Цитаты из книги «Маршрут построен!»

Неклиенты первого уровня — люди, которые используют ваши продукты и услуги, но в любой момент готовы от них отказаться.

Опросить лояльных вашему заведению клиентов о том, кто является в их случае ЛВР (лицами, влияющими на решения) или каким источникам информации они доверяют. Так возможность охватить на этом этапе нужную нам аудиторию значительно возрастет (табл. 2).

Главная задача — «провести» как можно больше клиентов с первой до последней точки.

Сразу становится понятно, что при условии ограниченного человеческого и финансового ресурса нужно не останавливать отток, а переучивать часть постоянных покупателей. Это куда более эффективный способ вести дела. Как определить JTBD?

Именно поэтому изучать нужно не только целевые аудитории и социально-демографические группы, а типы работ, которые выполняют клиенты с помощью продукта, помня, что один и тот же клиент в разное время и различных обстоятельствах одним и тем же продуктом может выполнять разные работы. При помощи языков математического моделирования R и Python можно из базы клиентов организации и т.д. сделать своего рода нарезку со всеми их визитами, покупками и полученными услугами в формате «есть 12 видов работ, ради выполнения которых люди нанимают вашу компанию».

задача небольших компаний — уточнить, что «не все йогурты одинаково полезны»,

Если рынок молодой, то на нем мало кто понимает, чего можно ожидать от товара или услуги. При продаже совершенно нового для рынка решения, главной опорой позиционирования должно являться обучение. Обучение — это история про то, что «не все йогурты одинаково полезны».

Хорошее коммерческое предложение соответствует четырем критериям, которые можно уложить в аббревиатуру ABCD:

Destination — это дальнейшие шаги.

Benefits — это некий набор преимуществ, который объясняет, почему нужно работать именно с вами.