Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Больше всего Борцы хотят, чтобы их услышали. Они не просто хотят, чтобы их услышали, они фактически не способны слушать вас, пока не убедятся, что вы слушаете их. Они больше сосредоточены на собственных целях, чем на людях. Они больше говорят, чем спрашивают. Когда вы имеете дело с Борцами, лучше всего сосредоточиться на том, что они должны сказать, потому что только тогда, когда они убедятся, что вы поняли их, они выслушают вашу точку зрения. Для Борца молчание оппонента – это возможность сказать что-то еще. Для людей этого типа отзеркаливание – замечательный инструмент. В одном ряду с ним стоят точно выверенные вопросы, ярлыки и краткие выводы.

Борцы верят, что время – деньги; любая минута, потраченная впустую, – это зря потраченный доллар. Их самооценка связана с тем, сколько дел они могут довести до конца за определенный период времени. Для них важно не столько принятие идеального решения, сколько его выполнение.

Если они ваши противники, то будьте общительны и дружелюбны. Слушайте то, что они говорят о своих идеях, и используйте точно выверенные вопросы, сфокусированные на конкретной проблеме, чтобы подтолкнуть их к ее решению и найти способ превратить разговор в дело. Из-за их склонности быть первыми при запуске цикла взаимностей они могут согласиться дать вам что-нибудь, чего у них фактически нет. Их подход к подготовке может быть не таким тщательным, потому что они намного больше сосредоточены на людях за кулисами. Они хотят узнать вас. У них огромная страсть к духу переговорного процесса и ко всему, что требуется, чтобы не только управлять эмоциями, но и удовлетворять их. В то же время с Миротворцами очень легко выигрывать споры, потому что они не хотят слышать ничего, что может привести к конфликту, и не любят демонстрировать свои возражения. Они заранее определяют потенциальные проблемные вопросы и стараются не заострять на них внимания из боязни конфликта

Самым важным для переговорщиков этого типа является время, потраченное на выстраивание отношений. Миротворцы думают, что, пока есть свободный постоянный обмен информацией, время проведено с пользой. Они счастливы, когда у них есть возможность общаться. Их цель – отличные условия переговоров с противником. Они любят взаимовыгодные решения.

Такие люди по натуре скептики. Задавать им слишком много вопросов в самом начале переговоров – плохая идея, потому что они не собираются отвечать на них, пока не поймут все условия. Ко встрече с ними жизненно важно подготовиться. Используйте очевидные данные, чтобы объяснить свои мотивы; не импровизируйте; сравнивайте различные данные, чтобы подкрепить свою точку зрения; сосредоточьтесь на фактах; заранее предупреждайте о проблемах и избегайте сюрпризов

Они сдержанно решают проблемы, они методично собирают информацию, и они сверхчувствительны к взаимности. Они могут дать вам что-то, но если через определенный период времени не получат что-то взамен, то прекращают доверять и могут выйти из игры. Вам может показаться, что их претензии выросли на пустом месте, но помните, что, поскольку они привыкли работать в одиночку, сам факт того, что они говорят с вами, с их точки зрения – уже уступка. Они часто принимают уступки противника как новую порцию информации, которую нужно рассмотреть и оценить. Не ждите от них мгновенных встречных предложений

Аналитики часто говорят; отстраненно и холодно, а не успокаивающе. Это отталкивает людей, хотя Аналитики об этом и не догадываются, и фактически ограничивает их возможности, особенно когда они пытаются приободрить своего противника и помочь ему открыться.

Аналитики методичны и прилежны. Они никогда не торопятся. Они уверены, что, пока они тщательно и систематично работают в направлении наилучшего результата, время не имеет большого значения.

В результате мы выяснили, что все люди делятся на три большие категории. Одни являются Миротворцами, другие, такие, как и я, – Борцами, а остальные – Аналитиками, любящими покопаться в бумагах.

Использование своего собственного имени помогает вашему оппоненту увидеть в вас человека и даже может помочь получить персональную скидку. Юмор и человеческое отношение – лучший способ сломать лед в отношениях и убрать с дороги все препятствия.