваш Клиент чувствует, что ничем и никого не напрягает. И в то же время вы лишаете его права вас забыть. Это приятно и удивительно. То есть в базе этого человека останется воспоминание и желание вернуться снова. Ведь если ты что-то делаешь, то просто не можешь сделать это ниже первого класса – это невозможно. Уж если делать, так делать. Есть такие люди, которые именно так живут и именно так делают. И мы их помним, мы им доверяем, и они всегда с нами. Это то, чего не хватает. Качество всегда будет востребовано. Это то, что входит в систему дисциплин. Необходимо и достаточно. То есть если это будет, то на выходе будет точно то, что мне надо. Сколько мне нужно потратить времени, чтобы это внедрить? Сколько бы времени ни потребовалось – потратьте его. И вы получите то, что надо. Добейтесь, доведите, потратьтесь на установку всего этого. И тогда это будет работать: всегда и очень долго и радостно. Дисциплина контакта – это равность, открытость. Равность – это не ниже и не выше. В равности есть уважение и забота. Когда я могу быть универсально равным? Сейчас вы удивитесь. Мы проходим это на тренинге «Самоменеджмент». Когда я больше, глубже, когда мне всё яснее. Большее всегда может сыграть в меньшее. А как меньшему сыграть в большее? Значит, я – мастер контакта. Значит, я – гений контакта. Тогда я могу сыграть в любую игру. Бывает, человек заходит в плохом настроении. И вот вы его встречаете с таким же лицом, и он улыбается. Оказывается, я на него настроился, присоединился, и он сразу это почувствовал.

Всё, что относится к необходимым условиям, к дисциплине, принимается всеми сотрудниками как необходимое. А это может приняться, когда они понимают, что это именно необходимые условия. Все необходимые условия требуют принятия. Принятие – это ноль сопротивления и обсуждения. Как правило, это делается на входе человека на предприятие, то есть во время собеседования. Вы можете выставить любые условия как необходимые. Это своего рода фейс-контроль в вашу компанию. Если человек идёт на новое предприятие – он готов к изменениям. Это самая важная и главная часть, которую обычно пропускают. Если у человека это не сходится с его принципами, то он уходит сразу, и время на него не тратится. И очень важный момент – это не оплачивается компанией. Если вы продолжаете тратить деньги на поддержание дисциплины, то это глупо.

И тут появляется вопрос: а что ещё есть кроме финансовых показателей? Что ещё может создать сотрудник? Эмоции? Атмосферу? Настроение? Да. Я вам скажу: есть такое понятие в продажах – «клювинг», который заканчивается шоппингом неизбежно. «Клювинг» – это когда я клювом хожу щёлкаю, а денег у меня нет. Образы попадают мне в голову – аппетит может появиться. А если всё мило, здорово – когда у меня появятся деньги, я приду именно в то место, где мне было хорошо и здорово. Хотя если бы не был поставщиком среднего чека, то через какое– то время, если мне будет здорово, я могу прийти не один, а с друзьями. То есть я потенциальный клиент.

Здесь, смотрите, есть очень хороший ориентир. Финансовые показатели – очень хороший ориентир. Просто вопрос: единственный ли? Просто опираясь на один критерий, можно устроить «текучку» в компании и упустить многое другое.

И он сам удивился этому ответу. Он ни на что не рассчитывал, у него не было никаких ожиданий. Он искренне ничего не ждал с этой стороны. Я вам скажу: одна из форм давления, которая у нас есть и которая делает всё наоборот ожидаемому – это ожидание. А давление вызывает только одно – сопротивление. Когда человек играет непосредственно, и ему сама игра очень нравится. Он непосредственен, он увлечён, в него влюбиться можно – он как ребёнок. Дети играют и не ждут от вас ничего. Они не ждут оценки, и им всё равно, как они при этом выглядят. Он там себе что-то ковыряется и он такой милый и забавный.

Получается, в продажах нет правильных технологий. А в технологии всегда есть правильность. А игра – она всегда ситуативная. Искусство сервиса – это быть необходимым и достаточным, при этом играть по правилам. Быть каким-то, чтобы это произошло. Человек думает, что если я всё делаю «правильно», значит, с миром что– то не так. Очень часто такое можно услышать. Раз нет результата, значит, с тобой что-то не то. Мир – он каким был, таким и остался.

Как работать со значимыми людьми? Приходят же такие к вам? Директор чего-нибудь, депутат какой-нибудь. Что для них важно и нужно? Что будет для них заботой, принятием и уважением? Что для них будет любовью? С чего начать? Иначе он не станет постоянным клиентом. Подчеркните его значимость! Вы знаете, кто к вам пришёл. Вы знаете его заслуги. Первое: надо, чтобы он расслабился. Если он не расслабится, то он будет орать и требовать, чтобы вы признали его значимость. Все «ветераны» хотят, чтобы все знали, что они «ветераны». И они не расслабятся до тех пор, пока вы не поймёте, кто перед вами.

Мне хочется то изобилие, которое я пережил, мне хочется поделиться, и рассказывать друзьям, и, приглашая туда, мне хочется показать, насколько это здорово. Мне хочется найти единомышленников. Вот это универсальное, чего не хватает.

Мы хотим, чтобы нас принимали такими, какие мы есть. Мы хотим, чтобы нас уважали такими, какие мы есть. Мы хотим, чтобы нам уделяли внимание вместо ожидания, хотя бы посмотрели. Я такой пример в тренингах привожу.

Любовь не в плане каких-то действий, одержимости. Любовь как ощущение бытия.