Цитаты из книги «Настольная книга директора по маркетингу. Проверенные способы увеличения продаж»

Но даже если вы уточнили само понятие «качество», его никогда невозможно удовлетворить полностью. Покупатель (кем бы он ни был) всегда хочет идеального. (Одновременно, держась обеими руками за имеющееся: «Старый друг – лучше новых двух!»

Давайте остановимся на 4-х проблемах, характерных практически для любого рынка. Качество. Цена. Ассортимент. Некомпетентность и грубость персонала. Обо всем по порядку.

Кроме того, необходимо объективно оценивать весомость проблемы, на решение которой мы собираемся нацелиться. Естественно, чем актуальнее проблема, тем больший потенциал роста объема продаж за ней стоит. (К сожалению, однозначно рассчитать возможный рост объема продаж невозможно, так как это результат действия весьма разноплановых усилий, факторов, обстоятельств. У вас может быть самое лучшее конкурентное преимущество, но и цена в 3 раза выше, чем у всех, или постоянно не хватает товара, или транспорта, или…) П

По каким критериям можно отбирать проблемы, которые ваша компания могла бы решить? Прежде всего – это достаточность ресурсов. Говоря о них, я подразумеваю время, деньги и персонал. Если ресурсов нет, то все наши начинания немедленно превращаются в «хотелки». Помните такой циничный анекдот, пародирующий рекламу? «Маша и Таня все время мечтали пойти в Третьяковку, а денег хватало только на водку».

Вначале исследуются существующие на рынке проблемы, пожелания клиентов, их жалобы. Лучше всего для этого подходит метод анкетирования целевой аудитории.

какой-то не полностью удовлетворенный запрос. Клиент хочет, чтобы товар ему доставляли в течение 2 недель, а ему предлагают доставку только через месяц. Он хочет иметь 3-летнюю гарантию, а ему предлагают только годичный гарантийный срок. Он хочет более длительную отсрочку платежа, чем ему могут предложить, и т. д. Ну, и, конечно же, он хочет «то же самое, только с перламутровыми пуговицами».

исхожу из того, что дефицита, за редчайшим исключением, не существует, но зато всегда существует

Я предлагаю вам сегментировать клиентов в зависимости от тех проблем, которые характерны для их бизнеса

Очевидно, что любая компания, работающая на рынке несколько лет, так или иначе смогла «нащупать» свои конкурентные преимущества. Обычно процесс их обнаружения носит довольно хаотичный, случайный характер. Удачные ходы определяются методом проб и ошибок. Я предлагаю вам четырех этапную технологию, позволяющую значительно снизить риск ошибок и сэкономить ресурсы. (Рис №4) Технология

преимуществ не бывает! Рано или поздно ваши соперники додумаются до того же и применят у себя то же, что и вы. Вот почему я предлагаю вам ввести в уже сформулированное определение временной критерий. Таким образом, мы скажем, что конкурентное преимущество – это положительное отличие от конкурентов, которое не может быть скопировано последними (конкурентами) как минимум в течение полугода.