Цитаты из книг автора «Иван Рыбкин»

Адаптация помогает увеличить % агентов, закрепившихся в группе и приносящих объемы продаж. Это важное направление в работе менеджера. Оно состоит в том, что новичка надо правильно встретить и сопровождать в первых шагах его профессиональной жизни.

Никто кроме вас самих не наберет самых лучших агентов к вам в группу. Никто лучше вас их не обучит. Величайшая иллюзия считать, что придут люди, за две недели пройдут обучение по продуктам, сдадут экзамен, потом ещё неделю пройдут тренинги, снова сдадут экзамен, и будут самыми замечательными профессионалами на свете. Так бывает, конечно, но очень редко. Хороший агент готовится в течение девяти месяцев постоянной еженедельной работы. И работа эта делается, прежде всего, менеджером.

Самая большая ошибка, которую можно сделать – это отпускать агентов в бесконтрольное плавание.

Задача менеджера агентской группы = непрерывное развитие группы агентов. В общем случае задачи менеджера агентской группы заключаются в том, чтобы: • рекрутировать агентов в группу, обучить их и контролировать их результаты; • помогать агентам последовательно производить продажи. Это приносит доход агенту = комиссию менеджеру и отвечает целям компании = прибыль акционерам; • помочь агенту показать максимальный результат в продажах; • помочь агенту стать самостоятельным; • подобрать результативный режим работы для агентов.

Ситуация, при которой, у директора, часто не «доходили руки» до всех своих сотрудников, приводила к следующим проблемам.

Агент-предприниматель» это тот, кто умеет: 1) контролировать прибыль, используя в работе не только личный план по сборам, но и план доходов и расходов; 2) подключать к работе ассистентов, которые помогают ему расширять страховой бизнес в рамках конкретного филиала или агентства.

Как мы уже могли увидеть раньше путь интуитов – это увеличение объемов при пропорционально растущих затратах времени на этот объем. П

Получается, что системный агент может увеличивать объем продаж и на 40 % и на 90 %, при этом количество рабочих часов будет практически не увеличиваться.

Существует всем известный принцип «20/80». Применительно к клиентским базам он означает, что 20 % клиентов обеспечивают 80 % объемов продаж. Это ваши ключевые клиенты[12]. Поэтому, «базу» любого продавца, можно разбить на две неравные части по принципу 20/80. Понятно, что основное внимание в своей работе, продавец должен уделять работе с ключевыми клиентами. В действительности, чаще всего, происходит с точностью «до наоборот».

а) сегментацию баз по критерию «фон/ключ» в пропорции 20/80.