Цитаты из книги «Монстр продаж. Как чертовски хорошо продавать и богатеть»

Остановитесь и выполните два сложных задания. Советую: не

И после очередного тренинга по продажам, когда мы в очередной раз шли по этим ступеням и слушали рассказ тренера, а затем пытались в очередной раз продать ручку и хохотали над тем же самым анекдотом, мы собрались с сотрудниками для обсуждения, и я задал вопрос: «Как? Что было полезным?» Они в голос говорят: «Ну да, интересно…» Но я вижу по глазам – что-то не так. И когда слышу слово «интересно» после тренинга, то оно меня настораживает. Это не кино. Тренинг должен быть полезен. Я говорю: «Ребят, «интересно» – это не то слово о тренинге. Что вас смутило? Что не так?» Они говорят: «Понимаете, ощущение, что все красиво выглядит, но на самом деле… Вот человек говорит про установление контакта, какие-то фразы о работе с возражениями, но мы еще даже трубку не снимаем и разговор не начинаем, а человеку уже ничего не надо, у него уже все есть и все для него дорого. И какой контакт мы с ним будем устанавливать? О чем мы говорим?»

Нет мелких сошек и незначительных людей. Нет нулей в организациях. Не пропускайте никого. Даже самый на первый взгляд ничего не решающий человек может помочь решить острейший вопрос.

Он не понял самое главное – ЦЕННОСТЬ.

Стоит, наверное, сформулировать, кто же такой профессионал.

Гибкость – не значит всем уступать и быть неспособным к отстаиванию своих интересов. Человек гибок, когда умеет подстроиться под собеседника, превратить его сопротивление в сотрудничество, не бороться все время с возражениями, а просто их не создавать. Гибкий знает, кому и как презентовать, ведь одним нужна презентация эффектная, другим – краткая. Кому-то нужно больше поговорить, а кто-то выражает мысли кивком головы.

Так вот, друзья, подумайте, являетесь ли вы экспертом, знаете ли вы свою продукцию, все производственные процессы? Уверены в этом? Тогда идем дальше.

Понимать своего оппонента – это умение в первую очередь понимать его ценности, картину мира, не накладывая свой собственный опыт и свои суждения. Второй вектор развития – быть экспертом. Этот вектор иногда недооценивают, а иногда и переоценивают. Безусловно, необходимо понимать и знать свой продукт и услугу.

«У нас помещается 1000 песен». То есть они четко понимали ценности покупателя. Ценность – это ответ на вопрос, для чего эта вещь нужна моим покупателям, за что они готовы заплатить деньгами, временем, энергией.

Повторю, что, если вы хотите овладеть навыками продаж в XXI веке, позволяющими вам продавать много, заострите на этом внимание.