Цитаты из книги «Усиление продаж»

3. В периоды кризисов перестает действовать «честное слово».

2. Если возможно, сосредоточьтесь на работе с Клиентами, ведущими бизнес в тех сегментах рынка, которые пострадали меньше всего.

1. В период кризиса все Клиенты немедленно делятся на «хороших» и «плохих». «Хорошие» Клиенты – все те, кто сохраняет платежеспособность и может платить Вам «живыми» деньгами. «Плохие» Клиенты – все остальные. В сложившихся обстоятельствах Вам нужно полностью сконцентрировать свое внимание на привлечении «хороших» Клиентов. Не стоит тратить время и силы на неплатежеспособных Клиентов – оставьте их конкурентам! Чем больше товара они возьмут у Ваших конкурентов без оплаты – тем скорее утащат их вместе с собой на дно.

3. Не заинтересовывайте «предусмотрительного» далекими выгодами. Пугайте его близкими неприятностями.

Одна беда: многие «предусмотрительные» просто не являются на вторую встречу. Они настолько боятся принимать решения, что начинают бегать от коммерсанта, даже не узнав цены. Если же Вы назвали цену на первой встрече, то отказ Клиента от второй встречи практически гарантирован.

Итак, если Вы разговариваете с «предусмотрительным» Клиентом, а его влиятельного лица рядом нет – ничего не предлагайте. Вместо этого постарайтесь выяснить, кто его влиятельное лицо. С кем он советуется, к чьему мнению прислушивается.

Если Вы развиваете бизнес в экономически сильном регионе, у Вас есть выбор – выходить на другие регионы или нет, и если выходить, то как именно. Если Вы создали бизнес в экономически слабом регионе и это не дает Вашему бизнесу нормально развиваться – выбора у Вас нет. Вы либо начинаете региональную экспансию (вероятнее всего, с переноса головного офиса в соседний экономически сильный регион), либо смиренно ждете, когда в Ваш регион придут федеральные Компании, которые растопчут Ваш бизнес.

Иногда самый эффективный способ проанализировать рынок —как можно скорее начать на нем работать.

Еще одна ошибка – слишком тщательная подготовка перед стартом региональной экспансии. Сколько ни собирай информацию о регионе, пока не начнешь там работать, основного не узнаешь.

При этом помните, что говорил Макиавелли: «Чтобы покорить захваченный Вами город, Вы должны либо разрушить его до основания, либо переехать туда на жительство»