Цитаты из книг автора «Лэс Гиблин»

Когда я попросил доктора Брукса раскрыть секрет, как заставить людей совершать нужные тебе действия, он сказал: «Я очень редко, практически никогда не спрашиваю никого, хочет он что-либо или нет. Я всегда пытаюсь найти личные причины, по которым он смог бы захотеть выполнить то или иное задание, затем внушаю себе уверенность, что он хочет и способен сделать это, что я доверяю ему хорошую работу, затем оставляю его в покое и даю возможность заняться делом. Если вы постоянно заглядываете человеку через плечо, это означает, что вы ему

Вместо того чтобы спрашивать: «Вам это нравится?», скажите так: «Я полагаю, вам это нравится, не так ли?» Вместо того чтобы говорить: «Вам нравится этот цвет?», скажите: «Ну это ведь точно красивый цвет, разве нет?» или «Разве это не красивый цвет?».

Не совершайте ошибку одного моего знакомого, пытаясь следовать предыдущему правилу. Он придерживался такого пессимистичного и негативного мышления, что даже когда задавал вопросы и получал на них положительные ответы, они создавали скорее негативный настрой, нежели атмосферу позитива и радости. «Разве не ужасная сегодня жара?» – спрашивал он потенциального покупателя, и тот отвечал «да». «В мире черт знает что творится, разве нет?» – задавал он следующий вопрос и снова получал утвердительный ответ. «С такой ситуацией, как сейчас, никогда не знаешь, чего ждать», – говорил он. «Да, верно», – соглашался клиент. И хотя мой приятель получал в ответ одни только «да», потенциальный заказчик погружался в такое унылое и депрессивное настроение, что у него пропадало всякое желание покупать что-либо. Унылые люди не покупают товары и не приобретают идеи. Они становятся подозрительными и колеблются. Радостные, оптимистичные – вот какими должны быть клиенты, так как именно такие покупают товары и идеи. Они более щедры, более готовы к рассмотрению новых предложений, больше готовы пойти на риск.

Есть одно хорошее правило, как подвести человека к утвердительному ответу с помощью ряда предварительных вопросов: «Разве это не хороший цвет?» – или: «Согласитесь, что это хорошая ремесленная поделка». После того как человек ответит утвердительно на 5–6 предварительных вопросов, ему гораздо легче сказать «да» на какое-либо серьезное предложение.

Что вы отвечаете, когда вас спрашивают, где вы работаете, – полуизвиняющимся тоном: «Ну, я тружусь в таком-то банке», как будто стыдитесь этого факта, или гордо говорите: «Я работаю в лучшем банке в этой части страны». Ваш собеседник будет о вас более высокого мнения, если вы дадите второй ответ. Что вы отвечаете, когда вас спрашивают, откуда вы, – смущенно: «Да это всего лишь точка на карте» или же: «Я из Плезантвилля, самого прекрасного из всех маленьких городков на свете»? Если вы создаете впечатление, что ваш работодатель – незначительная компания, а сами вы занимаетесь ерундой, тогда у собеседника создается впечатление, что вы не особо высокого мнения о себе и что вам не хотелось бы, чтобы окружающие ассоциировали вас с таким местом или с таким родом деятельности.

– Никогда не делайте так, – говорит Лоуэн. – Помните, никто не хочет нанимать на работу жалобщиков и брюзг.

же себе и определили. Действуйте так, как будто вы что-то из себя представляете, и у мира не останется никакого другого выбора, кроме как относиться к вам соответствующим образом.

Если вас не приняли таким, каким вы бы хотели быть, возможно, вам следует винить себя. Поступайте так, как будто вы ничтожество, и мир будет ценить вас по той стоимости, которую вы

Если вы не хотите занимать защитную позицию на протяжении всей беседы, не начинайте разговор с извинений. Продавец, который ходит по квартирам, обычно говорит домохозяйке: «Простите за беспокойство, мадам» или «Я не займу у вас много времени». Сам того не осознавая, он управляет настроем клиентов. Он создает такую атмосферу, в которой хозяйка может играть только роль женщины, у которой отнимают время.

Говорите громко и уверенно. Следи за своей осанкой. Согнутая фигура означает, что вы считаете бремя жизни слишком тяжелой ношей для вас. Опущенная голова означает, что вы побеждены, раздавлены грузом обстоятельств. Поднимите голову вверх. Распрямите плечи. Ходите уверенным шагом, как будто идете куда-то, чтобы сделать нечто важное.