Цитаты из книги «Настольная книга директора по маркетингу. Проверенные способы увеличения продаж»

Таким образом, в нашем контексте маркетинговая стратегия – это основной вектор приложения усилий всей (!) компании. Не может быть у разных подразделений разных стратегий. В этом смысле вся компания должна идти в ногу. У любого сотрудника, в любом подразделении задачи, связанные с маркетинговой стратегией должны решаться в первую очередь! И никак иначе. (Помните, «сначала необходимо решать важные задачи, а только потом срочные». ) Не забудьте древнюю поговорку: «Благими намерениями выстлана дорога в ад». Сплошь и рядом я, как консультант, сталкиваюсь с ситуацией, когда сотрудники знают, что необходимо делать, но у них банально не хватает времени и сил.

Мы с вами говорим про стратегический маркетинг. Причину, по которой клиент обращается к вам, выбирайте, пожалуйста, долгосрочную.

бросьте все свои силы на то, чтобы победить в этом противостоянии. А в случае возникновения сложностей поставьте себя на место клиента. Вы конкурируете только с теми компаниями, торговыми марками и т.д., которые целевой сегмент воспринимает как сопоставимые с вашими. (Не хочу вас обидеть, но точка зрения компании здесь вторична. Единственная правда на рынке – это мнение покупателя.) Другими словами, вы конкурируете с теми, из кого клиенты выбирают. Для этого ваше предложение должно совпадать по ценовому, географическому признакам, а также другим характеристикам продуктов. (Планшетник от Аplle по сути является тем же ноутбуком. Однако, некоторые клиенты предпочитают один продукт, а некоторые другой.)

Поэтому важно, чтобы вы не считали, что все, кто работает на вашем рынке, являются вашими конкурентами. Прежде всего, четко определите, с кем ваша компания конкурирует в конкретном сегменте рынка

Поэтому, пожалуйста, не забывайте, что позиции (воспринимаемые ценности торговых марок) конкурентов важнее наших собственных. Другими словами, изменение позиции конкурента всегда (!) приводит к изменению вашей.

если из одной убавить, то и у второй понизится. По сути, рынок представляет из себя гигантскую систему сообщающихся сосудов. К чему я клоню? Изменение позиции (бренда) одного из конкурентов неизбежно ведет к изменению других позиций (брендов) (в том числе и вашей). Почему? Потому что мы говорим про мнение покупателей. Про воспринимаемую ценность. Не забыли? Это единственная реальность продаж, единственная правда на рынке.

Еще раз повторюсь, позиции конкурентов важнее наших собственных. Рынок представляет собой систему сообщающихся сосудов. Помните, на уроках физики нам показывали U- образные пробирки? Если жидкость добавить в одну горловину, то во второй ее уровень тоже повысится

Естественно, конкурентам мы должны уделить особое внимание. Если бы не они, у нас бы было 100% рынка

Главное – не забывать, что описание продукта (как и почти все в маркетинге!) лучше вести на языке целевого сегмента. То есть описывать его именно так, как это делает наш глубокоуважаемый покупатель

Это пример одного решения, которое само по себе гарантирует успех. До тех пор пока нет такого решения (или хотя бы чего-то подобного), говорить о наличии маркетинговой стратегии я бы поостерегся. Дело в том, что на этом пути руководителя обычно подстерегают две основные ошибки – два ложных посыла, которые часто путают с тем самым одним решением.