Цитаты из книги «Дизайн – это работа»

Хороший клиент будет доверять вашему процессу до тех пор, пока этот процесс прозрачен – клиент видит результат, и вы готовы немного уступить то там, то здесь. Не нарушая процесса.

Хороший способ показать клиенту, как драгоценно время, – ваше поведение на протяжении всего проекта. Продуктивно проводите свои рабочие встречи. Приходите подготовленным. Не давайте клиенту думать, что у вас есть лишнее время. Им следует знать, что вы выделили на их проект двенадцать недель, а непосредственно до и после этого у вас другие проекты.

Так должен ли клиент уступить, как только вы объявили, что вы придерживаетесь своего процесса? Я был бы удивлен, если бы он так поступил. Вам нужно убедить клиента. Когда клиент нанимает вас, он нанимает и ваш процесс, но вам нужно убедить его, что этот процесс – залог вашей хорошей работы. И это надо сделать, пока вас нанимают, а не после этого. «Если мы будем работать вместе, вот как это будет».

лучший зонтик – тот, который вы захватили с собой, лучший процесс – тот, с которым вы добились успеха. Не поддавайтесь модным влияниям. Если процесс, к которому вы привыкли, действует, его и придерживайтесь.

Важно научиться отделять цели клиента от планов, потому что цели, как правило, стоят внимания. По крайней мере, тех клиентов, в разговоре с которыми вы зашли уже достаточно далеко. Их планы, однако, совсем другое дело. За планирование того, как достичь цели, отвечаете вы. Это ваша работа. И если вы не покажете клиенту, что берете на себя эту ответственность, вам будет очень трудно осуществить что-либо в ходе проекта.

Ваш процесс – это то, что позволяет вам делать работу хорошо. Вы будете развивать и менять его в течение всей вашей карьеры. Иногда потому, что узнали что-то новое; иногда потому, что отрасль развивается и вам нужно идти в ногу со временем. Но это те рамки, в которых вы будете делать свою работу.

Чем осторожнее вы будете, вступая в отношения с клиентом, чем больше внимания вы уделите деталям и расстановке всех точек над i, тем больше вероятность того, что вы завершите проект, успешно выполнив качественную работу, и построите прочные отношения. А это приведет к новым проектам и рекомендациям в ближайшие годы.

Имея ясное представление о том, что именно стороны ждут друг от друга, и конкретную договоренность о том, что произойдет, если что-то пойдет не так, вы снимаете напряжение. Люди вступают в деловые отношения с наилучшими намерениями и массой предположений. Договор делает эти предположения явными, четко документируя условия, на которых строятся эти отношения.

нужно научиться объяснять, почему контракт важен для вас обоих, и быть готовым отказаться от работы, если вы не сможете убедить заказчика. Большие компании также могут отказаться подписывать ваш контракт и попросить вас вместо этого подписать их. (Они могут называть свой контракт «Основным соглашением об оказании услуг», точно так же Swanson называет гамбургер рубленым бифштексом «солсбери».) В этом случае вы должны попросить своего юриста просмотреть документ, прежде чем подписывать его.

контракт нужен вам, чтобы между сторонами установилось доверие. Если нет контракта, нет и оснований доверять