Цитаты из книг автора «Илья Балахнин»

Если вы хотите овладеть искусством задавания правильных вопросов своим ранним последователям, обязательно прочтите книгу Роберта Фитцпатрика «Спросите маму». Также желательно становиться клиентами своих конкурентов: покупать их услуги, пробовать, тестировать и сравнивать с нашими.

A — attention — внимание; B — benefits — преимущества; С — credentials — причины поверить; D — destination — дальнейшие шаги.

Традиционным способом поиска таких преимуществ является EST-модель. Название этой модели образовано от английского суффикса превосходной степени, а сама модель предлагает сравнение характеристик превосходной точки с потребностями клиентов и преимуществами конкурентов по шести основаниям, или так называемый CVP — customer value proposition, то есть ответ на вопрос, почему именно в этом месте я должен приобрести товар или услугу. Сheapest (самый дешевый). Данная

Важнейшей задачей маркетинга на этапе сделки является так называемая sales capability, или поддержка продаж. Инструменты поддержки продаж разнятся и зависят от самой модели продаж. В самом общем виде мы можем выделить следующие модели.

В таком случае мы рекомендуем использовать «ценовые премии», то есть наценки для клиентов, отвечающих требованиям скоринга лишь частично. Похожую логику используют, например, компании, занимающиеся автострахованием, когда предлагают своим клиентам-автолюбителям установить в машины телематические датчики, передающие страховщику информацию о манере вождения. Такие данные позволяют страховым компаниям лучше рассчитывать премии.

Продавец, оценив потенциального клиента, может отказаться от сотрудничества с ним. Механизмы такой оценки мы называем скоринговой моделью (от английского score — очко).

Работая с оптимизацией выручки и прибыли клиента, мы в первую очередь анализируем все возможные причины OOS. Выявление этих причин, да и самого OOS — задача очень сложная. Если, заставив администратора ресторана или салона красоты фиксировать все случаи, когда столиков или времени не хватило, еще можно получить относительно точные данные, то без дорогостоящего оборудования отследить, нашел ли покупатель на полке нужную вещь, практически невозможно. В то же время любой, кто предпримет усилия по снижению OOS, довольно быстро отобьет любые инвестиции, поскольку деньги, потерянные на этом этапе, легче всего перестать терять. Коэффициент ROI обычно оказывается очень высоким

В случае, когда клиент получает скидку без ухудшения параметров сделки, он понимает, что ваша маржинальность близка к бесконечной, а потому ценовой «отжим» становится делом принципа. Многие неопытные продавцы опасаются на этапе сделки называть цену и тем более — вступать с клиентом в ценовые торги. На самом деле клиент, запросивший скидку, скорее всего, уже все купил. На этот случай вы можете воспользоваться приемом, который предлагает Евгений Колотилов. Задайте вопрос: «Иван Иванович, правильно ли я понимаю, что основные параметры нашего предложения Вас устроили, и все, что нам осталось, — это договориться по цене?» Работает отлично. Об этом и многих других приемах назначения цены вы можете узнать из книг этого автора, работ Радмило Лукича и Александра Деревицкого и замечательной книги партнера компании Paper Planes Романа Тарасенко «Ценные решения». Что такое отток? Продолжая классификацию Шиффмана, выделим

заметит сходство с моделью BANT (budget, account, need, time). Именно эти четыре критерия отличают потенциального клиента,

НТЦ — нормального торгового цикла, который представляет собой среднее количество дней от начала переговоров до их успешного или неуспешного завершения. Таким образом клиент, который уже 100 дней вам вежливо отказывает, не будет считаться «квалифицированным», если ваш НТЦ равен, скажем, 25 дням.