Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Я не говорю, что принятие решений является полностью эмоциональным и иррациональным. Мы это уже видели. Я говорю о том, что хотя наши решения могут быть в значительной степени иррациональными, они все равно подкреплены определенными шаблонами, принципами и правилами. Как только вы осознаете эти мыслительные шаблоны, вы начинаете видеть способы воздействия на них

Если вы оказываетесь в такой ситуации, лучшая реакция – просто отзеркалить чувство справедливости, которое пытаются на вас навесить. «Честно и справедливо?» – говорите вы, затем делаете паузу, чтобы сила этого слова воздействовала на них так же, как должна была воздействовать на вас. После этого навешиваете ярлык: «По всей видимости, вы готовы предоставить факты, подтверждающие это», – который намекает на то, что вы знаете все их карты или другую информацию, которая либо противоречит их заявлению о справедливости, либо предоставляет вам дополнительные данные к уже имеющимся.

Открою вам небольшой секрет: Коэн и целая армия «экспертов» по переговорам, которые идут за ним, ошибаются. Крайний срок действует на обе стороны. Коэн мог нервничать, думая, что скажет его босс, если он уедет из Японии, не заключив соглашения. Но также верно и то, что противники Коэна не выиграли бы, если бы он уехал, не заключив сделку.

Ведите переговоры на их «территории». Ваши слова не должны демонстрировать, какой вы умный, спокойный или сильный. Другая сторона не должна чувствовать вину за то, что решение, которого вы добиваетесь, – их собственная идея. Поэтому не следует разбивать их своей логикой или грубой силой. Задавайте им вопросы, которые открывают пути к вашей цели. Этот разговор – не о вас. – Если потенциальный партнер по бизнесу игнорирует вас, обратитесь к нему с четким и лаконичным вопросом, ориентированным на ответ «нет» и предполагающим, что вы готовы уйти. «Вы отказались от этого проекта?» – такой вопрос может творить чудеса.

Есть отличный способ заставить человека сказать «нет» – просто неправильно обозначьте ярлыком его эмоции или желания. Вы говорите что-нибудь, заведомо зная, что это абсолютно не так, например: «Похоже, что вы действительно хотите уволиться», когда он точно хочет остаться. Это вынуждает человека слушать и создает комфортную обстановку при корректировке вашего высказывания. «Нет, все не так. На самом деле вот так». Еще один способ добиться ответа «нет» во время переговоров заключается в том, чтобы спросить оппонента, чего он не хочет. «Давайте поговорим о том, на что вы должны ответить «нет», – говорите вы. В этом случае люди вполне комфортно отвечают «нет», потому что этот ответ выглядит как самооборона. Как только вы заставите их сказать «нет», люди намного больше открываются и готовы идти вперед, навстречу новым предложениям и идеям. * * *Ответ «нет» – или его отсутствие – также служит предупреждением, как канарейка в угольной шахте. Если, несмотря на все ваши усилия, другая сторона не говорит «нет», вы имеете дело с людьми, которые нерешительны или сбиты с толку, или, возможно, с людьми, у которых есть тайный план. В таких случаях вы должны закончить переговоры и уйти. Подумайте вот о чем: отсутствие ответа «

«У вас есть несколько минут на разговор?» Вместо этого спросите: «Наверное, я выбрал неудачное время для разговора?» Вы услышите либо «да, сейчас неподходящее время», за которым идет просьба позвонить в другое, более удачное время или положить трубку, либо «нет, мы вполне можем поговорить», и вот тогда полностью сосредоточьтесь.

других людей, мы можем влиять на них, проникая в их мир и стараясь видеть и слышать именно то, чего они хотят. Вы можете быть уверены, что хотя

В любых переговорах, в любом соглашении результат – это чье-то решение. Печально, но если мы верим в то, что можем контролировать или управлять решениями другого человека с помощью компромисса и логики, мы ставим на кон миллионы. Но хотя мы не можем контролировать

Мы усвоили, что самый быстрый способ разговорить захватчика – не спешить и дать ему время, чтобы выговориться, а не требовать от него немедленно сдаться. Требования сдаться и уговоры выйти всегда заканчиваются более длительным противостоянием и фактически способствуют гибели людей.

подтвердили ситуацию с компанией ABC и одновременно переложили ответственность за принятие решения на более мелкую компанию.