Часть I
Расследование

Том Локвуд

Неделей ранее

В то утро начальник отдела продаж Джерри Трейси встретил меня в своём обставленном стандартной корпоративной мебелью кабинете словами:

– Пора тебе побывать в Европе, Том!

Предложение было ожидаемым, дела у меня в Соединённых Штатах шли неплохо, как и у нашего филиала в целом, пора было поделиться опытом успешных продаж с зарубежными коллегами. Отец-адвокат предлагал мне после школы поступать на юридический, но я выбрал MIT и потом, после трёх лет работы программистом, поступил в Гарвард Бизнес Скул, где получил степень MBA. И вот уже два года работал в нью-йоркском офисе «Video Security Soft» – транснациональной компании со штаб-квартирой в Саннивейл, штат Калифорния. Наши программы on-line обработки изображений с последующим поиском в мультимедийных базах данных успешно продаются по всему миру как важная часть систем видеобезопасности, они нужны госучреждениям, частным корпорациям, банкам, университетам, спортивным залам и развлекательным центрам. Как и везде в high-tech бизнесе, в этой рыночной нише очень высок уровень конкуренции, нужно постоянно обновлять продукт, делать его всё более совершенным. В VSS всегда умели хоть на полголовы, но быть впереди преследователей. Корпорацию основали весной 2002 года три выпускника Калифорнийского Технологического института. Тогда в стране, после недавних трагических событий, резко возрос спрос на комплексные системы безопасности, а обработка и анализ цифровых потоков с видеокамер занимали в них важнейшее место. Вчерашние студенты, совсем молодые, но амбициозные и упрямые, создали совсем небольшую фирму, занимавшую всего две комнаты в бизнес-центре. Двое из них были программистами, третий – инженером-электронщиком, и при этом сыном опытного предпринимателя, который и помогал поначалу ребятам в деловых вопросах. Первый программный продукт появился у VSS уже через три месяца, через год в штате компании работало более ста человек, через три года по всей стране начали открываться офисы по продажам и технической поддержке. Видеокамеры заполонили города, они бесстрастно отслеживали ситуацию в самых разных местах, часто предотвращая правонарушения и преступления, или предоставляя полиции изображения преступников и картину их деяний. Но полицейским и службам безопасности частных компаний становилось всё сложнее обрабатывать огромные потоки информации, так что онлайн видеоаналитика превратилась в очень перспективную рыночную нишу. И количество желающих работать в ней постоянно росло.

Как не важна работа инженеров, финансистов, маркетологов и специалистов по логистике, на переднем крае в коммерческих компаниях стоят менеджеры по продажам. Как бы не был хорош продукт с точки зрения технологий, убедить заказчика в том, что он решит все его текущие и даже будущие проблемы весьма непросто. В hi-tech корпорациях продавцы как правило имеют два диплома – технический и по бизнесу. Кроме знаний и навыков продвижения и продаж, они должны быть людьми обаятельными и вежливыми, настойчивыми и терпеливыми. И ещё – удачливыми. Можно тратить по шестнадцать часов в сутки, питаться на ходу, посещать десятки клиентов в неделю – и не выполнять план по продажам. А это значит – пройдёт месяц-другой, тебя вызовут в кабинет шефа и он сделает тебе последнее предупреждение… Так вот, начал объяснять мне Трейси, в нашем южно-европейском филиале в Милане ситуация с продажами начала становиться просто угрожающей. Коллегам требовалась мощная поддержка для исправления результатов, и чем скорее-тем лучше. В такие дальние и длительные деловые поездки, являющиеся весьма затратными, отправляют только самых достойных и мне было очень приятно войти в эту команду победителей. Конечно, встречаются люди, которые не любят часто менять обстановку, окружающих и часовые полюса, проводить неделю за неделей в самолётах и отелях не всегда высокого уровня, но таким не место среди менеджеров по продажам транснациональных корпораций. Командировки – наш удел, надо быть готовым в любой момент сменить Нью-Йорк на Токио, через пять дней оказаться в Берлине или Лондоне, а ещё спустя трое суток – в Мехико или Монреале. В молодости хочется посмотреть мир, встретиться с интересными людьми. Трейси предоставил мне такую возможность и теперь только от меня самого зависело, сумею ли я закрепиться на новом уровне ответственности.

Конкуренция ведь существует не только с внешней стороны, внутри компании, среди менеджеров по продажам, она тоже идёт полным ходом, мы и друзья, и соперники одновременно. Кто первым сумеет выйти на нового потенциального заказчика (big fish), завяжет с ним доверительные отношения, ненавязчиво предложит не просто наш продукт, но решение его текущей проблемы? Кто станет победителем, чемпионом из песни Queen?

Кто принесёт компании новый долгосрочный контракт? Когда я работал программистом в фирме, продающей высокопроизводительные и высоконадёжные рабочие станции (work stations), то как-то разговорился на корпоративной вечеринке с опытным продавцом средних лет по имени Мартин. Он находился в отличном настроении и поделился со мной своим недавним успехом. Мартин пытался продать станцию с тремя процессорами, способную даже при выходе из строя двух из них успешно вести обработку информации, в крупную телекоммуникационную корпорацию. Он провёл несколько блестящих презентаций для компьютерщиков и надеялся, что эти парни убедят руководство приобрести новый вычислительный комплекс взамен устаревшего и менее надёжного. Те хлопали, кивали в ответ в знак согласия, но не более того, способствовать подписанию контракта никто не собирался. Мартин пригласил в ресторан одного из них, они выпили в тот вечер немало и инженер объяснил менеджеру, что покупка новой станции не принесёт компьютерщикам никаких дополнительных доходов, зато им придётся изучать и вводить в эксплуатацию незнакомые hard soft. Тогда Мартин на следующий день встретился с начальником отдела биллинга. Зависание компьютера, отслеживающего время разговоров в реальном времени, приводило к большим проблемам при выставлении счетов, поэтому высокая надёжность очень заинтересовала собеседника моего коллеги из отдела продаж. Он вышел на операционного директора и договорился о подключении предлагаемой к приобретению станции как резервной. За два месяца она не зависла ни на секунду и было принято решение о подписании контракта на закупку, а Мартин получил приличный бонус и повышение в должности. Я запомнил этот случай, как и многие другие, о которых услышал в бизнес-школе. И стал применять такие подходы в своей деятельности. В Америке у меня всё хорошо получалось, и я был уверен, что и в Европе будет также. День вылета я ждал с нетерпением, как боксёр на ринге ждёт гонга, чтобы вступить в бой и продемонстрировать все свои навыки и мастерство.

День первый

Я вылетел рейсом «Дельты» из аэропорта Кеннеди после полуночи, а в аэропорту Мальпенса оказался в начале десятого утра по местному времени, в четверг. Отличный вариант полёта, после посещения перед посадкой в Боинг ирландского паба и употребления изрядной порции «Чивас Ригал» мне удалось почти все восемь часов в небе продремать, отключившись на эту ночь от текущих забот. Итальянский декабрь в Ломбардии встретил плюсовой температурой по Цельсию, бледно-голубым небом и неярким солнцем. В свои тридцать два года я впервые попал в Европу, зато в Соединённых Штатах побывал в самых разных местах – от Балтимора и Атлантик-Сити до Денвера, Милуоки и Сан-Диего. На выходе из таможенного коридора я сразу увидел пожилого усатого брюнета в тёмном плаще с табличкой VSS в правой руке, подошёл к нему и улыбнулся. Он тоже широко улыбнулся в ответ и спросил на хорошем английском, почти без акцента:

– Как долетели, мистер Локвуд?

– Превосходно, всё время спал.

– Я – Марио Лонго, маркетолог-аналитик, мы с вами заочно знакомы по переписке в электронной почте.

– Рад вас видеть, мистер Лонго, очень любезно с вашей стороны встретить меня лично.

Маркетолог снова улыбнулся, мы обменялись крепким рукопожатием и вышли на площадь, заполненную автомобилями. Лонго проводил меня к своему престижному внедорожнику BMW и через десять минут мы уже ехали по широкому шоссе к столице Ломбардии. Автомобилей на трассе было не слишком много, я сказал об этом коллеге, а он объяснил, что просто зимой не так много туристов, после чего добавил:

– Вам повезло, мистер Локвуд, вы сможете в свободное время без лишних хлопот и толкотни осмотреть Милан и соседние города.

– Зовите меня просто Том.

– Хорошо, тогда я для вас-Марио.

– У вас хороший английский, Марио, – отметил я.

Лонго рассмеялся:

– Ничего удивительного, я в молодости проработал пять лет в небольшой фирме своего двоюродного брата в Нью-Йорке, продавая оптом оливки, томатную пасту и сыр «пармезан». Замечательный город, особенно мне нравилось гулять по Центральному парку и посещать премьеры на Бродвее. Но потом всё-таки вернулся домой и получил инженерное образование. Италия – чудесная страна, Том, вы сами скоро убедитесь в этом.

Я тоже люблю Центральный парк, неделю ранее мы там в последний раз встречались с Мэгги Пирс. Эта симпатичная начинающая журналистка стала моей девушкой полтора года назад. Мэгги приехала покорять Нью-Йорк из Миннесоты, успев поработать пару лет в одной из городских газет Миннеаполиса. Давно стал банальностью тот факт, что традиционные издания в провинции столкнулись с большими