Цитаты из книг автора «Йона Бергер»

Но если вы живете в индийской деревне, пятьдесят центов за кофе — огромные деньги. Это намного больше, чем вы рассчитывали заплатить, и вы никогда не купите его. Друзьям вы расскажете разве что о своем возмущении по поводу взвинченных цен.

Мы не случайно думаем о многоразовых сумках именно в тот момент, когда попадаем в магазин. Продукты — мощный триггер для сумок. Но, к сожалению, он срабатывает в неудачное время.

HeatFlow — новой системе контроля температуры, благодаря которой вы всегда сможете наслаждаться горячей водой, долго принимая душ и не экономя воду. Мужчина выключает воду. Когда он открывает дверцу душевой кабинки, привлекательная женщина подает ему полотенце. Он улыбается. Она улыбается. Он начинает выходить из душевой кабинки. Вдруг он поскальзывается. Падая, ударяется головой о кафельный пол. Лежит без движения, рука слегка подергивается. Голос за кадром говорит с предупреждающей интонацией: «Это было так же легко предотвратить, как использовать резиновые коврики для ванной комнаты». Ух ты. И правда удивительно. Очень наглядно. Настолько незабываемо, что я вспоминаю рекламу всякий раз, когда принимаю душ в ванной комнате, в которой до сих пор нет коврика на полу. Зато есть одна проблема. Я не могу купить коврик в ванной комнате. Сообщение физически удалено от места желаемого поведения. Если я не выйду из ванной, не открою ноутбук и не куплю коврик онлайн, я должен помнить сообщение до тех пор, пока не окажусь в магазине.

Как могут организации сферы здравоохранения состязаться с маркетинговой силой таких богатых конкурентов, как сигаретные компании? Единственный способ справиться с неравенством — преобразовать слабость в силу: сделать так, чтобы сообщение конкурента выступало триггером для собственной идеи. Возьмем, к примеру, известную антитабачную кампанию, паро­дирующую культовую рекламу Marlboro. На плакате изображен ковбой Мальборо, который говорит второму: «Боб, у меня эмфизема»22. Теперь, когда бы люди ни увидели рекламу Marlboro, она напоминает им об антитабачном сообщении.

Возьмем хот-доги. Барбекю, лето, бейсбол и даже таксы — всего лишь некоторые триггеры, которые создают для хот-догов среду распространения.

Чем больше желанных действий происходит после паузы, тем важнее роль триггеров

Но с точки зрения триггеров реклама оказалась неудачной. В повседневной жизни не встречаются пещерные люди, так что вряд ли что-то будет часто наталкивать нас на мысли о компании. Поэтому вероятность того, что о ней будут говорить, крайне мала.

Как показало наше фруктово-овощное исследование, сильный триггер работает лучше, чем броский слоган. Несмотря на полное неодобрение слогана, студенты ели больше фруктов и овощей, когда подносы из столовой напоминали им о пользе для здоровья. Те же, кто видел умный слоган, вообще не изменили поведение.

Возвращаясь к данным BzzAgent: триггеры помогли найти ответ, почему некоторые продукты больше обсуждались. Продукты с чаще встречающимися триггерами получили на 15% больше личных рекомендаций

Несмотря на то что песня была ужасной и в любой другой день недели, каждую пятницу возникал мощный триггер, который принес ей успех.