Цитаты из книги «Флипноз. Искусство мгновенного убеждения»

Один из вопросов, который мне часто задают о флипнозе: любой ли способен его применить? Каждому ли дано подкручивать колесики судьбы в нужном для себя направлении или это прерогатива лишь немногих избранных — гениев убеждения, владеющих особыми приемами? Мой ответ всегда один и тот же. Вопрос — в степени влияния. Большинство, если не все, обладает духовной связью с неким вечным царством чистого совершенства. И большинство, если не все, порой случайно в него попадают. Когда вы в последний раз произносили нужные слова в нужное время, а выяснялось это уже позже? В тот момент вы даже не подозревали, насколько они уместны, но именно с их помощью смогли что-то уладить. И это происходит не так уж редко. К таким же впечатляющим результатам, хоть и противоположного толка, приводит и прямая связь с духовным несовершенством. Когда в последний раз вам случалось ляпнуть что-то как раз не к месту? Это вспоминается легче, да?

3) психосоциальные факторы, связанные с тем, как аудитория оценивает вас или ваши слова в контексте ее взаимоотношений с другими: здесь вступают в силу параметры принадлежности. Так как же можно совместить эти две противоположные точки зрения? Укладывается ли любое эффективное убеждение, во всех его многочисленных и разнообразных обликах, на «три кита»? Или Кит Барретт все же что-то упустил за годы своих «исследований»? Чтобы ответить на этот вопрос, я принялся коллекционировать убеждения. За полтора года из множества различных источников я собрал «банк влияния» — антологию характерных случаев — более 150 примеров внезапных резких перемен. Как тот, что описан в случае с Роном Купером. Или, если помните, во введении — с музыкантом в самолете. Я пришел к выводу, что примеры подобного флипноза — так я назвал этот феномен — принципиально важны для составления «генетической карты» влияния. Если убеждение действительно покоится на «трех китах», если они и в самом деле основные составляющие управления сознанием, то где их с наибольшей вероятностью можно обнаружить? В событиях с трудно предсказуемым исходом и ситуациях, где вопрос «быть или не быть?» стоит ребром? Или за утренним кофе в «Макдональдсе» (при условии, конечно, что за соседним столиком не сидят какие-нибудь бритоголовые с бодуна)? Как только база данных стала пополняться, я нашел нескольких добровольцев. Попросил их прочесть три эти истории и в каждой выделить факторы, которые, по их мнению, сильнее всего способствовали убеждению. Результаты удивили. Анализ выявил пять главных «стержней» убеждения: 1) простота; 2) осознаваемая личная выгода; 3) неадекватность; 4) уверенность; 5) эмпатия. То есть, короче говоря, все тот же SPICE. Что примечательно, эти пять факторов не только полностью соответствовали «трем китам» Кита Барретта (простота и неадекватность на нашей «карте» прекрасно накладываются на внимание; уверенность — на подход; а осознаваемая личная выгода и сочувствие — на принадлежность), но и включали в себя те принципы, которые, как мы видели ранее, являются неотъемлемым элементом влияния в животном мире. А также, конечно, и убеждения, используемого младенцами. Здесь было влияние, которое объединяло все виды влияния. С инкубационным периодом всего в несколько секунд. Накал убеждения, столь мгновенного, столь опасного, столь древнего — что оно не просто оборачивало ситуацию в пользу убеждающего, оно укладывало убеждаемого на обе лопатки. И слов для этого требовалось не больше, чем требуется вам для заказа пиццы.

Формулу. Алгоритм убеждения, который — если он правилен — должен разлагать такие вариации, такое стилевое разнообразие на множители, на триаду риторических констант: 1) основное содержание ваших слов должно сводиться к тому, на что обращает внимание ваша аудитория; 2) манера подачи этого содержания, от которой зависит, как ваша аудитория его воспримет или на него отреагирует;

а на другой — цветная рубашка. Это — видимая в данный момент последовательность. Но предположите на мгновение, что вы можете их перевернуть — столько, сколько пожелаете.

Вопрос: какую(-ие) карту(-ы) вы перевернули бы, чтобы проверить утверждение «Все карты с четными цифрами имеют красную рубашку»? Эта классическая задача — тест на выбор из четырех карт — была придумана в 1966 г. Питером Уэйсоном, психологом и экспертом по мышлению человека. На первый взгляд все просто. Но простота эта обманчива. Почти все пытавшиеся решить эту загадку ошибались. Да, боюсь, и я тоже. Инстинктивно большинство людей выбирает карту с цифрой 3 и карту с КРАСНОЙ рубашкой. А вы, случайно, выбрали не то же самое? Если да, давайте остановимся на мгновение и подумаем, что вы надеялись обнаружить. Скажем, вы переворачиваете карту с цифрой 3, и рубашка у нее действительно оказывается КРАСНОЙ. Ага, думаете вы, вот это да. Но так ли это? Давайте-ка припомним точную формулировку утверждения, которое собрались проверять. Она гласит: «Все карты с четными цифрами имеют красную рубашку». Хмм. Значит, если у карты с цифрой 3 рубашка КРАСНАЯ, правило неверное? На самом деле, нет. КРАСНАЯ рубашка у карты с цифрой 3 вовсе не означает, что ее не может быть и у карты с цифрой 2. Точно так же, если мы переворачиваем карту с КРАСНОЙ рубашкой и обнаруживаем с другой стороны... 5, это тоже не говорит об ошибочности правила. Фактически картина та же. Наличие КРАСНОЙ рубашки и у карты с цифрой 5 отнюдь не предполагает автоматическое ее отсутствие у карты с цифрой 4. А вот если мы переворачиваем карту с КОРИЧНЕВОЙ рубашкой и обнаруживаем с другой стороны 4, это да. Это действительно опровергает правило. Так что правильным ответом оказывается на самом деле карта с цифрой 8 и карты с КОРИЧНЕВОЙ рубашкой. Только пе­реворачивая эти две карты и пытаясь доказать ошибочность ­утверждения активными поисками примеров, ему не соответствующих, мы и можем поставить его справедливость под сомнение. Но что делает большинство из нас? Большинство из нас — совершенно подсознательно — ищет как раз примеры, которые бы правилу соответствовали. Мы пытаемся, чаще всего даже сами не понимая, подтвердить то, что уже знаем.

(склонности искать доказательства, которые подтверждали бы, а не опровергали их предположения) — свойственной всем нам, а не только тем, кто наиболее подвержен промыванию мозгов. На рис. 5.3 перед вами четыре карты. Они лежат так, что вам видно на одной цифру 3, на второй — 8, на третьей — КРАСНУЮ рубашку, на четвертой — КОРИЧНЕВУЮ. У каждой на одной стороне имеется число

Большую часть восьмидесятых и в начале девяностых Барретт был серийным мошенником. И в этом он был великолепен. Он был мастером крупных афер — всегда тщательно продуманных и изысканных, даже если в них не фигурировали промышленные корпорации и большие деньги. Но однажды этот номер у него не прошел. Слишком многое потребовалось для одной аферы — и он отправился в вынужденный творческий отпуск за государственный счет. А когда через пять лет вышел после того, как с ним поработал тюремный психолог, то он видел мир уже по-другому. Он, как бы это сказать, обрел Бога. Еще в школе Барретт всегда умел заставить людей делать то, что нужно ему. Он видел в себе ученого, а в человеческом разуме — свою лабораторию. И ему удалось позаимствовать для собственных нужд большинство формул, которыми полны учебники психологии. Начиная с основных принципов. Он был, если можно так выразиться, гением убеждения.