Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Здесь работают всего четыре простых правила: 1. Используйте голос ночного диджея FM 2. Начните со слова «Извините» 3. «Отзеркаливайте» собеседника 4. Молчите. По крайней мере, хотя бы

мы боимся всего, что отличается от нас, и тянемся к тому, что похоже на нас. Как говорится, рыбак рыбака видит издалека

Используя стиль ведения переговоров, о котором рассказывается в книге, – то есть стиль, основанный на поиске информации и эмоциональном прощупывании вариантов наилучшей сделки, вы просто выиграете деньги или время. Вы не будете применять силу или унижать оппонента.

У меня для вас хорошие новости: существуют правила составления таких вопросов. Во-первых, старайтесь не задавать таких вопросов, на которые можно ответить либо «да», либо «нет». Вместо этого начинайте вопросы со слов, которые используют журналисты для своих интервью: «кто», «что», «когда», «где», «почему» и «как». Эти слова наводят вашего противника на размышления и заставляют высказываться более распространенно.

Если вы не овладеете этой динамикой, то у вас все закончится разборками, так как каждая сторона будет пытаться навязать свою точку зрения.

Избегайте открытого столкновения

Реальная ценность чего-либо зависит от того, с какой точки вы смотрите на нее.

Вместо этого попросите объяснить, в чем выражается ваша несправедливость к другой стороне.

Затем, как только я заякорил их эмоции на минном поле черных ожиданий, я сыграл на их боязни потери.

Мои студенты начинают сомневаться в том, что они рациональные люди. Но они и не должны быть рациональными. Ни один из нас не рационален. Мы все иррациональны, мы все эмоциональны. Эмоции – необходимый элемент при принятии решений, который мы игнорируем под действием наших собственных страхов. Понимание этого шокирует, как удар меж глаз.