Цитаты из книги «Осторожно, двери открываются. Роман-тренинг о том, как мастерство продавца меняет жизнь»

Лена, для тренировки, когда ты чего-то хочешь от других людей, строй по этому правилу любое своё предложение. Первое: пойми, какую реакцию ты хочешь получить от человека. От покупателя – покупку. От официанта – быстрого обслуживания. От сына – не знаю, например, чтобы убрал игрушки. От мужа… ну тоже ведь чего-то хочешь. Допустим, чтобы он сменил работу. – Откуда знаешь? – Не бери в голову. Считай, что интуиция и натренированная способность понимать других людей. Так вот, сначала реши, чего ты хочешь от человека. Потом найди такое предложение, которое изменит жизнь этого человека к лучшему, и сделай предложение, от которого нельзя отказаться.

Если посвятишь всю себя продажам, то восьмого уровня ты добьёшься точно. Это значит, что ты сможешь продавать и покупать компании. – На девятом продают страны? – На десятом вслух уже не говорят про то, что покупают и продают. – Про десятый можно не спрашивать? – Спрашивать можно. Огорчишь, если будешь ждать ответа.

так: «Покупка происходит в первые несколько секунд за пределами сознания. Потом сознание или оправдывает эту покупку, и тогда человек достаёт деньги, или нет, и тогда человек уходит». Матвей ничего не знал про устройство мозга человека: ни про рептильный мозг, который во многом руководит поведением человека, ни про территориальное поведение – важнейшую составляющую рептильного мозга. Не знал, но развил в себе способность чувствовать и понимать «рептилию» другого человека.

Начинаешь строить предположения, какими вопросами он сейчас задаётся. Подсказка для тебя: он будет задаваться разными вопросами. Тебя интересуют вопросы о машине. Если тебе удастся прочитать его мысли и дать ответ на незаданные вопросы, то между вами возникнет особая атмосфера полного взаимопонимания. Обрати внимание, насколько тебе лично приятнее общаться с теми, кто понимает тебя с полуслова.

Чтобы понять человека, – продолжала книга продаж. – Поймите, на чём человек заморочен. Жизнь коротка: деньги и время – ресурс ограниченный, мозг человека не может думать о разных вещах одновременно, так что человек, как правило, заморочен чем-то одним. И вся жизнь человека вьётся вокруг этой идеи. Человек не может не думать о том, чем заморочен. Он не может об этом не спрашивать. Он не может об этом не читать. Он не может об этом не говорить. Всё, что делает человек, связано с его главной идеей. Заморочка – это то, на что человеку не жалко времени, денег, сил».

Чтобы понять человека, – решил для себя Матвей, – надо понять, на что он тратит свою жизнь. Многие тратят её на еду и сон. В промежутках – на секс и шопинг. Они не могут понять, что первично: они работают, чтобы жить, или живут, чтобы работать». Одно успокаивало Матвея: они никогда не зайдут в автосалон элитных автомобилей. Их машины продаются в салонах попроще.

– Хобби такое у меня. Как ни встречу нового человека, так надо мне понять его и найти у него изъян – уже на автомате происходит. Это ведь для человека изъян плох, а мне польза одна, но только потом.

– Когда ты говоришь важные вещи так, чтобы до получателя это дошло, и говоришь согласовано всем своим существом, то в случае конгруэнтного сообщения тот, к кому оно обращено, поймёт и сделает как надо. Понятно?

– Мы тебя спросили, знаешь ли ты о сплетнях про себя. Дальше ты сам всё додумал, – сказала Саша. – Согласись, сплетни о себе и сплетни о ком-то не одно и то же, когда тебе кажется, что все их уже знают. Ты вот даже в поведении Алёны нашёл перемены, а она тебя так холит и лелеет. Да, она для тебя должна быть как жена: вне подозрений.

Кофе, бутерброд… как все. – Начни пить чай. Давай, ищи, ищи свой путь, – Алёна села за стол. – Если не найдёшь ключик, то придётся увольняться и менять работу. Я бы не хотела этого.