Цитаты из книг автора «Крис Восс»

рычаг, – представить его в виде жидкости, которая хлюпает между двумя сторонами. Как специалист по ведению переговоров вы должны всегда понимать, какая из сторон в данный момент потеряет больше в случае срыва переговоров. У той стороны, у которой будет больше потерь, меньше рычагов воздействия, и наоборот. Чтобы заполучить рычаги, вы должны убедить своего противника в том, что в случае провала сделки у него будут реальные потери.

стонали от смеха, и на это была причина. Разница в 1 доллар – это смешно. Но этот прием воздействует на нашу человеческую природу. Обратите внимание, что в магазине вы почти не найдете товара за 2 доллара, но зато вы можете купить миллион товаров за 1,99 доллара.

Да» – настоящее или притворное? Проверьте это с помощью «правила трех»: используйте точно выверенные вопросы, краткие выводы и ярлыки, чтобы заставить вашего противника подтвердить свое согласие, по крайней мере, три раза. Постоянно лгать и выдвигать ложные истины действительно сложно. – То, как человек использует местоимения, показывает его место в иерархии группы. Если вы слышите «я», «мне» и «мое», значит, настоящая власть и ответственность за принятие решений этому человеку не принадлежат. Услышав много местоимений «мы», «они» и «их», можно с большей долей вероятности сказать, что вы имеете дело с человеком, непосредственно принимающим решения.

000 евро выплатит в течение года. Затем все пошло наперекосяк. Вместо того чтобы подождать, пока Бруно назовет свою цену, Хоакин поторопился и сделал свое предложение, отметив, что считает его «очень справедливым». Есть один способ вызвать отвращение у вашего противника: когда вы внушаете ему, что не согласиться с вами будет несправедливо.

Извините, нет», – это более сжатый вариант четвертого «нет». При мягкой подаче фраза вовсе не кажется отрицательной.

признак слабости.) Затем вы можете использовать что-нибудь вроде «Извините, но, боюсь, я просто не смогу сделать это». Эта фраза звучит более прямолинейно, а слова «я не смогу сделать это» выполняют двойную роль. Выражение вашей неспособности сделать что-то может стать причиной появления у другой стороны сочувствия к вам.

Этот проверенный ответ позволяет не делать контрпредложений, а использование слова «щедрое» ласкает слух вашего противника. «Извините» также смягчает «нет» и создает сочувствие. (Можете не обращать внимания на так называемых «экспертов» по ведени

Мы выяснили, что, как правило, сказать «нет» можно четырьмя различными способами еще до того, как вы скажете само это слово. Первый способ сказать «нет» – обычное ожидание: «Как я могу это сделать?» Вы должны произнести фразу с уважением, чтобы она стала просьбой о помощи. При правильной подаче она приглашает другую сторону участвовать в решении вашей дилеммы и предложить вам лучшее решение.

Они также обнаружили, что лжецы используют намного больше местоимений третьего лица, чем люди, которые говорят правду. Они начинают говорить его, ее, это, один человек, они и их, а не я, чтобы дистанцировать себя от лжи.

Ученые окрестили это эффектом Пиноккио, потому что количество слов растет вместе с ложью, совсем как нос Пиноккио