Цитаты из книг автора «Константин Харский»

Нельзя научиться продавать, рассказывая и слушая. Даже читая нельзя. Нужно продавать.

Тогда придёт время второго вопроса. Он звучит так: «Какой ценой?»

Поэтому, делая предложение, ты рассказываешь покупателю, как изменится его жизнь к лучшему, если он примет твоё предложение. Однако, чтобы работать эффективно, перед этим выясни, что этот конкретный покупатель в это конкретное время считает «лучшей жизнью»

Значит, мы должны создать презентацию, в которой скажем, на что обратить внимание, покупая компанию, и одним из критериев будет наша инвестиционная компания. Так? Так. Дальше. Веря в наши критерии правильности, а мы в них искренне верим, мы объясняем критерии правильности клиентам, учим задавать правильные вопросы и понимать ответы, которые им дают. Замечательно! То, что нам нужно.

Я называю её «клиент-эксперт». В результате разговора с тобой клиент становится экспертом и знает, что надо покупать

как сделать, чтобы покупатель предпочитал нужную тебе марку автомобилей? – Показать, чем эта марка выгодно отличается от других.

Претензии? – Нет, и не надо такие догадки озвучивать, ты можешь, сама того не желая, клиента на плохие мысли натолкнуть. Уж если хочешь высказать догадку и показать клиенту, какая ты проницательная, скажи что-нибудь выгодное для тебя. Давай попробуй прямо сейчас?

когда тебя удивляет клиент, говорила себе: «Так… что я упускаю?.. Что он видит, а я нет?..»

если собеседник, особенно если он твой клиент, удивляет тебя, ты должна понять, каким он видит мир

– Алла, что будет, если ты получишь ответы на свои вопросы? – Я буду знать их. Ответы. – Да. Изменится ли твоя жизнь? – Наверное, нет. – Нет. – Что будет, если Калина узнает ответы на её вопросы? – Не знаю, продажи начнёт лучше понимать, например. – Изменится ли её жизнь, если она начнёт лучше понимать продажи? – Может изменится. – Смотри, и у тебя вопросы в голове, и у Калины. Вопросы и там, и там, но они разные, и жизнь разная