Цитаты из книг автора «Крис Восс»

сказал: «Тот, кто научился не соглашаться и при этом оставаться приятным, открыл самый це

Вы убеждаете своего оппонента не напрямую. Вы просто подводите их к вашим идеям. Как говорится, лучший способ кататься на лошади – ехать

контролирует. Вот вам секрет, как одержать победу в переговорах: дайте другой стороне иллюзию контроля.

Что нужно для того, чтобы добиться успеха именно здесь?» Пожалуйста, обратите внимани

Помните, как мы определяли, что на самом деле покупает другая сторона? Когда вы продаете менеджеру себя, то продаете себя не просто как работника: вы продаете себя и свой успех как способ, с помощью которого компания может повысить свою собственную компетенцию и распространить ее на всех остальных сотрудников. Убедитесь, что представители компании знают, что вы выступаете в качестве живого аргумента их важности. После того как вы измените их реальность, в которой вы будете выс

Я говорю вот о чем: когда вы говорите открыто, называя свои условия или цену, то сошлитесь на аналогичную сделку, чтобы сделать грубую оценку, – хотя по возможности это должна быть лучшая грубая оценка. Вместо того чтобы сказать «Я хочу получать 110 000 долларов», Джерри мог сказать: «В таких компаниях, как корпорация X, люди получают за такую работу от 130 000 до 170 000 долларов». Так вы чет

Люди чаще делают выбор в пользу того варианта, который позволит им избежать потерь, а не получить прибыль. Это называется боязнью потери.

Давайте посмотрим на все это с другой точки. Что на самом деле продает хорошая няня? Вот уж точно не уход за ребенком, а ваш свободный вечер. Продавец

воспользоваться наличием этого стремления у других людей. Это не так легко. Спросите себя: что такого особенного есть в крайнем сроке, что вызывает давление и беспокойство? Ответ очень прост – его последствия: возможные потери, которые мы понесем в будущем. «Сделка сорвалась!» – кричит наш разум в воображаемом будущем сценарии, если в определенный мом

ответу «да» – «Вам нравится пить воду, мистер Смит?», – настораживают и представляют вас как недобросовестного продавца. – Ответ «нет» дарит говорящему чувство полной безопасности и ощущение контроля над ситуацией, поэтому подталкивайте к нему. Говоря, чего он не хочет, ваш противник определяет свое место и ощущает доверие и комфорт, когда слушает вас. Вот почему фраза «Сейчас не самое удачное время для разговора?» всегда лучше, чем вопрос «У вас найдется несколько минут для разговора?». – Иногда единственный способ заставить вашего противника слушать и сотрудничать с вами – вынудить его сказать «нет». Для этого используется намеренно неверное обозначение ярлыком его эмоций или желаний или абсурдный вопрос, например: «По всей видимости, вы хотите, чтобы этот проект провалился?», на который можно ответить только отрицательно. – Ведите переговоры на их «территории». Ваши слова не должны демон