Цитаты из книг автора «Илья Балахнин»

помощью обсуждения, на которое стоит пригласить всех сотрудников компании, хорошо знакомых с обсуждаемым (актуальным или перспективным) продуктом. Какие технические характеристики продукта вы бы выделили в качестве основных? — именно такой вопрос стоит задать собравшимся. Из чего наш продукт состоит с производственной и дизайнерской точки зрения? Например, банка Coca-Cola может быть сведена к следующему набору технических характеристик: форма и материал банки, объем, способ открывания, наличие узнаваемого логотипа и дизайн, информация о составе, вкус напитка, степень его газации, температура жидкости и т.д. Обратите внимание, что иногда, в зависимости от задач исследования, оценке могут подвергаться и более частные свойства. Например, не просто информация о составе, но и отдельно информация о калорийности.

Этот процесс можно разбить на несколько итераций. 1. Сбор данных с помощью проведения опроса потребителей Мы предлагаем спросить потребителей, по каким факторам они выбирают конкретный продукт. Такой опрос должен содержать как минимум девять вопросов о параметрах ценностного предложения, которые могут быть важны для ваших клиентов (рис. 7.). Например, швейцарский теоретик бизнес

QFD, или Построение матрицы Развертывания Функций Качества Модель QFD (Quality Function Deploymen

Сущность воспринимаемой цены более сложна и хорошо рассмотрена, например, признанным бизнес-лидером Германом Симоном. Если кратко, даже такой объективный параметр, как цена, является воспринимаемым.

Когда мы в Wordstat выделили семантику поисковых запросов по офисным канцелярским папкам, то увидели, что запросы, в которых использование папок приравнивается к порядку в документации, — самые популярные. Стало понятно: порядок в данном случае и есть та самая «картина на стене». Мы изменили логику в коммуникации и начали продавать папки с позиции: «С помощью наших папок, ручек, тетрадок и других канцелярских товаров вы наведете порядок в деловой документации». Из этого кейса можно сделать важный вывод: реклама — это классический инструмент работы с клиентом на этапе первичного осмысления.

Количество JTBD может быть сколь угодно велико: нам в практике доводилось сталкиваться с клиентами, у которых на месте трех-четырех целевых аудиторий возникало свыше 90 JTBD.

По своей сути, Jobs To Be Done — часто встречающиеся мотивы покупок наших товаров и услуг.

Американский бизнес-консультант Клейтон Кристенсен сформулировал теорию, которую назвал «теория работ», по-английски — Jobs To Be Done, или «работа, которая должна быть сделана».

Трипвайер, или товар — путеводная нить. Н

«попробуй, затем купи» и продукты-«пробники