Глава 3. Основные причины возникновения возражений

Причин возникновения возражений может быть много. Практически по каждому вопросу у оппонента могут возникнуть возражения. Очень редко в деловых переговорах бывают предложения, которые сразу же с радостью принимаются противоположной стороной. Но главные причины возражений мы попытаемся разобрать. Каковы же эти причины?

– Ваша собственная неуверенность и ваши сомнения. Чаще всего это неуверенность в возможностях бизнеса или качестве его продукции.

– Сомнения оппонента в целесообразности ваших предложений, в возможностях вашего бизнеса, в качестве вашей продукции, в вашей платежеспособности и т. д.

– Неясность и несогласованность позиций сторон в начинающихся переговорах.

– Тактическая уловка оппонента, для достижения максимальных уступок с вашей стороны. Существует так называемый закон Хельги: «сразу скажи НЕТ, а затем начинай переговоры». Чаще всего оппонент хочет увеличить стоимость обсуждаемого условия в свою пользу и использует возражение, как аргумент для получения уступок с вашей стороны.

– Неуверенность ваших оппонентов в своих возможностях, своей платежеспособности (если они не мошенники), своей продукции, в своем бизнесе.

– Изначально неправильная подача информации. Один из переговорщиков информирует другого с многочисленными спорными моментами, недостатком информации, непонятными для оппонента фактами.

– Неподготовленность информации для переговоров непосредственно к личности оппонента и его специализацией. Например, вы используете одну и ту же информацию для переговоров с поставщиками, банками и инвесторами.

– Оппонент заинтересован в вашем предложении, но ему требуется дополнительная информация о том, что вы предлагаете.

– Ваше предложение реально не подходит оппоненту, вы не можете предложить ему выгодных для него условий.

– Один из оппонентов просто любит поговорить. Некоторые люди страдают от дефицита общения и от этого любят лишний раз поспорить. Поэтому на любой довод следуют потоки слов, в которых иногда бывает трудно разобраться, трудно понять, это возражения или просто расширенный до неразумности ваш довод.

– Плохой авторитет вашего бизнеса на рынке. Поэтому с вами никто не хочет иметь дело. Возражение получено еще до начала переговоров.

– Спровоцированная с самого начала переговоров ситуация. Иному человеку, как только он начал говорить, с самого начала хочется возразить. Тут невозможно установить решающий фактор. Небрежная одежда, форма подачи информации, неграмотная и невнятная речь, поза и мимика, демонстрация превосходства или, наоборот, подхалимаж, скользящая в речах фальшь и многие другие факторы могут сразу же спровоцировать отрицательную реакцию оппонента.

– Излишнее давление на оппонента. Как известно, чем сильнее действие, тем сильнее противодействие. Не следует давить в деловых переговорах, особенно на сильного оппонента.

– Выстроенная схема переговоров и их ожидаемый результат не учитывает выгод оппонента. Например излюбленная многими схема: предложение – аргумент – призыв к действию. Чаще всего используется на переговорах с клиентами. Но схема эта не предусматривает выгод оппонента. Пример из практики. Бизнес предлагает потребителю – торговой точке – новый товар. За предложением следует аргумент: «Этого продукта еще нет ни у кого, ты будешь первым, кто выйдет с ним на рынок». Ну и призыв к действию, часто еще и с угрозой: «Бери и продавай, а то я отдам его другому». Ну и естественная реакция в форме вежливого отказа: «Спасибо, я подумаю». Ошибка заключается в том, что эта схема учитывает интересы только продающей стороны. Покупающая сторона не знает, как новый товар будет продаваться, по какой цене его будут покупать, заработает ли она на этой сделке.

Мы рассмотрели далеко не полный перечень возможных возражений в деловых переговорах. В возражениях заключены и вопросы, и требования, и игра на незнании и слабости оппонента. В любом случае, если вам возражают, значит, вашими предложениями заинтересовались.

Глава 4. Какие бывают возражения

Точное определение вида и типа возражений, поможет нам эффективнее и грамотнее преодолеть сомнения клиента.

Возникающие в процессе переговоров возражения можно разделить по их уровню на два вида: простые и серьезные.

К серьезным возражениям отнесем возражения с аргументированным отказом продолжать переговоры и возражения, представляющие реальную проблему, решить которую не просто. Это возражения, которые действительно важны для оппонента и удерживают его от совершения дальнейших действий. Как правило, они относятся к основополагающим вопросам договора или сделки.

К простым возражениям отнесем возражения с недостаточно серьезной аргументацией или которые довольно просто опровергнуть. Это возражения, которые оппонент часто использует, просто как отговорку. Например «Спасибо, я подумаю», «У других это дешевле» и т. д.

Причин таких возражений очень много. Оппонент хочет проверить вашу уверенность и компетентность в предложениях, хочет проверить вашу искренность, хочет выиграть еще немного времени для обдумывания предложения, хочет просто показать свою осведомленность в обсуждаемом вопросе. Часто причиной второстепенных возражений может служить настроение оппонента (как плохое, так и хорошее), или просто желание не соглашаться с предложениями сразу.

Следует обратить внимание на то, что грань между серьезными и простыми возражениями, иногда бывает очень тонкой и различить ее бывает очень сложно. В дальнейшем мы более подробно остановимся на методах отвода как простых, так и серьезных возражений.

Конец ознакомительного фрагмента.