Цитаты из книг автора «Йона Бергер»

Дайте людям возможность почувствовать себя причастными к чему-то «не для всех», и это принесет пользу любому продукту, любым идеям

Если нечто получить трудно, считается, что оно стоит усилий

постройте своего троянского коня, нагруженного социальной валютой, обладающего триггерами, вызывающего эмоции, видимого обществу и имеющего практическую ценность, но не забудьте спрятать внутри сообщение. Убедитесь, что желаемая информация так плотно вплетена в сюжет, что люди не смогут рассказать историю без нее.

История Джареда развлекает, и люди могут рассказывать ее, даже если речь не идет о снижении веса. Количество килограммов, которые он сбросил, впечатляет, но еще более невероятен факт, что он похудел, поедая сэндвичи из Subway. На 110 кг, питаясь фастфудом! Только одного этого достаточно, чтобы привлечь внимание публики. Эту историю рассказывают по многим причинам. Она уникальна (социальная валюта), удивительна (эмоции) и полезна (практическая ценность).

Выгодные предложения, удивляющие или превосходящие ожидания, имеют больше шансов, что ими поделятся.

Личные рекомендации, напротив, направлены на заинтересованную аудиторию.

Другая причина распространения продуктов — привлекательная цена. Вполне закономерно, что большинство людей предпочитают платить меньше, а не больше.

Подобные идеи применимы к огромному количеству продуктов. Портные возвращают одежду в чехлах, на которых напечатано их имя. В ночных клубах зажигают бенгальские огни, когда кто-то покупает бутылку выпивки в баре. Люди обычно носят билеты в кармане, но если бы театральные компании или команды низших лиг использовали беджи или наклейки вместо билета, их увидело бы гораздо больше людей.

Многие компании применяют эту идею посредством заметного брендирования. Abercrombie & Fitch, Nike и Burberry[62] украшают свою продукцию названиями бренда или характерными логотипами и рисунками. На объявлениях «Продается» есть знаки, указывающие, с каким риелтором работает продавец.

Бег на месте — идеальные условия для испытаний. Он не пробуждает эмоций, но все же это физиологическая активность. Он заставляет сердце биться быстрее, повышает кровяное давление и т. д. Если активация любого типа увеличивает частоту пересылки информации, то бег на месте должен вызвать у людей то же желание. Даже если вещи, о которых говорят или которыми делятся, не имеют ничего общего с причиной, пробудившей активацию. Так и оказалось. Среди студентов, получивших задание побегать, 75% поделились статьей — более чем в два раза больше, чем среди участников «расслабленной» группы. То есть любой вид активности, неважно, от эмоциональных или физических источников, и даже активность, вызванная ситуацией (более, чем содержанием), могут увеличить желание поделиться.