Цитаты из книг автора «Йона Бергер»

Триггеры. «Kit Kat и канталупа» — также хорошее созвучие, и танец в стиле брейк также хорошо сочетается с идеей отдыха. Но кофе — лучший продукт, с которым можно связать бренд, потому что кофе — часто встречающийся раздражитель. Огромное число людей пьет кофе. Многие несколько раз в день. Так что, привязав Kit Kat к кофе, Колин создала триггер, который постоянно напоминает людям о бренде.

Исследование, проведенное группой Keller Fay, свидетельствует: только 7% личных рекомендаций исходит из интернета15.

Ограниченная доступность заставляет потребителя чувствовать: мы должны действовать прямо сейчас. Если нет, мы упустим возможность, даже если она не является приоритетной для нас

Но возможность поделиться чем-то полезным с другими — это быстрый и простой способ помочь. Даже если мы не рядом. Родители могут посылать своим детям советы за сотни километров. Передача полезной информации делает социальные связи сильнее. Если мы знаем, что наши друзья любят готовить, мы шлем им новый рецепт, и это нас сближает. Наши друзья видят, что мы помним их и заботимся о них, нам приятно от этого, и возможность поделиться делает дружбу крепче.

Люди не просто заботятся о том, сколько получают, — они заботятся о своем статусе в сравнении с другими. Возможность поскорее попасть на борт самолета — приятная привилегия статуса премьер. Но то, что вы попадаете на борт на несколько минут раньше всех остальных, делает эту привилегию особенно приятной. Поскольку работает уровневая система. И эти уровни показывают, где мы находимся вообще. Но также они дают нам ясное представление о том, где мы находимся относительно всех остальных.

Если большинство студентов против злоупотребления алкоголем, почему же это происходит так часто? Почему они пьют так много, хотя им это не нравится? Потому что поведение — публичное, а мысли — личные.

Поэтому, вместо того чтобы делать сообщение броским, продумайте его содержание. Подумайте, будет ли сообщение всплывать в памяти под действием триггеров из окружающей среды.

Люди чаще всего делятся информацией по двум причинам: она интересная и она полезная.

Ограничение количества работает таким же образом6. Магазины иногда ставят ограничение на количество товара со скидкой, которое может купить один покупатель. «Один на семью» или «Не больше трех в одни руки». Вам может показаться, что ограничение на покупку того количества товара, которое хочет покупатель, вредит спросу. Но на самом деле это дает противоположный эффект: в таком случае предложение кажется чрезвычайно выгодным. «Ого, если я могу купить только один, значит, предложение настолько выгодное, что магазин боится остаться совсем без этого товара. Лучше я быстренько возьму один!» Исследования показывают, что таким образом можно увеличить продажи более чем на 50%.

Необычайное обеспечивает социальную валюту, потому что люди, которые о нем говорят, также выглядят необычно.