Цитаты из книги «Лидогенерация. Маркетинг, который продает»

Если говорить о форме письма, она будет разная для разных видов продаж. Для лидогенерации в корпоративном секторе лучше всего работают максимально личные обращения к конкретному человеку. Такие письма не похожи на рекламу. Я даже не рекомендую использовать разнообразные шрифты и картинки (исключением могут являться письма компаний, предлагающих полиграфические и дизайн-услуги). У западных фирм картинки и прочие радости жизни – частая практика в корпоративном секторе. Но, как показывает опыт, у нас гораздо лучше работает написанное обычным шрифтом письмо, где простым деловым языком объясняется суть предложения и дается посыл к действию.

Например, если нам нужно, чтобы он заполнил онлайн-анкету, призываем его пройти по ссылке. И просим сделать это до какой-то даты, чтобы получить подарок или скидку. Если мы хотим договориться о деловой встрече, предлагаем ее назначить и даем варианты времени. Не стоит думать, что покупатель, открыв ваше письмо, подумает: «Какая интересная услуга!» – и сам решит, что ему с вами делать.

Р. S. Даже если ваш читатель прочитал письмо из любопытства, используйте постскриптум как «второй заголовок» – клиент не сможет его проигнорировать. (С) Дэн Кеннеди. Продающее письмо

Приятным «побочным эффектом» маркетингового исследования является статистика об использовании вашей категории продуктов и услуг среди данной целевой аудитории (или по другим вопросам, которые вы считаете нужным уточнить). Если по итогам исследования подготовить аналитический отчет, его вполне можно применять в будущем. Например, в качестве материала для скачивания на сайте (естественно, с запросом контактов:)). Кроме того, его можно предложить для публикации в профильные СМИ – лучше всего вместе со статьей по теме.

Наличие регистрационных списков позволит вам заранее назначить встречи на мероприятии с самыми интересными заказчиками

Как известно, спонсорские пакеты включают нечто необъяснимо дорогое. Понять, почему это стоит столько, а не больше или меньше, практически невозможно. Вспомним шутку, когда на вопрос по электронной почте: «Откуда вы взяли такие цены?» – в ответ прислали фотографию потолка. Настоятельно советую – торгуйтесь и просите скидку. Как правило, организаторы обладают некоторой гибкостью в ценообразовании и могут снизить для вас цену либо предоставить бонусные опции на 10–40 % от стоимости участи

Наряду с проверенными инструментами взаимодействия с потенциальными клиентами используйте нестандартные методики. Сложно выделиться из толпы, но если вы найдете путь, который мало используется (или не используется вовсе) вашими конкурентами, его эффективность может быть в разы выше.

Знаете такую шутку? Один рыцарь говорит другому: «Сударь! Я вызываю вас на дуэль!» Тот соглашается и говорит: «Предоставляю вам право выбора оружия. Шпага или пистолет?» – «Шпага». – «Отлично. А я выбираю пистолет!» Это я к тому что важно выбирать правильные маркетинговые инструменты.

В лидогенерации существует пять ключевых аспектов оценки потенциальности лида: • потребность; • заинтересованность; • возможность выделить бюджет; • сроки принятия решения; • роль контакта в процессе принятия решения.

Критерии квалификации лида – это признаки, которые помогают охарактеризовать лид по степени его готовности к покупке.