Цитаты из книги «Как меняться. Наука, которая поможет преодолеть внутренние препятствия на пути перемен»

Несколько лет назад мы с Анжелой начали задумываться о том, может ли большее число людей достичь своих целей, если побудить их: 1) разыскивать людей, обладающих теми знаниями, которых им, скорее всего, не хватает; и 2) сознательно подражать им, копировать их житейские хитрости.

Возможно, причина кроется в том, на что указали социальные психологи Ли Росс, Дэвид Грин и Памела Хаус в знаменитой теперь уже статье 1977 года, посвященной тому, что они окрестили «эффектом ложного единодушия»9. В статье описывается свойственная человеку общая тенденция неверно считать, что другие люди видят мир и реагируют на него точно так же, как мы.

Мои студенты-экономисты копируют поведение своих хлопающих сокурсников. А Касси, живя рядом с вегетарианцами, поняла, что может и должна имитировать их подход, если хочет изменить свой рацион. Но мы с Анжелой подозревали, что многие люди так никогда и не доходят до возможности намеренно подражать окружающим. В конце концов, Касси волею судьбы прожила неделю с вегетарианцами, и это изменило ее жизнь, но раньше-то ей даже в голову не приходило пойти поискать вегетарианцев.

Тем не менее при работе со студентами мы обе с удивлением замечали, как часто простой вопрос: «Не хотите спросить у подруги, которая демонстрирует по этому курсу прекрасные результаты, как она занимается?» — порождает в ответ недоумевающие взгляды. Разумеется, мы знаем, что в какой-то степени подражание происходит естественно.

Эта стратегия называется «подражание». Она наблюдала за однокурсниками, преуспевшими в достижении цели, которой она тоже хотела достичь, а затем сознательно имитировала их методы. Мы — я и мой частый соавтор Анжела Дакворт — нередко применяем такой подход. Я, к примеру, скопировала ее стратегию и начала делать служебные звонки по пути в офис, а она взяла на вооружение мою практику писать электронные письма на основе заранее подготовленных шаблонов.

Дело, скорее, в том, что некоторые из нас уже примирились с собственной импульсивностью и готовы предпринимать какие-то шаги для ее обуздания. Поведенческая экономика называет таких людей «критически мыслящими личностями». Но далеко не каждый в нашем мире способен критически мыслить, о чем наглядно свидетельствуют жаркие споры, разгорающиеся в аудитории всякий раз, когда я рассказываю студентам MBA в Уортоне о необычном сберегательном предложении Green Bank. Вместо этого множество людей слишком оптимистично смотрят на собственную способность преодолевать проблемы с самоконтролем исключительно силой воли. Людей этого типа теория называет «наивными».

Подписание письменного обещания — одна из особенно мягких форм обязательства, поскольку в роли наказания здесь выступают просто вина и дискомфорт, которые вы почувствуете, если нарушите слово, данное другим или себе. Состояние, когда человек не в ладах сам с собой, — то, что психологи называют «когнитивным диссонансом», — невероятно мощная сила, которую первым исследовал Леон Фестингер в 1950-е годы. Люди часто готовы на многое, чтобы только не разбираться с собственными внутренними противоречиями. Возможно, именно когнитивный диссонанс поможет объяснить, почему из всевозможных культов так трудно выйти (после того как вы к нему присоединились и вложили в него так много себя, трудно признать, что вы несчастны) и почему курильщики часто недооценивают последствия своей привычки для здоровья (если вы убеждены, что умны, но при этом имеете дурную привычку, когнитивный диссонанс заставляет вас сбрасывать со счетов или игнорировать доказательства того, что ваша привычка в самом деле дурна). Кроме того, когнитивный диссонанс — удобный инструмент, которым мы можем воспользоваться, чтобы изменить поведение навсегда. Давая обещания и прося других делать то же самое, мы можем превратить когнитивный диссонанс в мягкое наказание, помогающее и нам, и им добиваться большего.

Как я уже упоминала, и не без причины, механизмы обязательств, предполагающие существенное наказание за неверное поведение или ограничивающие будущую свободу, подходят не всем. Если наказание слишком велико, оно само по себе может стать поражением. Тем, кто не в состоянии вынести мысль о жестких обязательствах, лучше подойдут механизмы обязательств другого сорта.

Подобные обещания резко контрастируют с денежными обязательствами, заблокированными банковскими счетами и наказаниями за опоздание к сроку, которые я называю «жесткими обязательствами», потому что они предполагают более конкретную плату за нарушение. Обещания врачей — прекрасный пример так называемых «мягких обязательств», то есть таких обязательств, при которых неудача грозит лишь психологической расплатой

С одной стороны, когда мы ими пользуемся, мы попираем стандартные законы экономики, которые гласят, что всегда чем больше свободы, тем лучше. Но с другой стороны, мы одновременно опираемся на эту самую стандартную экономику, которая рекомендует назначить для нежелательного поведения цену повыше или наложить ограничения, чтобы отвратить от него людей. Именно такие решения предписывает экономика — вспомним хотя бы обложение дополнительным налогом табачной и алкогольной продукции или запрещение марихуаны с целью снизить их потребление.