ESET_NOD32
  • По популярности
  • По новизне
  • Чем больше вы сможете «сказать», фактически не произнеся ни слова, тем большее преимущество получите, независимо от того, в какой ситуации находитесь.
    1
  • Способность к ­убеждению не просто свойственна всем земным существам, она является такой же частью естественного хода вещей, как и появление самой жизни.
    1
  • Один из вопросов, который мне часто задают о флипнозе: любой ли способен его применить? Каждому ли дано подкручивать колесики судьбы в нужном для себя направлении или это прерогатива лишь немногих избранных — гениев убеждения, владеющих особыми приемами?
    Мой ответ всегда один и тот же.
    Вопрос — в степени влияния. Большинство, если не все, обладает духовной связью с неким вечным царством чистого совершенства. И большинство, если не все, порой случайно в него попадают. Когда вы в последний раз произносили нужные слова в нужное время, а выяснялось это уже позже? В тот момент вы даже не подозревали, насколько они уместны, но именно с их помощью смогли что-то уладить. И это происходит не так уж редко.
    К таким же впечатляющим результатам, хоть и противоположного толка, приводит и прямая связь с духовным несовершенством. Когда в последний раз вам случалось ляпнуть что-то как раз не к месту?
    Это вспоминается легче, да?
  • 3) психосоциальные факторы, связанные с тем, как аудитория оценивает вас или ваши слова в контексте ее взаимоотношений с другими: здесь вступают в силу параметры принадлежности.
    Так как же можно совместить эти две противоположные точки зрения? Укладывается ли любое эффективное убеждение, во всех его многочисленных и разнообразных обликах, на «три кита»? Или Кит Барретт все же что-то упустил за годы своих «исследований»?
    Чтобы ответить на этот вопрос, я принялся коллекционировать убеждения. За полтора года из множества различных источников я собрал «банк влияния» — антологию характерных случаев — более 150 примеров внезапных резких перемен. Как тот, что описан в случае с Роном Купером. Или, если помните, во введении — с музыкантом в самолете. Я пришел к выводу, что примеры подобного флипноза — так я назвал этот феномен — принципиально важны для составления «генетической карты» влияния. Если убеждение действительно покоится на «трех китах», если они и в самом деле основные составляющие управления сознанием, то где их с наибольшей вероятностью можно обнаружить? В событиях с трудно предсказуемым исходом и ситуациях, где вопрос «быть или не быть?» стоит ребром? Или за утренним кофе в «Макдональдсе» (при условии, конечно, что за соседним столиком не сидят какие-нибудь бритоголовые с бодуна)?
    Как только база данных стала пополняться, я нашел нескольких добровольцев. Попросил их прочесть три эти истории и в каждой выделить факторы, которые, по их мнению, сильнее всего способствовали убеждению. Результаты удивили. Анализ выявил пять главных «стержней» убеждения:
    1) простота;
    2) осознаваемая личная выгода;
    3) неадекватность;
    4) уверенность;
    5) эмпатия.
    То есть, короче говоря, все тот же SPICE.
    Что примечательно, эти пять факторов не только полностью соответствовали «трем китам» Кита Барретта (простота и неадекватность на нашей «карте» прекрасно накладываются на внимание; уверенность — на подход; а осознаваемая личная выгода и сочувствие — на принадлежность), но и включали в себя те принципы, которые, как мы видели ранее, являются неотъемлемым элементом влияния в животном мире. А также, конечно, и убеждения, используемого младенцами.
    Здесь было влияние, которое объединяло все виды влияния. С инкубационным периодом всего в несколько секунд. Накал убеждения, столь мгновенного, столь опасного, столь древнего — что оно не просто оборачивало ситуацию в пользу убеждающего, оно укладывало убеждаемого на обе лопатки. И слов для этого требовалось не больше, чем требуется вам для заказа пиццы.
  • Формулу. Алгоритм убеждения, который — если он правилен — должен разлагать такие вариации, такое стилевое разнообразие на множители, на триаду риторических констант:
    1) основное содержание ваших слов должно сводиться к тому, на что обращает внимание ваша аудитория;
    2) манера подачи этого содержания, от которой зависит, как ваша аудитория его воспримет или на него отреагирует;
  • а на другой — цветная рубашка. Это — видимая в данный момент последовательность. Но предположите на мгновение, что вы можете их перевернуть — столько, сколько пожелаете.
  • Вопрос: какую(-ие) карту(-ы) вы перевернули бы, чтобы проверить утверждение «Все карты с четными цифрами имеют красную рубашку»?
    Эта классическая задача — тест на выбор из четырех карт — была придумана в 1966 г. Питером Уэйсоном, психологом и экспертом по мышлению человека. На первый взгляд все просто. Но простота эта обманчива. Почти все пытавшиеся решить эту загадку ошибались. Да, боюсь, и я тоже. Инстинктивно большинство людей выбирает карту с цифрой 3 и карту с КРАСНОЙ рубашкой.
    А вы, случайно, выбрали не то же самое? Если да, давайте остановимся на мгновение и подумаем, что вы надеялись обнаружить.
    Скажем, вы переворачиваете карту с цифрой 3, и рубашка у нее действительно оказывается КРАСНОЙ. Ага, думаете вы, вот это да. Но так ли это? Давайте-ка припомним точную формулировку утверждения, которое собрались проверять. Она гласит: «Все карты с четными цифрами имеют красную рубашку». Хмм. Значит, если у карты с цифрой 3 рубашка КРАСНАЯ, правило неверное? На самом деле, нет. КРАСНАЯ рубашка у карты с цифрой 3 вовсе не означает, что ее не может быть и у карты с цифрой 2.
    Точно так же, если мы переворачиваем карту с КРАСНОЙ рубашкой и обнаруживаем с другой стороны... 5, это тоже не говорит об ошибочности правила. Фактически картина та же.
    Наличие КРАСНОЙ рубашки и у карты с цифрой 5 отнюдь не предполагает автоматическое ее отсутствие у карты с цифрой 4.
    А вот если мы переворачиваем карту с КОРИЧНЕВОЙ рубашкой и обнаруживаем с другой стороны 4, это да. Это действительно опровергает правило.
    Так что правильным ответом оказывается на самом деле карта с цифрой 8 и карты с КОРИЧНЕВОЙ рубашкой. Только пе­реворачивая эти две карты и пытаясь доказать ошибочность ­утверждения активными поисками примеров, ему не соответствующих, мы и можем поставить его справедливость под сомнение.
    Но что делает большинство из нас? Большинство из нас — совершенно подсознательно — ищет как раз примеры, которые бы правилу соответствовали. Мы пытаемся, чаще всего даже сами не понимая, подтвердить то, что уже знаем.
  • (склонности искать доказательства, которые подтверждали бы, а не опровергали их предположения) — свойственной всем нам, а не только тем, кто наиболее подвержен промыванию мозгов.
    На рис. 5.3 перед вами четыре карты. Они лежат так, что вам видно на одной цифру 3, на второй — 8, на третьей — КРАСНУЮ рубашку, на четвертой — КОРИЧНЕВУЮ. У каждой на одной стороне имеется число
  • Большую часть восьмидесятых и в начале девяностых Барретт был серийным мошенником. И в этом он был великолепен. Он был мастером крупных афер — всегда тщательно продуманных и изысканных, даже если в них не фигурировали промышленные корпорации и большие деньги. Но однажды этот номер у него не прошел. Слишком многое потребовалось для одной аферы — и он отправился в вынужденный творческий отпуск за государственный счет. А когда через пять лет вышел после того, как с ним поработал тюремный психолог, то он видел мир уже по-другому. Он, как бы это сказать, обрел Бога.
    Еще в школе Барретт всегда умел заставить людей делать то, что нужно ему. Он видел в себе ученого, а в человеческом разуме — свою лабораторию. И ему удалось позаимствовать для собственных нужд большинство формул, которыми полны учебники психологии. Начиная с основных принципов.
    Он был, если можно так выразиться, гением убеждения.
  • С эвристикой мы сталкиваемся постоянно в течение всей жизни. Она — наш человеческий эквивалент тех стереотипных моделей поведения, которые мы видели у животных в главе 1 — короткие резкие вспышки автоматической реакции, вызванной присутствием ключевого стимула. Она выстраивает гладкие окольные пути, которые позволяют мозгу в самый час пик нашего сознания спешно проскочить через город. Но эти окольные пути опасны. И аферисты вроде Кита Барретта знают их как свои пять пальцев. Они скоростные. Они темные. И покрыты психологической наледью. Поэтому несчастные случаи, как мы только что видели, на них не редкость.
    «Мозг, — утверждает Барретт, — походит на доску со “змейками и лесенками”18. Вы можете отправится долгим кружным путем и пройти через каждое число. Или можете сразу попасть на лестницу на девятке и подняться до девяноста девяти».
    Он-то неоднократно попадал сразу на «лестницу».
    С точки зрения эволюции никаких окольных путей не существует. Человеческий мозг — самый сложный механизм из ныне доступных, за исключением разве этих новых хитрых штуковин для самостоятельной регистрации на рейс, установленных в аэропорту Хитроу. И все-таки мы жестко запрограммированы на то, чтобы оставаться в дураках. Но в этом, как ни странно, есть свой смысл, если принять во внимание все аспекты. Каким бы необыкновенным ни был наш мозг, может случиться, что мы не в состоянии будем перепроверить на достоверность каждый отдельный случай, с которым мы сталкиваемся.
    Жизнь, весьма буквально, слишком коротка. Вместо этого, как врачу, диагностирующему болезнь (или детективу, раскрывающему преступление), нам в выборе реакции следует полагаться на «опробованные и проверенные» первичные симптомы — суперинформативные ключевые стимулы. Не на особое пятнышко, как серебристая чайка. Не на «квонки», как луизианские лягушки-колокольчики. А на глубокую, аккумулированную мудрость усвоенных ассоциаций. Правда, иногда из-за печальной склонности нашего мозга навешивать ярлыки мы реагируем неправильно.
  • мозг классифицирует поступающую информацию, согласно воспринятым вероятностям и знакомым ассоциациям. Он занимается ускоренным осмыслением. Или, как говорят профессионалы, использует эвристику
  • Подход в системе Барретта связан с нашим отношением к миру и представлениями о нем. Или, конкретнее, с тем, как эти отношение и представления воздействуют на решения, которые мы принимаем. Причина, почему мы так плохо справляемся с подобными задачами, довольно проста. Она связана с методом, которым наш мозг обрабатывает информацию о мире. Которым «подшивает» свои документы.
  • о нашем мозге. Он — инертный заложник привычки. Вместо того чтобы готовить решения с нуля, используя «свежие ингредиенты по сезону», он предпочитает хоть и разнообразную, но готовую кулинарию — с уже расфасованными сублимированными умозаключениями.
    Не в «тех» руках такая информация может быть опасной.
    В спортивных состязаниях цель каждого спортсмена — уметь «прочитать» соперника, узнать его мотивацию, понять его вероятные подходы к данной игре.
    То же самое и в искусстве убеждения.
  • Как ни парадоксально (учитывая, что это — любимое средство аферистов), небольшое давление на мозг — увеличение объема работы, который он должен выполнить, — может быть даже полезным, если мы хотим побить противника его же оружием и выяснить, не лгут ли нам. Задумайтесь, в этом есть смысл. Чем больше возможностей для размышления вы даете собеседнику, тем меньше ресурсов остается у его мозга в наличии, чтобы помочь ему скрыть правду. И кстати, в полицейских и военных допросах это — стандартная практика. Опробованные и проверенные методы: офицеры все время обмениваются «понимающими» взглядами; располагаются как можно ближе к допрашиваемому; кого-то из них время от времени вызывают из комнаты под предлогом появления «новых сведений»; на стол лицевой стороной вниз выкладываются «изобличающие доказательства» (иногда просто чистые листы) и «дело», где не хватает только имени подозреваемого, — все это, при своевременном применении, служит мощным средством «отвлекающего» убеждения.
  • «Взгляните на это так, — говорит Барретт. — Всякий раз, видя в газете разные карикатуры на известных людей, вы же все равно их узнаете, зачастую по пустяку, по крохотной детали. Всего несколько важных штрихов в нужном месте, — но именно в нужном — и это, как “Эврика!”. То же и с убеждением. Нужно просто знать, на какие “болевые” точки надавить. Где у человека психологические “белые пятна”».

Другие книги серии «Сам себе психолог (Питер)»