Цитаты из книги «Большие контракты»

Активные продажи в большинстве случаев побеждают пассивные (продажи на входящем потоке).

Эксклюзив, или специальные возможности, можно сделать из чего угодно. Можно придумать и производить эксклюзивный товар. Можно закупать эксклюзивный товар, который производит кто-то другой. Можно продавать примерно тот же товар, что и у других, под эксклюзивной торговой маркой. Можно сделать эксклюзив из сроков изготовления или поставки заказа, из сервиса. Большинство экспертных услуг сделать эксклюзивными очень легко. Если Вашу задачу решает не какой-то эксперт, а эксперт с именем – это эксклюзив.

Фактически, если Вы говорите Клиенту, что его поставщики козлы и условия у них невыгодные, это означает, что сам Клиент – дурак.

Заметим, что, если бы Клиент конкурента захотел перейти на обслуживание к Вам, Вы были бы очень даже рады. Да Вы наверняка и сами при случае делаете подобные предложения Клиентам конкурентов. Так что нечего лить крокодиловы слезы, если конкуренты поступают с Вами так же, Как и Вы поступаете (или можете поступать) с ними. На самом деле, если Вы и расстраиваетесь, то не поэтому. А потому, что Ваши конкуренты действуют эффективнее Вас.

«Никогда не экономьте деньги Клиента за Клиента!» Как же бороться с ограничением личного порога? Для начала нужно определить, каковы личные пороги у Вас и Ваших сотрудников. На очередном совещании отдела продаж попросите каждого сотрудника назвать сумму самой крупной его сделки, за которую деньги уже поступили. Рекомендую на всякий случай уточнять, о каком Клиенте идет речь и за что он платил. У коммерсантов есть склонность приукрашивать действительность. Например назвать Вам сумму сделки, по которой оплата пришла лишь частично или вообще еще не поступила.

На первом этапе Вы выявляете потребности Клиента – выясняете, что именно ему нужно. В результате Вы должны будете определить и согласовать перечень товаров и услуг, которые нужны данному Клиенту и которые Вы ему предложите. Вы получаете ответы на вопросы: • что нужно? • когда нужно? • сколько нужно? • где нужно?

Помните: прежде всего Клиент должен быть заинтересован в том, ЧТО Вы предлагаете. Только если Клиент заинтересуется Вашим предложением, он будет готов рассмотреть вопрос о покупке. И уже дальше следует выяснять, может ли Клиент позволить себе то, что хочет у Вас приобрести. А пока Клиент не уверен, нужно ли ему то, что Вы предлагаете, он это не купит ни по какой цене.

На этом примере мы видим, как в переговорах применяется прием интервального прайс-листа. Суть приема в том, чтобы вместо конкретной цены назвать интервал цен. Необходимо заинтересовать, заинтриговать Клиента этим интервалом и, используя интерес как рычаг, договориться с Клиентом о личной встрече – либо о Вашем визите к нему, либо о его приезде в Ваш офис/магазин/салон.

Чем на самом деле вызвано желание рассылать прайс-листы и коммерческие предложения, вместо того чтобы вести переговоры? Коммерческим страхом. Или, что то же самое, страхом перед Клиентами.

Ответ на «задачу кинотеатра» известен и доказан математически. Чтобы получить от продажи билетов максимальную прибыль, нужно установить цену, при которой зал будет заполнен на две трети.