Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Навесьте ярлык на страх вашего оппонента, чтобы ослабить его мощь. Мы все хотим говорить о счастливых моментах, но помните, что чем быстрее вы остановите действие миндалевидного тела (то есть той части мозга вашего оппонента, которая генерирует страх), тем быстрее вы сможете создать чувство безопасности, благополучия и доверия.

Вопросы, которые помогут обнаружить проблемы, способствующие срыву сделки С чем мы тут имеем дело? С какой самой большой проблемой вы сталкивались? Как заключение сделки с нами повлияет на вашу работу? Что произойдет, если вы ничего не сделаете? Во что обойдется ваше бездействие? Как заключение этой сделки связано с тем, что составляет гордость вашей компании?

Вам придется принять, что регулярный, обдуманный конфликт – это основа эффективных переговоров и жизни. Пожалуйста, помните, что я на протяжении всей книги обращаю ваше внимание на то, что ваш противник – это ситуация, а не человек. Человек, который конфликтует с вами, – это фактически ваш партнер.

Станьте человечнее. Используйте свое имя, чтобы познакомиться. Произнесите его весело и дружелюбно. Дайте людям тоже получить удовольствие от общения. Получите свою собственную специальную цену.

Фокус заключается в том, что вопросы, начинающиеся с «как» – если их правильно использовать, – это мягкий и изящный способ сказать «нет» и подвести вашего противника к обдумыванию лучшего – вашего – решения. Мягкое «как/нет» приглашает к сотрудничеству, и ваш противник уходит с чувством, что к нему относятся с уважением.

Вызовите интерес к своим успехам и получите неофициального наставника

Чтобы сформулировать свой взгляд на компромисс, хочу привести вам один пример: женщина хочет, чтобы муж надел к костюму черные туфли. Но муж не хочет черные: он предпочитает коричневые. Что же им делать? Они идут на компромисс и выбирают среднее. Угадайте, что? Он надевает одну черную и одну коричневую туфлю. Это лучший результат? Нет! По сути, это самый худший из возможных результатов. Любой из двух результатов – черные или коричневые – должен быть лучше, чем компромисс.

Как правило, людям проще придерживаться того, во что они верят. Используя то, что они слышали, или свои собственные убеждения, они часто делают предположения о другом человеке, даже еще не зная его. Иногда они даже игнорируют свое собственное восприятие, чтобы подогнать его под заранее сделанные выводы. Эти предположения заслоняют наше восприятие внешнего мира и представляют неизменную, причем часто ошибочную, версию ситуации.

Подумайте вот о чем: отсутствие ответа «нет» означает отсутствие движения.

В любых переговорах, в любом соглашении результат – это чье-то решение. Печально, но если мы верим в то, что можем контролировать или управлять решениями другого человека с помощью компромисса и логики, мы ставим на кон миллионы. Но хотя мы не можем контролировать решения других людей, мы можем влиять на них, проникая в их мир и стараясь видеть и слышать именно то, чего они хотят.