Глава 2.
Рисуем портрет идеального франчайзи. Продаем франшизу или подбираем партнера?

Прежде чем начинать поиски подходящей франшизы, стоит определить для себя преимущества франшизы перед работой под своим брендом.

Перед предпринимателями, которые планируют купить франшизу, стоит не только выбор франчайзера, с которым его бизнес будет успешным. Возникает и вопрос, действительно ли развитие по франчайзингу выгоднее, чем самостоятельное открытие бизнеса.

Возможно, предприниматель, которому нужно объяснять, чем франшиза лучше работы под своим брендом, – это не ваша целевая аудитория, но команда франшизы должна верить в продукт, и на старте стоит сформулировать ценности франчайзинга и для себя.

Альтернативы для потенциального франчайзи:

• работать без франшизы, под собственным брендом;

• работать с франшизой, но купить у конкурента.

Преимущества франшизы перед работой под собственным брендом

Франшиза помогает франчайзи сэкономить время, деньги, нервы и снизить предпринимательские риски за счет того, что:

• бизнес-модель проверена франчайзером на собственных точках;

• франчайзер уже набил все шишки, сделал выводы и учел их при создании франшизы;

• франшпакет включает все материалы, которые могут понадобиться в работе, – от брендбука до описания системы мотивации персонала.

Все это происходит не просто так, а потому, что франчайзер сумел найти и сформулировать для своих франчайзи очень важные идеи.

Конкурентное преимущество

Когда вы общаетесь с вашим потенциальным партнером, одной из задач, которую необходимо решать, является определение вашего конкурентного преимущества на рынке. Сформулировав, чем вы выделяетесь среди других франшиз, нужно донести эту информацию в первую очередь до своей команды, которая коммуницирует с потенциальными партнерами и сможет вселить уверенность, что вы лучшие в мире похожих франшиз.

Конкурентное преимущество – это факторы или их сочетание, которые делают предложение вашей франшизы более выгодным для клиента по сравнению с другими компаниями.

На чем построить конкурентное преимущество?

Очевидно, что, задумываясь о франчайзинге, предприниматель хочет в первую очередь получить какие-либо выгоды и избежать проблем, которые могут возникнуть при ведении бизнеса без поддержки франшизы.

Ваша франшиза может сэкономить:

• время за счет более быстрой окупаемости;

• деньги за счет популярности бренда и снижения затрат франчайзи на маркетинг;

• нервы за счет снижения рисков франчайзи или разделения этих рисков с франчайзером.

Но эти же выгоды будет обещать любая другая франшиза конкурентов, а вам необходимо понять и сформулировать, чем вы лучше.

Во время работы директором по франчайзингу я часто получила такой вопрос: «Почему я должен выбрать вас?» А позже уже предвосхищала вопрос и задавала свои: «Какие еще франшизы вы изучаете? С кем сравниваете нас? Что нравится в других франшизах и чего нам не хватает?»

Где искать свое конкурентное преимущество? Это прежде всего:

• операционная деятельность;

• маркетинг;

• HR;

• IT;

• эксперты команды франшизы.

Нужно взглянуть на процессы, которые вы и ваша команда осуществляете ежедневно, и выделить, в чем вы сильны.

В таблицах ниже мы рассмотрим:

• что именно может экономить франчайзи (а это время, деньги и нервы), покупая вашу франшизу;

• в чем заключается эта экономия;

• на чем стоит сфокусировать внимание партнера при проведении переговоров.

Сформулируйте свои конкурентные преимущества по каждому пункту. Если вам кажется, что вы ничем не выделяетесь среди других франшиз, рекомендую устроить мозговой штурм и дать задание руководителям функциональных подразделений найти лучшее, что есть в каждом подразделении.

Идеологическая платформа

Одно из конкурентных преимуществ любой большой компании – описанная идеологическая платформа.

Многим предпринимателям-одиночкам может показаться, что это какая-то скучная история, которая не имеет связи с реальностью, однако смею заверить, это далеко не так. Я наблюдала за множеством франшиз на протяжении восемнадцати лет, и те, в которых философия бизнеса была описана и распространялась среди сотрудников и франчайзи, были более успешны, чем те, главной ценностью которых стали деньги. В нашей с вами сфере эмоциональная составляющая важнее, чем в любой другой, еще и потому, что общепит должен быть особенно клиенториентирован. Поддерживать единый ровный формат общения и среди сотрудников, и сотрудников с гостями проще и эффективнее, когда сформулированы принципы бизнеса, которых все придерживаются вне зависимости от места нахождения компании. Предприниматель, купивший франшизу, не сможет транслировать философию своему персоналу, если сам ее не разделяет: неизбежно возникнут сбой и разногласия. Напротив, если вы как собственник компании продаете франшизу только партнерам с единым культурным кодом, разделяющим ваши принципы ведения бизнеса, многих проблем вы точно избежите.

Именно поэтому так важно описать миссию, ценности компании и при акцепте франчайзи рассказывать о них своим будущим партнерам и спрашивать, насколько потенциальные франчайзи разделяют вашу точку зрения на изложенное.

Как составить портрет потенциального франчайзи?

Франчайзинг часто сравнивают с браком, потому что в нем есть:

• обоюдный выбор партнеров;

• долговременные отношения с периодами «здравия» и «болезни»;

• определенные правила игры, которые принимают парт-неры;

• умение находить компромиссы и проходить через неизбежные кризисы.

Чтобы ваш франчайзинг был долгим и успешным, необходимо понять, какого предпринимателя вы хотите видеть вашим партнером. Для этого нужно определить предпринимательские качества франчайзи, важные для работы с вами. Если собственник сети погружен в процессы работы компании, ориентируйтесь на его мнение при выборе франчайзи. Когда создатель бизнеса самостоятельно проводит собеседование франчайзи и акцептует каждого будущего партнера, это снижает риски, что франшизу продадут не своему человеку и бренд будет передан в ненадежные руки.

При формировании портрета франчайзи необходимо иметь в виду, что франчайзи практически лишен предпринимательской свободы и должен:

• соблюдать установленные франчайзером правила;

• верить в предпринимательский опыт франчайзера;

• быть лояльным к бренду и продукту.

Это минимальный набор требований, к которому каждый собственник франшизы добавляет свои параметры.

Не все франчайзи готовы ограничивать себя, часть партнеров захочет креативить. На первый взгляд, это не самое плохое качество, ведь даже самый знаменитый бургер был придуман не в головной компании, а первым франчайзи Рэя Крока. Но здесь же таится и опасность: иногда предприниматель может фантазировать и внедрять новые блюда, не соответствующие концепции, или проводить акции, наносящие урон бренду. А еще почти у каждого франчайзи рано или поздно появляется соблазн сэкономить и купить продукты подешевле. До франчайзи нужно донести непреложную истину, что все действия нужно согласовывать с вами, иначе вам придется расстаться.

Каждый продавец франшизы выстраивает свой сценарий знакомства и акцепта франчайзи. Этот процесс довольно часто зависит от того, кто занимается продажами франшизы. Важно соблюдать баланс и уметь проявлять заинтересованность к потенциальным партнерам и в то же время не скатываться в агрессивную продажу.

Как проводить отбор франчайзи?

Отбор франчайзи – процесс многоэтапный и длительный. И подойти к нему нужно со всей ответственностью.

Порядок взаимодействия с партнером после получения заявки

Анкета потенциального франчайзи

А теперь поговорим чуть подробнее о первоначальном этапе знакомства с потенциальными франчайзи – о заполнении анкеты.

Составляя анкету и обсуждая ее с коллегами, вы сможете определить, что для вас важно в вашем будущем партнере.

Не гонитесь за конверсией. Помимо наличия инвестиций, достаточных для открытия франшизы, проверяйте партнера на соответствие ценностям бренда.

Примерная структура анкеты:

• личные данные;

• правовая форма бизнеса;

• возможности кандидата;

• предпринимательский опыт;

• планы бизнеса;

• ожидания от франшизы.

Старайтесь не делать анкету чрезмерно большой, но при этом все равно нужно задать все интересующие вас вопросы.

Если во время анализа конкурентов вам направили анкеты для заполнения, сейчас настало время вернуться к ним и посмотреть, что из них вы можете использовать, а какие вопросы кажутся вам лишними.

Образец анкеты приведен в Приложении 2.

Разберем подробнее то, что я считаю обязательными вопросами, и то, что можно уточнить, если вы считаете нужным.

1. ФИО и паспортные данные. Проявите осмотрительность и проверьте своего партнера доступными вам способами, например, на предмет судебных исков и банкротств.

2. Город проживания и город открытия франшизы. Решите, можете ли вы разрешить франчайзи удаленное управление франшизным заведением.

3. Опыт работы в общепите. Отдельный вопрос, который стоит задать себе при составлении анкеты франчайзи и формировании портрета вашего потенциального партнера, – готовы ли вы брать в свои ряды предпринимателей без опыта в общественном питании?

У общепита, как и, впрочем, у любого другого бизнеса, масса нюансов. Когда к вам приходит человек не из этой сферы, у него могут быть завышенные ожидания относительно бизнеса в целом. Примите решение, готовы ли вы погружать франчайзи в нюансы бизнеса и есть ли в вашей команде ресурсы для такого погружения.

Какие могут быть варианты взаимодействия с партнером без опыта в общепите?

• Обучить собственника специфике ведения бизнеса.

• Обязать франчайзи подобрать высококвалифицированного управляющего, который будет вести бизнес в связке с вами.

• Отказать. Знаю франчайзеров, которые отказывают в продаже франшизы рестораторам без опыта.

• Брать повышенный паушальный взнос и повышенные роялти в первый год работы франшизы. Если вы выбрали такой вариант, не забудьте учесть его в финансовой модели и посмотрите, насколько интересен бизнес при повышенных платежах.

4. Опыт работы с франшизами. Попросите потенциального партнера рассказать, с какими франшизами он сотрудничал, какие видит плюсы и минусы при работе по франчайзингу. Если сотрудничество продолжается в настоящее время, уточните, почему предприниматель ищет новую франшизу вместо повторных открытий.

5. Кто будет заниматься управлением точки: франчайзи самостоятельно или планируется подбор управленца? Есть ли у партнера команда, которую можно привлечь для работы во франшизе?

6. Каким количеством денежных средств располагает франчайзи. Рекомендую уточнить у партнера, собственные это средства или заемные. Если планируется привлечение кредитов, проверьте, чтобы франчайзи не забыл отобразить это при построении финансовой модели. Ряд франчайзеров не рекомендуют открываться на заемные средства.