Доверять или нет?

Да, сейчас немало отраслей с нулевым доверием.

Что касается продавцов машин, то им не очень то доверяют.

Всё потому что, в автомобильном бизнесе искусственно формируются розничные цены. Для создания ложных скидок применяется марионеточный маркетинг, практикуется продажа неимоверно раздутых договоров страхования в качестве нагрузки.

И в добавок ко всему автодилеры славятся отвратительным обслуживанием после покупки автомобиля и неконкурентными ценами на ТО.

Иногда это вынужденные действия. В это сейчас не буду погружаться.

Всё-таки времена меняются. Сейчас репутация не на последнем месте.

Прошло время «горячих пирожков», когда машины раскупались на ура.

Пришло время превосходного сервиса. О нём в книге целая глава.

Мне часто приходится бывать в самых разных автосалонах. И везде, где бы я не был, автосалоны работают по одному и тому же шаблону.

Взять хотя бы рабочие места менеджеров по продажам.

Что мы видим?

Стол, стул, компьютер – вот и всё. Шаблонное место, шаблонный менеджер. Скучно, Неинтересно. Не зажигает.

Вот поэтому хочу с тобой поделиться (рассказать), как один менеджер по продажам сумел добиться доверия клиентов в этом бизнесе (в бизнесе, который вообщем то не вызывает доверия.).

Это несложная задача и справится с ней любой менеджер в автосалоне.

Стоит только захотеть.

Человек, который собирается купить машину у тебя или в любом другом автосалоне.

Что он делает?

Правильно!

Он смотрит машину в зале, оценивает рабочее место менеджера, проходит тест-драйв. И в итоге попадает за стол менеджера, который обустроен однотипно (как я уже описывал ранее).

А как поступил наш менеджер? Что он сделал такого особенного?

А вот что.

Вся стена его рабочего места была обклеена фотографиями его клиентов, стоявших рядом со своими новыми автомобилями. И в добавок ко всему каждая фотография была подписана (под ней было имя покупателя, дата покупки).

И если клиент покупал у него вторую, а бывало и третью машину. То он размещал фотографии в обратном хронологическом порядке. Покупатель с новой машиной, затем тот же покупатель с машиной, купленной 3 года назад.

И скажу так: когда клиенты видят эти фотографии, они понимают что этому менеджеру можно доверять. На самом деле фотографии клиентов можно сравнить с отзывами клиентов на сайте.

Я думаю что ты хоть раз в жизни покупал что-нибудь в интернет- магазинах. Под каждой позицией товара часто есть рубрика «отзывы покупателей».

Если допустим взять меня, то я читаю отзывы покупателей, ведь из них можно много почерпнуть важного (информации о товаре, об обслуживании, гарантии.)

И уже отталкиваясь от этих отзывов, человек принимает решение: покупать в этом интернет – магазине или нет.

Так что фотографии твоих довольных, счастливых клиентов – безусловно помогают продавать.

Ведь отзывы о тебе, твоей компании, продукции, услугах вызывают намного больше доверия, чем просто твои слова.

Если ты говоришь что-то сам – это утверждение. Но когда тоже самое говорят твои довольные клиенты – это факт.

Вот взять хотя бы компанию Chrysler. Сам Лидо Энтони проводил интервью с жертвами автомобильных аварий, которым удалось выжить, благодаря подушкам безопасности Chrysler. Ведь то, что рассказывали люди, звучало правдоподобно, и этому можно было верить.

И тут неправдоподобное становиться правдоподобным, невероятное – возможным. И этим интервью была посвящена целая телепередача.

А вот история из моей жизни.

Мои друзья в 2006 году купили себе в автосалоне Toyota Avensis.

Почему их выбор остановился именно на этом автомобиле?

Что было в этой марке, модели такого особенного?

Дело в том что мой знакомый Станислав работал в ГИБДД и ему часто приходилось выезжать на ДТП.

И он (как никто другой) видел, что происходило с машинами, людьми после столкновения машин. Эти сплющенные груды металла и прочие неприятные вещи.

Но больше всего мне запомнилась история, которая произошла с его другом, который ехал в Ростов-на-Дону по трассе М-4 ДОН.

Сергей ехал со своей 12-ти летней дочерью Катей.

Были сумерки

В кювете они увидели автомобиль, который врезался в большие деревья.

Всё что осталось от машины – так это скомканный кусок железа.

Сергей вслух с досадой произнес: «Дааа, после такой аварии там 100% трупы».

Проехав с километр от места ДТП, они с дочерью увидели голосовавших на обочине в грязной одежде мужчину с женщиной. Но несмотря на это было видно, что это не дорожные бродяги (их лица, поведение говорили сами за себя)

Сергей побоялся останавливаться. Ведь это риск подбирать на трассе незнакомых людей (мало ли что …).

Но его дочь Катя жалобным голосом попросила: « Пап, давай подберем людей, ведь на улице дождь и холодно, да и скоро темно станет».

Сергей остановился, предложил помощь.

Мужчина с женщиной с нескрываемой радостью уселись в машину.

Как я уже говорил (хоть одежда и была в грязи), сразу было видно, что на них не лохмотья. Пассажиры оказались хорошими людьми, с которыми было приятно ехать и разговаривать.

В ходе разговора Сергей рассказал своим попутчикам, что за километр, перед тем, как подобрать их, видели с дочкой искарёженный автомобиль, и скорее всего после такой аварии там в живых никого не осталось.

На что его пассажиры ответили, что это их машина, что это они попали в ДТП.

Если сказать просто, то у Сергея «округлились» глаза.

Первый вопрос Сергея был: «Какая у вас была машина»?

Дима с Людой (так звали его пассажиров) ответили: «Toyota Avensis».

В воздухе повисла пауза

И тут Сергей сказал «Да… машина реально прошла краш-тест!!!».

Вот чему больше поверят твои клиенты.

Когда неправдоподобное становиться правдоподобным, невероятное – очевидным.

Зачем мотивация?

Сейчас время технологий. И гаджеты занимают всё больше и больше места в нашей жизни. Всё было бы хорошо, НО…

Ох уж эти злополучные соцсети, которые отвлекают от более серьёзных дел и задач (не говорю сейчас о тех, для кого это источник дохода).

Ты же совсем не против, если твои сотрудники в свободное от работы время сидят в соц. сетях?

Конечно же нет! – ответишь ты. Но на работе они не должны постоянно там находиться (по крайней мере ты хочешь, чтобы так было).

Получается, что между «хотениями» и реалиями большая пропасть.

И всё потому что у тебя не коллектив, а группа.

Но об этом – чуть позже.

А пока – скажу то, что часто вижу. В рабочее время или львиную долю времени персонал сидит в соц. сетях вместо того, чтобы работать на благо твоей компании.

Почему это происходит?

Но сначало – ВНИМАНИЕ! Супер важный момент!

Практически всё базируется на мотивации.

Если нет этой базы – группа скучает, сидит в соцсетях, «работает» от звонка до звонка, постоянно поглядывая на часы, в ожидании конца рабочего дня.

Ты об этом (о жизни в соцсетях) знаешь, но молчишь, потому что тебя окружают дорогие тебе родственники. А им как – то неловко делать замечания, тем более требовать. Ты их любишь, прощаешь массу «косяков», при этом теряя прибыль, мучаешься, страдаешь, но ничего при этом не меняешь (хотя в душе мечтаешь о человеке, который придёт и наведёт порядок без предвзятости).

Я совсем не против семейного бизнеса.

Много плюсов – полное доверие. Но с другой стороны, это совсем не просто. Чтобы успешно управлять родственниками, надо разделить сферы влияния.

Кто – то лучше продаёт, у кого-то руки из нужного места растут.

Кто-то лучше всех в финансах разбирается.

Если ты не распределяешь работу по способностям, а просто

иногда говоришь на эту, некомфортную для тебя, тему (о том, что надо бы работать).

Все разговоры заканчиваются провальным образом, так и не успев что-то изменить. И опять все продолжают работать по старинке.

Всему есть объяснение: раньше ты зарабатывал в бизнесе достаточно много, что позволяло перекрывать этот, мягко выражаясь, бардак.

Но сейчас заработки сильно упали и надо срочно что-то менять.

Персонал не суетится, потому как людям на работе скучно.

Обязанности распределены не по способностям.

Мотивация – расплывчатая.

Поэтому они в поиске развлечений.

Период, когда я писал эту главу совпало со школьным мероприятием (собранием в школе, где учился мой младший сын Давид).

На классное школьное собрание пошла моя супруга -Татьяна.

Первое, о чём она мне рассказала после возвращения из школы (причём с большими эмоциями) как учитель русского языка (её пригласили на классное собрание) рассказывала о детской телефономании.

«Дети, вместо того, чтобы на перемене пообщаться друг с другом и побегать – тупо стоят и «дуплят» в телефоны (в школе тоже всё очень плохо с мотивацией)

Начинается урок, но у них он ещё не начался.

Детям надо минимум пятнадцать – двадцать минут, для того чтобы переключиться на учебный процесс и «въехать» в то, что я рассказываю.»

Как ты понял, некоторые термины принадлежат мне.

Учительница по русскому языку культурная и воспитанная женщина.

Как она выразилась -телефоны это страшный «бич» школьников.

И поверь – это происходит не только на уроке русского языка.

Это происходит на всех предметах.

Это то самое «клиповое» внимание и отсутствие мотивации, которые не позволяют вникнуть, как следует погрузиться в тему.

Теряется драгоценное время.

Тоже самое происходит и на рабочих местах твоих сотрудников (и не только твоих). Отвлеклись на соцсети, потом кофе попили, а дальше на обед, не хватило времени погрузиться в работу. После обеда удалось немного поработать (без напряга), а тут и конец рабочего дня.

Ура!!!

По поводу увлечённых соцсетями, расскажу историю из своей жизни.

Работал как то в крупной компании (по контракту).

Так вот – многие сотрудники, этой достаточно крупной компании, в своё рабочее время увлечённо раскладывали пасьянс, некоторые сидели в соц. сетях.

Представляешь, какой у них «загруз», сколько «дел»!!!

Зайти в Контакт, Фейсбук, Инстаграм, Одноклассники (Владеющая социальными сетями Facebook и Instagram компания Meta признана в России экстремистской организацией).

Там же надо ответить или написать подруге или другу, полайкать фотки.

Получается, что и работать то некогда.

Вот беда!

А теперь ближе к делу: ты персонал нанимаешь, чтобы они приносили прибыль или были баластом в твоём бизнесе?

Что то мне подсказывает, что первый вариант тебе ближе к телу, не так ли?

Может у тебя есть какие то хитрые схемы? типа: « не работаем, а прибыль получаем».

Поделись опытом, уж очень заманчиво!

А пока можно воспользоваться простой схемой.

Как ты уже догадался это была группа сотрудников, а не коллектив (команда).

Такое происходит у руководителей, которые не состоялись, как управленцы.

На самом деле люди приходят на работу (по статистике – 99%) с оптимизмом и желанием работать.

Но как показывает практика, рабочий энтузиазм гаснет, если персонал не знает «что» делать и «как» делать.