Цитаты из книги «Монстр продаж. Как чертовски хорошо продавать и богатеть»

Вернемся еще раз к пресловутой воронке продаж. Менеджеру по продажам, который занимается холодными звонками, нужно обзвонить 100 холодных потенциалов (тех, кто вообще понятия не имеет о вас и ваших товарах или услугах). Итог получается таким: конверсия – 1–2 клиента, все остальные сказали «нет, неинтересно» или кинули трубку. Можно оставить в покое остальную базу, 98 % отказавшихся, ведь если позвонить второй раз, то выйдет, как это ни парадоксально, снова 1–2 % положительных ответов.

В основе воронки продаж – теория вероятности, которая отражает попадание в потребность

Но мы с вами находимся в русскоязычном пространстве, а оно отличается, менталитет у нас другой. Обратите внимание – мы друг другу вначале не доверяем, так как у нас в целом высокий уровень недоверия.

Правило трех «С» – трех свиданий, и лучшие продавцы понимают, что к активным действиям, то есть к режиму целей, непосредственно к обсуждению условий, к продаже можно начинать переходить на третьей встрече. Это классика.

Если это первая встреча, то кредит доверия низкий, при последующих он может меняться.

Вывод: первичное сопротивление происходит автоматически и формально сводится к действию по переводу оппонента из режима безопасности в режим цели. Основная идея – не доказывать и спорить, а максимально быстро ему показать, что вы не представляете угрозы. У первичного сопротивления пять причин: недоверие, страх, протест, статус-кво и перенос.

Перенос – это когда ваш клиент, ваш покупатель переносит негативный опыт, который он испытал, работая с похожей компанией или с похожим человеком, на вас лично. «Все риелторы жулики», «Все китайские товары плохие»,

Четвертый тип – . «Нас все устраивает, у меня все хорошо». «Лучшее – враг хорошего». Человека в принципе все устраивает, он не видит явных причин что-либо менять, когда все работает, и у него уже есть поставщик. Зачем менять пломбы, если зуб не беспокоит?

Если мы начнем работать с вашим оборудованием, наше производство может встать», «Заключу с вами договор, а вы будете год продавать квартиру». Вот это и есть страхи, когда человек уже начинает примерять сотрудничество на себя.

Страх . Недоверие отличается от страха тем, что, просто не доверяя вам, человек еще пока не примеряет на себя сотрудничество с вами, а страх – это ощущение, когда он уже мысленно поработал с вами и у него возникли опасения, которые он явно себе представил.