Цитаты из книги «Осторожно, двери открываются. Роман-тренинг о том, как мастерство продавца меняет жизнь»

Ты должна хорошо подумать и сказать себе, что продажи – твой путь, и тебе хочется по нему идти. Если ты так сделаешь, то вся твоя жизнь превратится в игру. Игра называется «Продажа». И играть ты будешь с каждым, кого встретишь, и на каждом ты будешь оттачивать своё мастерство.

Большинство глупых и недалеких людей вешают на своего собеседника бирку, например, «идиот». А что они могут сделать с «идиотом»? Да ничего полезного! Правильный продавец говорит себе: «Ничего себе! Наши представления о мире сильно отличаются, этот покупатель смог удивить меня!

Подумай, какой жизнью хочет жить покупатель, чем она отличается от нынешней и как покупка изменит положение. Продавец должен наблюдать и задавать вопросы, незаметно, мастерски подсказывать ответы, о которых покупатель может не догадаться.

Продажа даёт огромные возможности для влияния, и чем глубже ты понял человека, тем сильнее оно будет. Некоторые продавцы отрицают это влияние или скрывают, некоторые стесняются или стыдятся, а некоторые избегают.

Тоже так себе вопрос, но худший – «Господи, за что мне это?»

Ты думаешь, когда задаёшься вопросами. От того, какими вопросами ты задаёшься, зависит, какую жизнь ты проживёшь. Задаёшься мелочными вопросами – проживёшь мелочную жизнь. Задаёшься завистливыми – проживёшь жизнь, полную зависти.

Когда ты знаешь, какие вопросы правильные, ты делаешь всё правильно. Понимаешь, чем бы ты ни занимался – вождением, продажами, сексом – суть одна. Знать, какие вопросы правильные.

Пойми, ты думаешь не в тот момент, когда у тебя полная голова ответов, а когда у тебя полная голова вопросов. Надо просто знать правильные вопросы. Люди не делятся на умных и дураков, они делятся на тех, кто знает правильные вопросы, и тех, кто всю жизнь задаётся глупыми вопросами.

Одно из них звучало так: «Покупка происходит в первые несколько секунд за пределами сознания. Потом сознание или оправдывает эту покупку, и тогда человек достаёт деньги, или нет, и тогда человек уходит».

Работаешь с покупателем, а сам пытаешься понять, какие вопросы крутятся в его голове. И даёшь ответы на эти вопросы. Обрати внимание, не надо предварять свой ответ словами: «Возможно, вы думаете, как часто будете ездить на этой красотке, так я вам скажу – раз в неделю, не чаще». Это грубо. Надо так: «Каждый выезд на этой красотке – праздник, даже если из-за работы вы сможете позволить его себе раз в неделю».