Когда вы пытаетесь убедить другого человека вести себя каким-либо образом, а логика и здравый смысл не работают, попробуйте привести аргумент, который бы сыграл на самолюбии вашего собеседника. Слово «аргумент» в данном случае трактуется однозначно: «то, что повышает самооценку».
Данный принцип работает и при общении с женами. Он работает с мужьями, детьми, официантками, клерками отелей и даже с королями.
Когда генерал Джеймс Оглторп обратился к королю Англии Георгу II за разрешением основать колонию в Новом Свете, он много недель приводил разнообразные разумные аргументы, но тот не прислушался ни к одному из них. Генерал взывал к гуманности монарха и приводил различные доводы, которые считал достаточно вескими, однако король оставался непреклонным. Наконец Оглторп решил изменить свою стратегию. На очередной аудиенции он вновь завел речь о том, как было бы хорошо для Англии основать колонию в Новом Свете, установить английский флаг на новой территории.
– Но у нас уже есть колонии в Новом Свете, – напомнил король.
– Верно, сир, – ответил Оглторп, – но ни одна из них не названа в вашу честь.
Король выпрямился и задумался. Он не только дал разрешение основать новую колонию под названием Джорджия, но даже профинансировал предприятие и помог заселить территорию за счет подданных-заключенных, которые задолжали короне и сидели за это в долговых тюрьмах.
Недавно мне довелось побывать в одном южном городе, где проходила национальная конференция психологов, и непредвиденные обстоятельства заставили меня остаться там на ночь. Я поехал в гостиницу, где раньше останавливался, и, пробившись сквозь толпу у стойки, обратился к служащему.
– Боже, Лэс! – воскликнул клерк. – Вам следовало бы предупредить нас заблаговременно о своем приезде. Боюсь, что я ничего не могу сделать для вас в сложившейся ситуации.
– Судя по всему, у нас и в самом деле проблема, – ответил я. – Но я знаю, что если в городе и есть гостиничный служащий, который может ее решить, так это точно вы. Я уверен, что мне не придется искать номер где бы то ни было, потому что если уж вы не сможете помочь, то мне точно придется провести ночь в парке.
– Ну, я не знаю… – ответил клерк. – Подождите минут тридцать. Я посмотрю, смогу ли я что-нибудь придумать.
В результате клерк вспомнил, что у них в отеле имеется небольшая гостиная, роскошно обставленная и обычно используемая для неофициальных конференций, и ее можно легко превратить в спальню, да еще и с ванной, если просто поставить туда свободную кровать. Таким образом я получил ночлег, а клерк – чувство выполненного долга и подпитку для самоуважения.