План маркетинга

Цели маркетинговой деятельности – обычно согласуются со стратегическими задачами предприятия.

Бывают количественными:

информирование потребителей о товарах,

улучшение качества окружающей среды,

создание благоприятного образа фирмы;

и качественными:

рост прибыли,

рост выручки,

снижение издержек и пр.

Ценообразование на продукцию фирмы – описание способа формирования конечной цены на продукт труда. Бывает рыночным ценообразованием и ценообразованием по себестоимости.

В первом случае рыночная цена является определяющей для продажи и производства. То есть ориентация в производстве идет на цену, по которой продукт продается быстрее всего, лучше всего и пр.

«Рыночное ценообразование»

Цена определяется всеми участниками рынка и находится в точке пересечения спроса и предложения на графике. Если спрос в целом по рынку превышает предложение в целом по рынку, то имеется дефицит продукта и цены возрастут. Если предложение превышает спрос, то возможны варианты:

Затоваривание – состояние, при котором обычный объем продажи не достигается и имеет тенденцию снижения.

Снижение цены – состояние, когда продавец снижает цены, стремясь продать товар, пусть даже себе в убыток.

И в том и в другом случае потребитель не готов покупать товар по предлагаемой цене и продавец терпит убыток.

По моему мнению, данная зависимость прослеживается во всех секторах экономики, включая государственные и муниципальные услуги. При этом в государственных и муниципальных услугах государство осуществляет функцию принуждения к приобретению услуг, например, прекращение выдачи бесплатно собственнику «Свидетельства о праве собственности на объект недвижимости», то есть принуждение собственника платить за ранее обязательный и бесплатный документ. Принуждение может быть направлено на важные сферы, где государство имеет собственность, например страхование автомобилей «ОСАГО».

Ценообразование по себестоимости не ориентируется на проблемы продажи, а ориентируется на реальную стоимость затраченных ресурсов. Нельзя сказать, что один способ хуже другого, так как они применяются в разных отраслях и при решении разных задач, зачастую одновременно, образуя коридор, в котором может варьироваться цена.

Чем более уникален продукт, тем чаще ценообразование будет базироваться на стоимости затраченных ресурсов. Чем больше аналогичных товаров на рынке, тем больше ориентация на цену конкурентов.

Схема распространения продукции и организация сервисного обслуживания описывают дополнительные затраты, возникающие в процессе деятельности. Схема распространения продукции дает представление о способе получения товаров работ и услуг потребителем. Описание схемы распространения продукта говорит о том, какими способами планируется сбыт и получение конечного результата- прибыли. Это важно для понимания целесообразности воплощения бизнес-плана в жизнь. Вместе с распространением обычно описывается вопрос решения проблем, связанных с отсутствием качества продукта. Обычно им является замена или ремонт продукта. В ряде случаев сервисное (гарантийное) обслуживание является требованием государства, в иногда – обычай делового оборота. Если гарантийного обслуживания нет, то надо обязательно указать, почему.

Методы стимулирования продаж —не являются обязательным пунктом в бизнес-плане микро-бизнеса, но помогают увеличить объемы продаж при помощи привлечения профессиональных торговых структур и профессионалов в области организации продажи. Стимулирование обычно сводится к скидкам и бонусам за объемы проданного. Иногда используются и другие способы.

Рекламная политика является обязательным пунктом в бизнес-плане. Необходимо точно знать, как покупатели и клиенты узнают о Вашем существовании. При этом узнать должны именно клиенты. Кроме этого необходимо донести информацию так, чтобы они захотели купить Ваш продукт именно у Вас. Для грамотной рекламной политики необходимо максимально точно представлять себе своего потребителя. Необходимо понимать, как он ищет аналогичный Вашему продукт и на что опирается при выборе. На заре своей предпринимательской деятельности в 2004 году, когда широкого распространения интернета еще не было, я согласилась на опубликование объявления о бухгалтерских услугах в справочнике а-ля «Желтые страницы». Компаньон убеждал меня, что справочник приносит ему 25% всех клиентов при торговле запасными частями от КАМАЗа. После опубликования объявления мне несколько лет!!! Названивали все менеджеры сетевого маркетинга!!! И предлагали купить их товар!!! Ни один клиент по бухгалтерскому учету и консультированию не пришел через газету!!!

Это произошло потому, что директор не читает газет. Ему некогда. И он не доверяет чужим людям с улицы. Особенно не доверяет свои деньги и информацию о них. Два способа привлечения клиентов: рекомендации третьих лиц и личный контакт с потребителем на нейтральной территории. Именно поэтому необходимо четкое представление о способе мышления заинтересованных лиц и о местах их сосредоточения. Также необходимо знать величину повторных обращений. Чем чаще повторные обращения, тем реже необходима реклама оповестительного характера. В период уменьшающегося потребления рекламная политика – одна из важнейших задач микро-бизнеса.

Организационный план

Организационный план предприятия содержит информацию о том, какие задачи решаются и какой персонал требуется для его решения. Поэтому полное описание включает в себя:

Штатное расписание – включает в себя наименование должностей и величину оплаты труда, а также премий и надбавок.

Характеристики персонала – наипростейшая характеристика собрана в должностных инструкциях. Несмотря на кажущуюся бумажную волокиту, должностная инструкция разъясняет работнику его права, обязанности, а также уровень и качество подчинения. С 2017 года государство предлагает описывать должностную инструкцию непосредственно в трудовом договоре. Минтруда даже разработало соответствующий приказ и теперь микро-бизнес освобожден от необходимости вести кадровый учет по всей строгости, а может довольствоваться несколькими документами по кадровому учету.

Фонд заработной платы предприятия или фонд оплаты труда – с одной стороны он отражает рыночную стоимость потребляемого трудового ресурса, с другой стороны, нельзя раздать денег больше, чем заработано. Если оплата труда превысила заработанное, то хозяину предприятия просто нечего кушать, и поэтому фонд оплаты труда является одним из самых важных объектов прогнозирования и планирования. Даже если у Вас работает всего 1 человек. Следует отметить также контроль со стороны государства за размером и сроками выплаты заработной платы. За нарушение установленных государством параметров в России существует уголовная ответственность.

Управление фирмой – Сведения о руководящем составе указывают на уровень профессионализма руководителей. Также можно многое почерпнуть из характеристик задач, которые решал представитель управления.

Правовое обеспечение деятельности фирмы – описывается наличие патентов, лицензий, иных законодательно оговоренных требований государства у конкретного предприятия. Также указывается форма организации предприятия. Это важно, так как не любая деятельность может быть произведена в Обществе с ограниченной ответственностью. Да и Индивидуальный предприниматель не имеет права участвовать в разработке вооружения и космических технологий, например.

Если бизнес-план пишется для себя, минимальное описание включает в себя описание первых трех пунктов.

Финансовый план

Обычно этот раздел состоит из расчетных таблиц, которые объединяют предыдущие разрозненные данные из производственного, организационного плана, плана маркетинга, такие как стоимость первоначального вложения в технологию, средства, требуемые для организации сбыта, стоимость производственного процесса, стоимость оплаты труда а также иные статьи, которые включаются в состав затрат.

В финансовом плане рассчитываются такие показатели как:

Выручка= объем произведенного продукта* цена реализации,

Себестоимость= итого затрат калькуляции + затраты на реализацию + затраты на рекламу + иные затараты,

балансовая прибыль= Выручка-Себестоимость,

Срок окупаемости = вложение / чистая прибыль,

Точка безубыточности = Дата, когда количество произведенных доходов = количеству произведенных расходов.

Финансовое обеспечение деятельности фирмы. Состав затрат

Состав затрат – это все расходы предприятия в рамках производства и сбыта, которые несет предприятие. Обычно подразделяются на постоянные и переменные. Это же разделение потом присутствует в бухгалтерском учете и налогообложении. Под постоянными затратами обычно понимают неизменяемые затраты, не зависящие от объема производства, такие как аренда, связь и пр.

Под переменными затратами понимают затраты, стоимость которых зависит от объемов производства или оказания услуг.

Поэтому после описания финансового плана можно принимать решение о выборе системы налогообложения, а также разрабатывать систему управления, построенную на Информации, а не на Интуиции. Под Информацией понимается Состав финансовых показателей деятельности предприятия.

Финансовые показатели деятельности предприятия, описанные в экономической теории, довольно разнообразны. Каждого потребителя информации интересуют свои, специфические. Например, банк будет интересовать ликвидность, а поставщика, представляющего товарный кредит срок оборота задолженности и так далее. Отдельно оцениваются показатели для инвестиционного проекта. Для микро-бизнеса достаточно контролировать 9 показателей. Такими показателями, по моему мнению, являются:

Выручка = объем произведенного продукта* цена реализации,

Себестоимость = итого затрат калькуляции + затраты на реализацию + затраты на рекламу + иные затараты,

балансовая прибыль= Выручка-Себестоимость,

Рентабельность – соотношение между величиной сальдированного финансового результата (прибыль минус убыток) от продажи товаров (продукции, работ, услуг) и себестоимостью проданных товаров (продукции, работ, услуг) с учетом коммерческих и управленческих расходов. В том случае, если получен убыток от продажи товаров (продукции, работ, услуг), имеет место убыточность¹.