Цитаты из книг автора «Крейг Завада»

Обычно хороший лидер стремится к прозрачности в отношении цены и ее обоснования.

Успешные ценовые лидеры понимают, что могут влиять на три основных элемента — открытость, общую мотивацию и решимость — и использовать их для поощрения этичного ценообразования в отрасли.

под постоянным наблюдением три области: Изменение затрат, которое может быть вызвано, например, избытком или недостатком сырья, новыми подходами к производству или сбыту или улучшенной технологией. Изменение предложения, которое могут вызвать такие события, как появление новых мощностей, истечение сроков патентов или закрытие заводов. Изменение спроса, которое может быть вызвано переходом рынка к дополнительным продуктам, изменениями во вкусах потребителей, новыми выгодами, обнажающими скрытый спрос, новым регулированием и т.п.

Ценовое лидерство — это инициативы по поднятию цен, когда для этого есть подходящие условия и поддержка конкурентов, самостоятельно решающих следовать за ними; это обоснованная стратегия поддержки хорошей отраслевой этики ценообразования в соответствии с духом и буквой закона; это, кроме всего прочего, означает конкретные шаги во избежание разрушительных ценовых войн, прозрачность ценовых действий и мотивов, продвижение долгосрочного взгляда на отраслевую прибыльность, признание наличия условий, позволяющих вести отраслевые цены выше.

На первой карте стоимости восприятие преимуществ продукта А значительно меняется, на второй — представляет собой проблему восприятие его цены, на третьей — значительно варьируются и восприятие цены, и восприятие преимуществ. Непонимание того, какие силы формируют эти эллипсы, может привести к ошибочным решениям по ценообразованию.

Обычно эллипсы неправильной формы предполагают, что рынку неясно положение цены, или преимуществ продукта, или и того и другого.

Восприятие цены и преимуществ значительно варьируется, и составление подробного профиля, отражающего то, как рынок видит стоимость продукта, может указать на несоответствие между желаемым предложением стоимости компании и ее реальным позиционированием.

Также скопления формируются потому, что многие потребители ограничены своими представлениями о правильной цене. Они не желают тратить больше установленной суммы на приобретение какого-то продукта. Для многих эти рамки формируются чисто бюджетными ограничениями, но это могут быть и психологические аспекты

Одной из причин формирования таких скоплений (кластеров) является то, что многие потребители могут быть ограничены в своих представлениях о преимуществах продукта. Они не примут никаких продуктов с преимуществами, меньшими некоторого минимального уровня, и, кроме того, не будут рассматривать продукт с преимуществами, превышающими некоторый максимальный уровень.

Немедленной реакцией «старожила» было рассмотрение возможности оборонительного снижения цен, но прежде чем предпринять этот шаг, потребовалось время, чтобы «прощупать» рынок. Было обнаружено, что лишь малая часть рынка чувствительна к цене и может «переметнуться». К тому же исследования показали, что у «старожила» очень высокие рейтинги потребительской удовлетворенности. Используя неоднородность рынка как возможность приспособить свои предложения, «старожил» выпустил несколько новых разновидностей продукта и поднял цены. Потеря объема оказалась гораздо меньшей, чем представлялось сначала