Цитаты из книги «Ключевые идеи книги: Психология влияния. Роберт Чалдини»

В нашем отделе все жертвуют 500 рублей с зарплаты в фонд защиты диких животных. Значит, и я так буду делать.

(не знаешь, что делать, – повтори то, что делают другие);

последовательное поведение позволяет сформировать стереотипы поведения в сложных профессиональных, бытовых и социальных ситуациях. Потом человек просто вспоминает, как реагировать в том или ином случае.

Тактики, основанные на принципе взаимного обмена, состоят в том, что профессионалы уступчивости что-то дают человеку, чтобы тот почувствовал себя обязанным и легко согласился оказать ответную услугу. Принцип взаимного обмена эффективен по нескольким причинам. • Он универсален и в равной степени действует на людей разного возраста, уровня интеллекта и происхождения. • Он работает даже тогда, когда нам навязывают услуги, о которых мы не просили. Получив от другого человека что-либо, мы уже не можем полностью контролировать собственные решения. В результате выбор за нас делают люди, которым мы обязаны. • Он может спровоцировать неравноценный обмен. Неприятно быть чьим-то должником, поэтому люди часто оказывают более серьезную услугу, чем та, которую они получили. На принципе взаимного обмена строятся разные методики получения желаемого. Методика «отказ – отступление» заключается в том, что сначала предъявляется завышенное требование, которое, скорее всего, будет отвергнуто. Затем тот, кто требует, соглашается на значительные уступки и в результате получает именно то, что ему нужно.

В таких условиях непросто быстро принять рациональные решения: нам некогда пробовать и размышлять над выбором. И часто нам приходится использовать стереотипные способы поведения, в основе которых находится информация, внушающая доверие. Поскольку автоматизм человеческих действий будет только возрастать из-за увеличения скорости и объема информации, профессионалы уступчивости, которые действуют из добрых или корыстных побуждений