Цитаты из книги «Построение отдела продаж. Ultimate Edition»

Правда в том, что реклама не может увеличить Вам объем продаж. Реклама не может увеличить количество Ваших Клиентов. Все, что может сделать реклама, – это обеспечить Вам ОБРАЩЕНИЯ Клиентов. И только качественная профессиональная работа Ваших сотрудников может превратить эти обращения в реальных Клиентов, делающих реальные платежи.

даже если Клиент к Вам позвонил, в большинстве случаев он еще не готов купить. Он просто интересуется. Скажите ему цену по телефону или отправьте прайс-лист по электронной почте – и, скорее всего, Вы больше никогда его не увидите и не услышите.

Джордж Росс. «Переговоры в стиле Трампа» (издательство «Питер»).

Чтобы из слегка заинтересованного Клиента, обратившегося к Вам по рекламе, сделать Клиента реального, с ним нужно работать. Нужно встречаться с Клиентом. Или хотя бы проводить с ним серьезные переговоры по Skype. Налаживать с ним личные отношения. Выяснять, что ему нужно на самом деле, и делать предложения, исходя из его потребностей. И этого мало: потом нужно выяснить, что его беспокоит в Вашем предложении. И устранить причины его беспокойства. Иначе сделка не состоится. Нужно делать то же самое, что и в прямых продажах.

Ваше основное оружие при выявлении потребностей – задавание вопросов. Задавайте вопросы так, чтобы Клиент сам сформулировал, что ему нужно. Потом сделайте предложение Клиенту его же словами. Такое предложение он воспримет как родное!

Бизнес – это война, где пленных скупают за бесценок.

В переводе все это означало .

• A – Attention (привлечь внимание) = обеспечивается коммерческим предложением; • I – Interest (заинтересовать) = обеспечивается коммерческим предложением; • D – Desire (вызвать желание) = обеспечивается менеджером по продажам на основе коммерческого предложения; • A – Action (действие, результат – покупка товара/услуги) = обеспечивается менеджером по продажам.

Заведите себе привычку: после каждой совместной встречи с Клиентами проводите разбор полетов! Принцип тот же. Сначала – что получилось хорошо. Потом – что можно было бы сделать лучше. Разбор полетов ведется поочередно. Начинает наименее опытный сотрудник. Завершает – самый опытный.

ВЫВОД: Вы должны принять на работу минимум в два раза больше бойцов, чем Вам на самом деле требуется.